如何找到并打动关键人

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1、客户角色分析——如何找到并打动关键人销售理论是死的，人是活的。无论电话销售（telemarketing）还是面谈（facetoface），都是一个与人交往的过程，都要在交流沟通的过程中不断对对方的性格、心理进行掌握。对于客户角色的分析，尤其是“商易宝”会员的销售过程中我们所面对和接触到的各种不同职位的人士，有一些相似之处可以被归纳出来，供销售中参考。我们在跟客户公司接触时，会跟对方不同的人打交道。从我们销售“商易宝”会员的角度来看，我们把客户公司的人分为：①、发起者，即首先提出或有意向购买我们会员产品的人；②、影响者，即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人；③、决策者，即对是否买、何

2、时付款做出完全或部分最后决定的人；④、执行者，即实际购买我们会员服务的人；⑤、使用者，即我们的会员服务的使用者和受益人对于决策权来说，应该就产品的购买过程去观察，涉及到产品的决策者、购买者和使用者。因此影响购买决策的常常不是一个人。例如，以小孩的课外书籍为例，爸爸可能是决策者，妈妈可能是购买者，儿子可能是使用者，影响决策者的则可能还有孩子的老师。我们在销售网络会员服务的时候同样要考虑到可能打交道的不同人。我们接触相关人物有5种类型：　　　　守门人：即控制信息的人，如前台、秘书及向领导汇报工作的人。尤其是我们经常遇到要绕过前台去找到关键人的问题。　　　　决策者：“拍板”的人。决策者是最重

3、要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不一定是他。　　　　影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是销售经理、某个区域经理甚至是负责技术开发的工程师（往往是我们网站比较忠实的用户）。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。（几种情况分析）　　　　执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动

4、能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。　　　　使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。例如宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。这里很多时候我们需要知道客户单位那里会由谁来管理网站后台，对方是什么职务和角色，对我们的产品满意否。经常与他进行沟通，解决功能使用与资源分配或其他方面的问题。这对客户的续费和挖掘客户的其他投入是极其重要的。需要注意，这里面的几种身份可能是在一个人身上重复。比如一个很小的代理公司的老板，这5种角色甚至可能有4种都是他一个人，那么你的“商易宝”服务的销售专心做好他的工作就好了。

5、theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic我们在打电话到客户

6、公司，可能接触到以下这些人：前台小姐、秘书销售代表    区域经理    销售部经理市场部    市场部经理  市场总监办事处和分公司的负责人及销售经理网络推广负责人小公司的老板公司高层如总经理  董事长但销售的一条基本准则就是：找准关键人不同企业的权力分配不同，就关于购买决定“商易宝”会员服务而言，有的企业是市场部负责，有的是销售部经理负责，有的公司由专门的网络推广负责人来管，有些小公司则是老板一个人说了算。在实践中直销团队做了如下的一些相对共性的总结：1、前台基本上肯定不是关键人，想办法绕过前台找到关键人。绕过前台的最关键点——让她感觉到你是重要人士。不管是说话的语调，还是不经意地

7、流露出的你跟公司某某经理的熟悉程度，你对行业的了解程度等等，都成为前台不敢阻止你和公司关键人交流的判断依据。因为现在的网络公司电话销售用得比较多，确实是很多企业负责人比较烦了，难免出现对此类电话产生厌倦和反感。前台最怕的是被老板批评和负责任，所以她一方面不愿把此类电话转接到关键人，另外一方面，如果你确实让她感觉是比较重要的人，也不敢随便挂你电话。秘书和前台有些类同的心态，但是往往对于判断和处理这类电话比前台更有经验一些，因为在负责人身边，对其平