种子流通企业视角下渠道投机行为影响因素的实证研究

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1、种子流通企业视角下渠道投机行为影响因素的实证研究刘学基金项目：本文研究受到国家自然科学基金项目“中国种子产业链价值创造与分配研究”（编号：70873047）、“品牌社区视角的农资品牌成长机理及其连动力”（编号：71273102）和中央高校基本科研业务费专项资金资助项目（2012RW004）李艳军2牟艳蓉作者信息：1.刘学.硕士研究生.华中农业大学经济管理学院.联系方式：13419605336；邮箱：liuxue200887@126.com;2.李艳军.教授.博士生导师.华中农业大学经济管理学院.联系方式：13720365690；邮箱：lyj@mail.hzau.edu.cn;3.牟

2、艳蓉.中国建设银行湖北省分行.邮箱：353305104@qq.com（1.华中农业大学经济管理学院；2.湖北省农村发展研究中心；3.中国建设银行湖北省分行）摘要：近年来，种子代理商的渠道投机行为、渠道冲突和渠道成员忠诚度低下等问题已成为农资市场中一种普遍现象，严重影响了我国种子企业营销渠道的生存和发展，给种子企业和谐渠道秩序的构建也带来极大的不便。本文借鉴渠道行为理论、资源依赖理论和社会交换理论，从种业企业视角探讨渠道投机行为产生原因。研究发现：①代理商拥有的独特性资源和社会关系资本与生产商对代理商的功能性依赖均呈显著正相关关系。②生产商对种子代理商的功能性依赖和替代性依赖与代理商

3、的渠道投机行为呈正相关关系。③显性契约和渠道成员之间的关系规范与代理商的渠道投机行为呈显著负向关系。④关系规范对代理商资源、显性契约和代理商渠道投机行为之间的关系起着调节作用。关键词：种子流通企业；关系规范；资源；影响因素；渠道投机行为Abstract:Channelspeculationofseedsagents,channelconflictandlowloyaltyhavebecomecommonphenomenainagriculturalmarket,whichhasseriouslyinfluencedthedevelopmentofChineseseedenterpr

4、isesmarketingchannelandbroughtinconveniencetotheconstructionofharmoniouschannelorder.BasedonChannelbehaviortheory,ResourcedependencetheoryandSocialexchangetheory,thispaperexploresthereasonsofchannelsspeculationfromtheperspectiveofseedcirculationenterprises.Theresearchfinds:①Theuniqueresourcesa

5、ndsocialrelationscapitalofseedsagentsshowsignificantpositivecorrelationtothemanufacturertoagent'sfunctionalitydependence;②Thefunctionalityandalternativedependenceofmanufacturersonseedagentshavepositivecorrelationwiththespeculativebehaviorofseedagents.③Thenormsanddominantcontractshaveasignifica

6、ntnegativecorrelationwithchannelsopportunismofSeedsagents.④Thenormsplayaregulatoryroleincontracts,agentsresourcesandagentschannelsopportunism.Keywords:Seedcirculationenterprises;Norms;Resources;Influencingfactors;ChannelOpportunism一、引言2000年《中华人民共和国种子法》的颁布和实施，打破了政府垄断我国种子市场的局面。种子生产商、代理商及零售商之间的关系

7、从曾经的行政隶属关系演变成相互独立的利益主体，种子营销渠道各成员的竞争也随之越发激烈。然而，在转型期不稳定的市场环境和不健全的诚信背景下，种子渠道成员过度的短期行为和渠道投机行为经常发生。许多县市级的私营种子经销商企业，自身实力有限，面对激烈的竞争，经常出现窜货和相互压价的现象，且对其生产商的忠诚度也很低，相互之间的冲突和矛盾较为明显(朱书伟，2007)。渠道投机行为不仅会损害合作成员的利益，影响双方长期的合作关系(Romar，2005)，同时也会降低渠道成员对合作关