全国电大工商管理专业学生案例设计与分析大赛.doc

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1、全国电大工商管理专业学生案例设计与分析大赛案例题目：淘宝店主“萍”的成功历程作者：徐飞飞省校：深圳电大分校：校本部专业：工商管理（企管）专科年级：10春学号：1044201401044指导教师：苏胜强7淘宝店主“萍”的成功历程徐飞飞阿里巴巴集团总裁马云在10年新春伊始，给全体淘宝店主发了一封信函，“2009年经济寒冬，中国的网络零售市场因你们的辛勤耕耘、因所有电子商务参与者的不懈努力逆市飘红……”马云的话语充满着鼓舞之情，振奋着几百万淘宝店主的心灵。近年来淘宝这个C2C平台正以几何级的倍增速度快速增长，众多年轻富于激情的创业者在淘宝这个平台实现了自己的人

2、生价值，部分佼佼者已经完成了个体到企业运作的转变。萍就是其中的一位，回忆她的淘宝生涯，李宗盛的歌词可以概括“虽然累，但是值得，也就很欣慰……”萍的创业历程有三个阶段：一、从兴趣到创业萍是个美女，也是个时尚达人，当她还在自己的家乡一个内陆三线城市做小报记者的时候，由于收入偏低，萍就开始了网络换购。2006年萍不甘于自己的人生就此平淡，她来到了上海，很快在一家咨询公司获得了一份像样的白领工作，业余时间她开设了自己的淘宝小店，依然做着二手的换购，在你来我往的交易中她享受着快乐。依然是冥冥中的不甘，也或许是她天生的商业敏锐，萍总是觉得淘宝中有份事业等待她更多的投

3、入，于是2007年初在很多人不解的目光中，萍放弃了收入不菲的工作，正式成为一个全职的淘宝掌柜，经营职业女装，她给自己的店铺取名“都市名媛”。二、经营中成长如所有的创业者一样，当初始的兴奋过去之后，伴随之后的是辛苦与压力。萍忙碌着，进货、拍照、做图、上架、客服、包装、发货、售后等等，所有的环节都需要自己去承担。萍在劳累的同时不忘思考，当时的淘宝还处于初始阶段，大部分店主是兼职7状态，货源基本都是代理，图片也只是简单的平铺或者使用一些官方图片，萍清晰的意识到“直接可控的货源”和“真实美观的图片”是关键，于是她放弃了相对轻松的货源代理，自己去七浦路批发市场一家

4、家的去找寻适合店铺风格的衣服，同时咬牙投资了一套很专业的摄影器材，自己做模特拍摄一张张图片。很快，凭借着优良的货源和靓丽真实的图片，萍的店铺渐渐脱颖而出，一钻、二钻……伴随着信誉度的不断提升交易额成倍增长，到年底萍就已经组建了团队来运作，年度完成销售额300多万，萍终于体会到了收获的喜悦。2008年伊始，生意更加忙碌，萍在欣喜的同时并没有放缓脚步，她仔细分析当前的状况，寻找其中的问题：1、随着知名度的提升，出现了很多跟随萍的店铺，他们会去市场进一样的款式，盗用萍的图片，以低于萍10~20%左右的价格销售，导致了一部分客户的流失以及老客户的不信任；2、淘宝

5、的平台越来越大，尽管萍的店铺已经有了一定的声誉，但是在整个淘宝中也是微不足道的，原始的口碑宣传显然已经跟不上进一步发展的速度；3、创店初始，所有的客户都会成为朋友，闲暇之余还会聊聊生意以外的事。随着客服团队的扩大，规则的建立必然丧失灵活度，于是萍的店铺慢慢有了中差评，有了投诉，有了众多的不满，客户的回头率开始降低；针对这些情况，萍总结了问题，如何掌控货源？如何通过宣传推广增速？如何通过服务提升客户粘度？她很快着手解决这些问题。1、货源是关键，前期萍放弃了代理，直接去市场进货取得了一定的先机，但是随着竞争的加剧，批发市场这样的货源渠道所特有的不可控性对萍的

6、负面影响很大。萍开始拓宽进货的范围和渠道，去7广州、深圳、江浙等地市场寻找货源，加强单个供应商的合作深度，要求网络独家供货。同时萍开始有针对性的寻找品牌代理，并且尝试自己开发款式，直接去工厂下单订货。多渠道、可控并且更具价格竞争力的货源很快让萍的商品脱离了恶性竞争，也有效阻止了跟风；2、萍仔细研究了当前各种推广工具，淘宝硬广告、直通车、淘宝客、其他网站的竞价排名、还有软文推广等等，针对自己的情况，萍选择了直通车来做集中推广，短期就可以给店铺带来巨大的浏览量，而且都是目标客户；3、萍开始了一系列内部服务的调整，首先客服从专业知识，服务态度等方面进行了系统培

7、训，建立了绩效考核，客服的积极性很大程度得以提升。其次售后服务升级，推出“7天无理由退换”服务，给客户解决了网购无法试衣的后顾之忧，客户粘度显著提升。一系列的动作之后，萍的生意上升到一个新的台阶，更富竞争力的货源，优质的服务，加上有效的推广，2008年萍自然又是一个满堂红，销售额突破千万，当选年度淘宝TOP30女装店铺。三、在发展中成熟进入2009年，萍环顾同行，都已不再是当年的泛泛之辈了，而且很多有实力的卖家甚至厂商也加入到这个行列，淘宝的竞争趋于白热化状态。尽管萍的生意依旧热火朝天，但是她还是居安思危，考虑着自己的再发展，如何才能比别人走的更快呢？淘

8、宝的总量不断在增大，但是萍明显感觉到增速的放缓，毕竟单一产品单一渠道总会有趋于饱