孙宏伟：打造有战斗力的销售团队-销售管理new

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1、《打造有战斗力的销售团队——销售管理》课程大纲7/7《打造有战斗力的销售团队——销售管理》课程大纲《打造有战斗力的销售团队——销售管理》【课程背景】销售工作是任何企业在面临市场竞争战斗中的排头兵，如何指挥奋战在第一线的战士们打好销售的战斗，无疑对企业在市场竞争中的生存和发展起到了至关重要的作用。在当今竞争激烈的市场环境中，销售已经是一个专业化很强的工作，这也对销售管理工作提出了很高的要求。但是，我们看到的更多的销售管理者是从销售一线走上来的，他们的工作重点已经由原有的做好自身的销售工作转变到如何带领和支持销售团队成员更好的完成

2、团队的销售目标。个人业绩到团队目标，个人提升到团队发展，个人执行到团队指挥……，销售管理要做什么，怎么做，这给众多销售管理者们提出了很现实的问题，如何能全面平衡整体局面，驱动团队快速向前发展将是每一位销售经理都希望做到的。本课程通过对企业间销售管理中“目标、人员、业务”三大环节的详细展开，展示了如何全面的、有效地销售管理工作。【课程目的】l全面了解企业间销售管理工作的各项要素；l掌握销售目标制定的原则及方法；l掌握销售人员相关的招募、指导、激励等方法；l清楚地构建销售过程，并形成对销售人员业务的指导能力；l掌握销售管理方法和工

3、具；【目标对象】销售主管、销售经理、大区经理、销售总监及销售管理后备干部、管培生【课程形式】讲授、模拟演练、讨论、视频、练习等形式。7/7《打造有战斗力的销售团队——销售管理》课程大纲【课程时长】12小时（6小时/天）【课程大纲】1销售目标销售目标是一切销售行动的开始，如何制定合理的销售目标？如何根据销售目标展开相应的销售活动？如何分析那些客户是你完成销售目标的主力？如果没有一个清晰地销售目标和对应的行动计划，所有的销售人员就会像无头苍蝇一样四处乱撞，无法打赢销售的战斗。销售目标制定不是一个拍脑袋的事情，任何一个目标都是要求具

4、体的，有依据的，所以销售目标同样需要一些依据进行判断，才能形成一个客观的，能够实现的销售目标，任何不能实现的目标都是纸上谈兵。章节内容呈现1.1.制定目标lSMART方法l制定目标的步骤讲授：SMART方法练习：制定阅读/锻炼目标l销售目标的具体性n产品及服务n目标市场和客户（群）nSTP——目标市场定位n市场细分特征讲授：产品及服务认识讲授：目标市场定位案例：Kodak怎么了？讨论：IPAD目标市场定位分析及产品策略视频：IPAD发布会讲授：市场细分特征l销售目标的可测量性n主要维度、辅助维度、限制维度、基本维度n具体维度关

5、系及层次（销售额、增长率、利润率、销售费用、产品销售比、新客户开发率）讲授：销售目标测量维度讲授：销售目标维度定义及关系案例：轻卡市场趋势l销售目标的可实现性n销售目标可实现性分析讲授：目标可实现性分析7/7《打造有战斗力的销售团队——销售管理》课程大纲n销售目标可实现性的计算方法u分解法u工作量法u客户数量法讲授：目标可实现性计算方法案例：计算销售目标实现条件l销售目标的相关性n销售目标与组织战略目标n销售目标与业务范围的相关性讲授：目标的相关性l销售目标的时限性1.2目标管理l目标分解为行动l制定目标和行动的注意事项l目标

6、管理原则l目标实施的注意点l目标持续改进讲授：目标分解为行动视频：行动分解练习：装修目标分解讲授：制定目标和行动的注意事项讲授：目标管理原则讲授：目标持续改进案例：如何改变矛盾？1销售人员当销售目标制定完成后，销售团队的组建及销售人员的招募与发展是一个销售团队的重中之重，如果说目标是大脑，那么销售人员就是四肢，他们用以实现销售目标。曾经招聘一个合格的销售工程师花费5个月的时间，曾经构建一个自我生长式的团队结构冥思苦想，曾经辅导一个销售人员一次用掉4个小时。一切都因为——只有一个高效的团队才能更好的实现销售目标的达成。本部分将从

7、团队构建、人员招募、人员培训、团队绩效及激励角度针对销售人员的管理进行全方位的覆盖。章节内容呈现1.1销售团队构建l销售方法与团队l团队构建原则n团队构建依据u德尔菲法讲授：销售方法与团队讲授：团队建设的依据练习：构建团队测试：全脑图7/7《打造有战斗力的销售团队——销售管理》课程大纲u定量分析预测法l全脑型团队讲授：全脑型团队1.1销售人员招募l工作岗位说明书l结构化面试l招聘过程中的问题讲授：工作岗位说明说讲授：结构化面试练习：撰写岗位说明书并模拟面试讲授：招聘过程中的错误1.2销售人员培训l新员工培训l螺旋提升培训n产品

8、知识培训n技能培训l自助式培训n知识管理n内部培训n经理指导讲授：员工培训讨论：设立员工培训方案1.3销售人员绩效与激励l销售人员绩效n薪资结构n关键绩效指标（KPI）n绩效改进n绩效面谈l销售人员激励n薪酬设计及激励n外在诱因激励n内驱力激励n自我调节激励讲授：销售人员绩效