1211采购与供应关系管理重点

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1、考试类型及分值：案例分析题：共两道，每道题25分，共50分论述题：共4道，考生任选2道，每道大题25分，共50分2012采购与供应关系管理第1章采购与供应关系的定义与分类1．关系的分类：对立关系、松散型关系、交易关系、较紧密的战术关系、单一供应源关系、外包关系、战略联盟、伙伴型关系、共同命运关系（P7）2．定义并区分不同的关系：（表1-2关系类型）关系区分并不是很严格（P8-10）3．供应定位模型：（理解供应模型图）是一种分析产品、工作、原材料和服务的工具，许多不同类型的组织用这种工具来确定采购战略战术

2、，使其采购图案段得以在组织内部或供应链中运作，从而实现组织的目标，是关系定位的基础（P11）3.2买房对关系的看法4.供应定位模型的使用及模型：（P12-15）第3章战术关系1.供应商偏好模型（P58图3-4）2.吸引力与相关价值：（P59-60）采购组织具有吸引力的因素：新技术，客户相关利益，道德行为，财务完善，订货量大，确保支付，长期合同，专业态度等等。客户相关价值：大型客户，销售额比率大。3.供应商偏好模型四个象限的内容（P59-63）核心客户：对销售组织很重要，认为采购组织可靠，保持紧密关系。开

3、发客户：销售组织的未来潜力，目标是将采购组织推入核心领域。盘剥客户：对销售组织不是很有吸引力，但还有很大交易量。采购组织的任何附加需求都会被正常收费，销售组织可能会不自觉地失去业务。躁扰客户：客户对销售组织而言，是低价值且低吸引力的。典型问题：1.用供应商偏好模型，解释案例企业供应商对待采购方的原因第5章电子采购对关系的影响1．电子采购的定义（P115）指商品和服务的电子购买过程，包括从认定采购需求直到支付采购货款的全部过程，也涵盖了延迟付款者一类活动。2．电子采购工具与关系的类型（P125表5-4）对

4、立关系、松散型关系：电子拍卖系统和电子投标系统较为合适交易关系：电子拍卖系统和电子目录较为合适较紧密的战术关系：电子投标系统和电子反向拍卖系统较为合适单一供应源关系：电子拍卖系统和电子投标系统较为合适外包关系：需要复杂，全面的电子投标系统战略联盟，伙伴型关系，共同命运关系：电子交易标准化。3.供应商视角供应商如何看待电子采购对关系的影响：（P129）5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinves

5、tment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve他们如何从电子工具的使用中获得好处，并能应用这些知识。某些供应商会抱怨电子工具的实际应用。供应商用来提高产品和服务质量的电子流程。供应商如何从电子采购中获利：（P130）电子采购提供了快捷、准确、相对安全的交易方式。通过

6、电子销售，销售成本和时间都大大降低订单会主动抵达供应商第6章生命周期与冲突管理1．采购关系生命周期（P138-139）：三个阶段（了解生命周期三个阶段，采购方和供应商利益及相互关系）起始阶段：协商一致阶段：交付阶段：2．了解在生命周期中的位置（结合案例实际）：3．商业关系中冲突的作用：在对立关系中，冲突可能意味着最恶劣的状况——双方恶言相向在战略同盟关系中，冲突可能以讨论的形式出现在伙伴关系中，双方有可能会因为如何分配成本和利润展开讨论4.解决冲突：l冲突解决流程获取事实、评估当前情形、考虑关系情形、确

7、定目标、接触、解决方案。l解决冲突的方法进攻性方法——恐吓；自信的方法——使用情感或者劝说；冷漠的方法——只用劝说；在需要讨价还价或者退让时宽容。没有那种方法是万能的，通常需要采取多种方法。当面对强势对手时我们还有必要接受。有人会采取避免冲突的战略，他们认同或者假装情况不是如此。典型问题：1.描述采购生命周期的不同阶段，以及不同阶段采购方和供应商利益及相互关系。2.描述冲突的解决流程及方法，列举不同关系的冲突作用第7章企业社会责任1．企业社会责任：是一个被广为接受的概念，是各种相关问题的集中描述，综合体

8、现组织的整体价值观、个性、理念和特性。（P160）2.企业社会责任包含的十大要素：环境问题；人权；机会均等；多样性；公司治理；可持续性；社会影响；道德规范与职业道德；生物多样性；社区影响（实战7.1）（P160）3．反对和支持企业社会责任的案例：（P165-170）4．企业社会责任对采购与供应关系的影响（给企业带来的风险）：影响我们的产品和服务；影响我们的品牌；影响我们企业的底线；影响我们企业的生存（P171）第10章评价供应商评估的有效性