销售管理模拟试题5

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时间:2018-08-29

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1、销售管理考试卷一、选择题1、下列说法正确的是(B)A.销售大于营销B.销售小于营销C.销售等于营销D.销售与营销无关2、为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型(A)A.销售活动配额B.销售量配额C.费用定额D.毛利定额3、(B)是指在一段给定时间内,分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商(批发商和零售商)的一群现实及潜在顾客的总和。A.销售目标B.销售区域C.销售配额D.销售预算4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤(C)A.详细介绍产品B.介绍销售计划C.预测顾客的关注点D.详细阐述建议5、以下选项中哪个

2、不是潜在顾客应具备的特征(D)A.对公司的产品和服务存在需求B.对公司的产品和服务具备购买能力C.必须有购买产品的权力D.对公司的产品和服务能够提出建议6、下列销售区域的分类方法不正确的是(C)A.地理划分B.产品划分C.销售人员划分D.顾客划分7、关于销售人员绩效评估指标,下列不属于产出指标的是:(D)A市场份额B订单数量和规模C客户数D非销售活动8、下列不属于财务性薪酬的是(A)A成就感B当前可支配收入C延期收入D退休薪水9、哪种销售组织费用最低?(A)A.区域型销售组织B.产品型销售组织C.顾客型销售组织D.职能型销售组织1

3、0、、哪种销售组织适合临时的销售?(B)A.大客户销售组织B.团队销售组织C.独立销售组织D.电话销售组织二、简答题1、简述销售管理的内容。(1)制定销售计划(2)构建销售组织(3)招募和培训销售人员(4)指挥和协调销售活动(5)评价与改进销售活动2、简述确定销售预算的方法(1)最大费用法(2)销售费用百分比法(3)同等竞争法(4)零基预算法(5)目标任务法3、简述寻找潜在顾客的途径。theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandqu

4、ality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic(1)逐户访问(2)无限连锁法(3)中心人物法(4)内部资源(5)电信访问法(6)博览会、贸易会、展览会(7)

5、广告开拓法4、销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些?怎样克服这些误差?答:晕轮效应,近因误差,感情效应误差,暗示效应误差,偏见误差。减少误差的措施:1)对工作中的每一方面都进行评估,而不是笼统评估2)评估的人观察重点应放在被评估的人的工作,而不是注重其他方面。3)评估表面上不要使用概念界定不清的措辞,以防不同的评估者对这些词有不同的理解。4)一个评估人不要一次评估太多的员工,以防评估先松后紧,有失公允。5)对评估人和被评估人进行必要的培训。三、计算1、根据下列数据,利用移动平均法预测第11、12、13期的销售量(N=3)观察期实

6、际销售Mt(1)Mt(2)1122153164195256267308339371036解:由公式Mt(1)=(yt+yt-1+……+yn-t+1)/N计算得第8、9、10期的一次移动平均值M10(1)=(36+37+33)/3=35.3M9(1)=(37+33+30)/3=33.3M8(1)=(33+30+26)/3=29.7第10期的二次移动平均值M10(2)=(M10(1)+M9(1)+M8(1))/3=32.8a10=2M10(1)-M10(2)=2*35.3-32.8=37.8b10=2(M10(1)-M10(2))/2

7、=2*(35.3-32.8)/(3-1)=2.5第11期预测值y10+1=a10+b10*1=37.8+2.5*1=40.3第12期预测值y10+2=a10+b10*2=37.8+2.5*2=42.8第13期预测值y10+1=a10+b10*3=37.8+2.5*3=45.32、现有1000的定额任务,试运用评分法确定每一区域的销售配额地区人口工资零售店销售额A780039004600B390012501800C330013501600解:(1)计算每个要素的平均值人口=(7800+3900+3300)/3=5000工资=(390

8、0+1250+1350)/3=2166theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacce

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