浦发 杭州分行调研纪要0409

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1、杭州分行调研纪要调研目的：了解杭州分行个人银行机构改革和队伍建设的实施方案和进展；听取分行对于总行下发的有关指导意见以及下一步工作的建议。调研时间：2004年9月2日至9月3日调研地点：杭州分行、杭州分行文晖支行、杭州分行高新支行调研人员：张耀麟、冷静、彭玉江、陈兵、丁蔚、陈晓蕾、秦艳蕾、何刚调研内容：一、杭州分行介绍杭州个人银行机构改革方案和队伍建设措施：（一）加深认识、统一思想分行多次召开会议，加深对个人银行机制改革的认识，形成“方向明确、积极稳妥、全面推进、重点突破”的指导思想，推进机制改革。（二）坚持改革与业务同步推进分行强调两

2、头都抓住：一方面抓个金业务；一方面抓体制改革，把改革对业务的影响减小到最低限度。上半年业务情况：储蓄32.1亿，1-8月增加5.2亿，增幅19.29%；相对去年全年增加6.5亿的速度，有较大增长。目前储蓄占比11.8%；个贷31.2亿，增加8.4亿，增幅37.1%；相对去年全年增加8.7亿的速度，有较大增长。目前个贷占比14.57%。（三）从机制和人员上推进改革从去年三季度开始，经过一年时间，杭州分行主要制订了以下向个人金融的倾斜政策来推进个人银行业务：1、资源倾斜：今年贷款总额增加7.6亿，个金8.4亿（即公金贷款减少了）。2、人员储

3、备：去年11月份开始，新招大学生23人，21人放在个金（20名本科生、1名研究生），目前均签了师徒协议，到支行学习。相对分行最近5年来共增加115人的速度，此次人员增加是可观的，但离总行的要求还有距离。这是分行进行重点突破的一部分。3、投入：鉴于目前储蓄增加是大多由于公金联动，因此制订了全面营销的激励办法，开展营销竞赛，激励全员营销。个贷中一半是住房按揭，为推动按揭，在公金房地产开发贷款方面加大了投入。但也有一些制约，如风险部规定，房地产开发贷款不能超过总贷款15%，现在已经13.2%了。（四）分行改革方案杭州分行作为存、贷款都突破30

4、亿的老行，根据总行的设置方案，遵循适度集约的原则，组织架构设置如下：分行层面：分设市场营销部和运行管理部，均为一级部，各15人，合计人员为30人。市场营销部下设个人银行业务一部、二部和产品推进部。产品推进部由产品经理和市场经理组成，按总行产品要求进一步开发，并对分支行培训。个人银行业务一部、二部为实实在在的销售团队，以客户经理为主。运行管理部以现有个金部人员为主，设四个中心：个贷管理中心；银行卡运行中心，负责财富管理和卡业务的运行；渠道服务中心，负责电子渠道建设和客户服务；综合管理中心。支行层面：同城支行的管理有3种模式：1）现行模式：

5、同异地支行，全部由支行管；2）总行目标模式：全部集中；3）中间模式：队伍属地管，业务指导、后续工作（贷款审查、保全）集中分行。考虑到支行观念还未转变，异地支行难度更大。分行拟对同城支行采用第3种模式。对于异地支行则还是保留目前方式。但分行也强调一定要把队伍建起来，现在支行个金人员都是兼职的，要建个人银行部，同城支行着重建立客户经理队伍，异地支行还要有少量运行管理人员，特长于个金的支行分管行长可以兼支行个金部经理。希望达到的人员数量为：分行30人，支行80人，其中城区支行每个支行3-5人，异地支行每个支行5-8人。还要控制人员质量。分支行

6、的顾虑：1、个金客户经理队伍尚未建立，考核办法还没出来，分开后会不会影响公私联动；1、贷款集中审批后会不会不方便、影响效率；2、现有考核模式下增加人会影响人均利润。（五）关于机构人事的几个敏感问题1、机构方面。机构设置按一级部还是二级部？杭州分行考虑设置两个一级部，个人银行行长不再设助理。主要原因：一是杭州分行的个人业务已经具备一定规模；二是通过设置一级部来吸引能力强的人来做。至于负责人的身份，可以是正、副、助理，起到牵头作用，并留有发展空间。由于个金是第一个改革的条线，机构设置上要考虑现阶段与其他部门的横向平衡。杭州分行目前公金是一个

7、一级部，6个营销团队（二级部），以后也会增加。设置不同职位的负责人是个化解矛盾的办法，同时也为规模发展后的人员升职留有空间。2、两个一级部定下后，下面各中心或团队作为岗位、功能体现，扁平化管理，还是作为机构体现，分别有负责人？杭州分行认为分两步走：先有岗位，有负责人，到一定程度授予负责人一定级别。先设中心，如果有符合条件的，定科级，业务量上去后可以提升。协调起来一定是要分层次的管理，不能全部对老总，各中心可以有几个高级经理。总行可以设置统一标准，通过规模管理，各行按业务量等逐步到位。3、分行个人银行相关负责人如何任命？分行认为资格标准由

8、总行掌握，个人银行推荐人，分行觉得不行再在全行招。总行人事与个人银行人事的关系，在将来应该是在费用总额管理的前提下，由个人银行决定人员任用。总行只管总行个人银行总部7个部门的任命，分行个金的由个人银行管。关