从成功迈向卓越的渠道销售与大客户开发

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1、全球领先企业的渠道管理与大客户开发-----从成功迈向卓越主讲：鲍英凯（高级讲师，北京大学硕士；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师）课程对象：总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者。【课程背景】当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，不仅对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高,更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提出了挑战！新的销售环境，市场竞争更为激烈现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：1、不

2、断威胁我们的市场2、不断抢夺我们的客户现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：1、掌握着大量的市场信息2、拥有广泛的选择范围3、缺乏耐心，随时可能转向4、“永不满足”每个市场当中都有优秀的企业存在,他们是如何成就当今的领袖地位,他们在成长的过程中是如何成功迈向卓越?企业发展的环境各不相同,管理的模式无法照搬复制,但对于成功企业管理理念的探讨与学习,对他们经历的前车之鉴的回顾与反思,必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高.我们首先要思考清楚的是：→我们卖的是什么?--行业的对手众多纷纭，我们靠什么

3、取胜→卖给谁?---客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里→他们有什么特点?20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlyt

4、helender找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/→他们大都在什么地方卖?→我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费→他们为什么会卖我们的产品?→他们为什么会卖别人的产品?……本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。【课程价值】•按照专业销售的标准来思考

5、和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。•学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。【培训内容】第一单元：无惧挑战---金牌销售的大客户开发与维护前言：大客户管理的概述和发展→什么是大客户→大客户是如何形成的→为什么要对大客户进行管理→大客户管理发展模型及阶段→区域运作模型第一章客户开发与销售谋略：一．知己知彼1

6、.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3．我们的不足是什么20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender找

7、讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/4．谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜第二章针对大客户的销售模式一.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.看重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式二.有效的客户需求分析与销售模式建立1.客户的潜在需求规模2.客户的采购成本3.客户的决策者4.客户的采

8、购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electron