浅析大客户营销战略

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1、目录1大客户的含义及类型12大客户营销战略的含义及关键12.1大客户营销战略的含义12.2大客户营销关键13大客户营销战略23.1让客户100%满意23.2"前台"资源与"后台"资源的整合23.3"一对一"的营销策略23.4充分利用大客户的社会资本33.5培育"以大客户为中心"的企业文化34目前大客户营销战略在经营工作中存在的问题35大客户营销战略运用问题的解决对策45.1细分大客户市场45.2从个性化需求分析到个性化服务45.3充分利用大客户渠道营销55.4建立完善的大客户服务制度55.5大客户营销策略实施的

2、有效后台支持55.6大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值56结论6参考文献7he"governingforthepeople","Nomattertheinterestsofthemasses"conceptunderstandingisnotinplace.Thespecificworktreatswiththedeployment,afewleadingcadrescomplainthatworkistoocomplicated,toomuchresponsibility,thepres

3、sureistoolarge,toomuchemphasisonthedifficultyofthework.Forexample,noncoalmine摘要客户是企业利润的来源，根据2/8原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无意之中就被提高到战略的高度，因此提高大客户的价值从而为企业创造更大的利润，大客户成为企业生存和发展的命脉，是极其重要的战略资源。在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销战略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方

4、面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题，就要实施大客户营销战略。在大客户营销战略越来越丰富和完善的过程中，将为企业集中了资源优势，成为一种竞争优势。关键词：大客户，市场营销，战略he"governingforthepeople","Nomattertheinterestsofthemasses"conceptunderstandingisnotinplace.Thespecificworktreatswiththedeployment,afewleadin

5、gcadrescomplainthatworkistoocomplicated,toomuchresponsibility,thepressureistoolarge,toomuchemphasisonthedifficultyofthework.Forexample,noncoalmine1大客户的含义及类大客户(keyAccount/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等））有两个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的

6、价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。2大客户营销战略的含义及关键大客户营销战

7、略是立足大市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的“绿色通道”，大客户服务宗旨是本着“优质、高效、方便”的原则为大客户提供“优先、优质、优惠”的三优服务，服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。大客户服务中心或大户室对外代表公司对大客户进行服务，对内代表客户提出需求，是公司与大客户之间的桥梁。大客户营销战略的关键在于以下几个方面：2.1大客户营销战略的含义大客户管理（KAM）：转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理（CAM

8、），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥80/20原则的作用。2.2大客户营销关键客户导向的销售（CRS）：充分满足大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，最后建立大客户管理战略及计划，实施顾问式的销售行动。he"governingforthepeople","Nomat