业务人员销售技巧培训课件

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1、业务人员定向培训一、环境的营造“气场”产生的三个前提条件：个人魅力言谈举止自身外形1.坐位讲究感觉舒适是第一要务，目的就是为了让客户集中注意力，不被不必要的外物打扰，高度合适、宽度合适2.座次讲究位置以业务人员为核心，客户坐在业务人员的什么位置是合适的最佳的业务桌是圆形的，而不是长条形，不是分两边，而是形成一个圆举例：朝鲜核问题—六方会谈伊拉克只有美伊双方产生不同的效果，一个和平，另外一个被干掉3.周围环境讲究合适灯光音乐色彩物品摆放噪声大小灯光柔和音乐轻柔色彩安静物品摆放整齐控制得到噪声各条都以不分散

2、用户的注意力为原则4.必备物品讲究全面笔报价单配置单文档夹(内含产品介绍和各种证书及合同质保卡等)小结以上各条都是成为气场营造的必备条件例如:圣斗士中的”小宇宙”如果不准备充分,就会不断的分散客户的注意力,扰乱自己建立的”气场”,也就是所说的成功只留给又准备的人.二.确定目标/人群分析/价格区间“开始3分钟”是是否成交的关键1分钟询问2分钟倾听----同时观察问什么:干什么用?----确定性能区间花多少钱?----确定价格区间通过回答情况判断每个人在购买人群所担负的角色确定座次、确定主攻目、标副攻目标有

3、时购买团队中会角色重叠，但一定会有这三种角色：购买者，使用者，参谋者，做好角色判断很重要1主攻目标----正面2副攻目标----侧面不对症就难以下药，会让客户感觉不重视就会难以达成购买注意：各种人群的关注点购买者---价格使用者---性能参谋者---虚荣心得到满足受尊重三者中由购买者为主导，“经济基础决定上层建筑”---马克思政治经济学不可生搬硬套，要活学活用三、谈单过程：所谓程咬金三板斧虎头、熊腰、豹尾虎头：等同于信誉；熊腰：等同于产品及丰富的产品知识；豹尾：等同于价格。1、虎头指销售合同、产品保修细

4、则、质保卡、售后服务人员配置（联系方式、人数、技术水平、重点特色工程）注意突出规模大、正规化、有自己的特色信誉先行，越唬人越有效果，又称作“一砖拍在脸上鼻青脸肿”2、熊腰产品介绍：突出一系列产品、一站式采购、有丰富的产品线，让客户感觉厚、实，让客户感觉有多种选择。注意：任何公司只可能做一系列产品，不可能做全系列产品，要在自己公司产品范围内展开推荐。举例：饭店点菜方式效果是：一根绳套拴在脖子上熊腰的注意事项1、对业务员自身要求：突出自身的专家化、专业化，有自己的见解，提问：公司的产品特色与众不同在何处？在

5、此处达成首次一致，从广泛认可的知识中取得用户的首肯非常重要；越早达成一致越有效；要以产品为中心，不要跑题。3、豹尾与客户谈价格学会让客户先砍价，小幅与大幅让价并行（例如：买衣服砍价，武林高手过招）当价格进入僵持时，要学会用其他方式进行缓解注意关键时刻，一锤定音，万不可拖泥带水豹尾的注意事项不要只谈价格留足够利润空间送东西而尽量不要让现金当发现价格不好谈时，再次强调虎头和熊腰重点注意，没有虎头和熊腰的铺垫，豹尾将无法达成谈单过程总体要点1、节奏感要强，要始终引领客户的节奏，让客户跟你走；2、氛围要好，谈话

6、过程要热烈，学会倾听，加强情感交流，进行情感互动；3、表情要注意诚恳，话语要灵动；4、要跟踪全过程，一直到将客户送出门，才完成业务过程的20%，其他80%为售后回访要通过回访不断地加强客户的印象，要让客户始终都感觉受到重视。注意要点一句话貌似诚恳，舌如巧簧，心如蛇蝎；解释、回顾。业务达成的基础信任感的建立普通客户——老客户——朋友举例：国王选女婿谈单过程中的忌讳信口开河、随便承诺对于不知道的情况和知识自以为的讲述，一旦被客户说破将失去信任的基础；只说好话，不说缺点，会使客户反感业务动动嘴，技术跑断腿；公

7、司内部各自为战不注意协调合作。业务基本要求表情可信度语言可信度动作可信度知识可信度后续：关于责任和承受举例：下雨自己忘带伞导致感冒；与家人吵架导致家庭不和睦；孩子在幼儿园打架；十人公司效益不好导致破产；淄博市428万人空气污染下酸雨；不能100%的接受就不能100%的获得；关于心态同样事件，不同感受“狗改不了吃屎”或“持之以恒”同样一件事情，因为心态的不同，由心态引发的看法和标准就不同从而导致不同的结果。积极创造新生，消极带来死亡总结团队与团伙的区别获取与付出的区别加法和乘法的区别