用友nc6分销行业商业分析解决方案

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1、分销行业商业分析解决方案用友软件股份有限公司商业分析解决方案事业部2012年4月目录分销行业分析分销行业BA解决方案分销行业BA应用价值如今的产品大部分都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品出厂到用户购买的过程，是借助分销网络这样的外部资源来完成商品的销售服务过程的。企业对这个过程进行的管理就是分销管理。分销行业管理，主要是对企业销售环节的库存、订单、客户和计划等的管理，实现企业分销环节的信息流、物流和资金流协调统一与高速流动。主要面向异地多分支机构（含渠道运营商），满足多种分销渠道管理方式。分销管理是一个完整的业务，包

2、含了商品的采购、库存、销售、应收付等业务管理。分销行业简介行业特点—市场决策：快速变化的消费者需求分析消费环境互联网城市化宏观政策消费习惯便利性折扣消费网购消费文化个性化品牌消费服务价值消费人群高教育背景需求多样化低龄高龄化把握需求感知传递满足需求生产营销引导需求营销交付准确捕捉并快速满足越来越挑剔的消费者需求，对于习惯于大规模生产和批量化销售的品牌制造商来说，变得越来越困难！如何决策？行业特点——渠道决策：企业命脉产品对渠道的选择消费习惯对渠道的影响地区经济对渠道的影响竞争者对渠道的影响渠道决策受到多种因素的影响，选择一个企业适合的渠道要综合产品、地区经济、消费习惯

3、以及竞争者等多种因素，对企业来说是重要的课题。行业特点——库存决策：牛鞭效应来源1：需求预测来源2：价格波动来源3：订货批量来源4：环境变异来源5：短缺预期博弈来源6：库存失衡来源7：协作滞缓与无效来源8：多级提前期。。。。。零售商向分销商的订货量消费者向零售商的购买量分销商向分销中心的订货量分销中心向工厂的订货量购销计划偏差库存成本增加盈利水平下降服务水平下降行业特点——管理决策：日趋低下的营销效率增长维持下降业务量渠道数量营销效率随着企业规模的扩大，业务量的增加，渠道屏蔽也愈发明显，企业的营销效率也随之降低，面对市场需求，该决策使用整合营销策略，提高营销效率？广告

4、促销直销宣传与公关赞助展会包装商品交易口头传播电子营销企业形象识别体验营销。。。。。。业务组织行业特点——终端决策：来自战斗一线的压力终端更加强势厂商国美、苏宁规模扩大，压缩厂商话语权——成本决策终端缺乏忠诚终端自创品牌终端开始销售多个厂商的商品——价格决策沃尔玛自创了多个自有品牌终端从多个方面对厂商提出挑战，厂商面临越来越大的市场生存压力。决策维度：价格、成本、产品研发行业特点——竞争决策：竞争者的威胁现有竞争者潜在竞争者供应商销售商厂商销售商消费者销售商直接进入终端市场潜在竞争者：产品替代进入可能性现有竞争者：新产品新的营销策略供应商：多方供货进入终端销售商：销售

5、规模销售竞品市场的日益开放使企业面临着来自于现实的、潜在的各个方面的竞争压力。决策维度：客户、行业、经营环境①渠道销售过程业务实时数据的掌握分析，避免信息滞后影响时效性。②异地库存的管理与追踪，降低库存风险。③收付款及时处理与核销，降低死帐、坏账及业务与财务数据的无法吻合。④商品分销价格的管理，渠道成员的返扣及时处理，对渠道客户信用额度的控制，避免窜货等行为。⑤对历史交易记录与当前供应、销售、库存分布和趋势的及时汇总与计划，使得公司管理层可以轻松把控全局，数据真实可靠，指导公司制定计划准确有效。⑥对渠道成员零售门店销售、收款与数据收集的管理，对渠道终端渠道管

6、理，形成完整的通路。分销行业管理难点六大BI决策难点与需求市场决策把控快速变化的消费者需求渠道决策渠道在优化建议及分析库存决策牛鞭效应管理决策营销效率终端决策来自战斗一线的压力竞争决策竞争者的威胁目录分销行业分析分销行业BA解决方案分销行业BA应用价值分销行业—财务分析指标随着分销行业整体利润率的降低及大的经济环境的影响，行业对分销企业的财务管控能力提高了更高的要求，财务管理不仅仅是简单的日常企业财务事务处理，更重要的而是为企业在资金、债务方面提供有价值的规避风险作用偿债能力分析、盈利能力分析经营能力分析、发展能力分析现金能力分析财务分析财务能力分析资金预测分析预算分

7、析决策类分析收支分析应收应付分析财务能力分析财务状况分析、经营成果分析现金流量分析、总账科目分析应收应付分析财务分析类指标量本力分析模型杜邦分析模型决策类模型企业分析——渠道分析渠道形势分析渠道趋势分析渠道分析终端客户分析渠道形势分析货物周转分析覆盖度对比分析活动对比分析渠道获利能力分析铺货率对比分析渠道趋势分析消费趋势分析区域销售趋势产品趋势分析终端客户分析客户行为分析客户忠诚度分析客户投诉分析客户退货分析关联购买分析企业分析示例——渠道分析库存分析库存决策库龄分析库存结构分析调拨分析库存预警分析安全库存分析库存结构分析库存流动与库存量分析库存与效