高额保单市场开拓—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料

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2、。是指资金充裕、信誉好、有重大影响力的客户就保险而言，所谓“高端客户”，是指保险保障要求高，信用程度好，缴费能力强的准客户。课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户的特征3开拓高端客户的方法4ü开拓高端客户的意义外部—环境的需要内部—发展的需要开拓高端客户的意义外部—环境的需要市场分析行业的动态同业的动态城市家庭年收入的分布所占城市家庭的百分比资料来源:亚洲人口统计；麦肯锡分析市场的变化一个大规模的富裕群体开始形成1985199020002010中国正在从低收入水平高收入水平的社会迅速演变《中国奢侈品市场调查》显示2009年6月10日，《福布斯》中文版杂志

3、公开发布的调查中所发现：欧米茄腕表2008年在中国市场广告投放近亿元；江诗丹顿价格最贵的腕表高达1800万元；德国大众布嘉迪的一辆汽车4300万元；上海世贸佘山庄园在售别墅均价在5000万到3.8亿元；北京华彬高尔夫俱乐部入会价格为170万元；耀华国际教育机构高中阶段学费总额为36万元；海南万宁石梅湾艾美度假酒店一天价格13.8万……2009福布斯全球富豪榜flashplayer播放器。2009年福布斯全球富豪榜入围资格：10亿美元入围人数：793名中国共52人入围，与印度人数相同，排名并列，继续成为亚洲拥有富豪最多的国家。《2004年全球财富报告》截至2003年底，

4、美国的百万富翁已经达到227万人,是全球富豪最多的国家。香港则成为全球富翁激增最快的地区，在所有68个参与全球财富报告的国家和地区中,飙升了30%,其富豪人群的财富总值为4370亿美元。中国内地的富豪总数已达23.6万人，成为亚洲地区仅次于日本的第二大百万富翁聚集地。《2007年全球财富报告》《2008年全球财富报告》《2009年全球财富报告》增至41.7万户排全球第三80/20法则80%的财富掌握在20%的人手中80%的利润来自20%的顾客高端客户已成为各行各业的竞争重点行业的动态金融机构如何开拓高端客户行业的动态招商银行于2005年4月11日面向高端客户推出的“财

5、富账户”，它是在目前中国理财市场还不成熟前提下，将侧重点放在帐户管理上。注:源于《中国经济周刊》行业的动态——招商银行2006年，花旗银行旗下专门向高端客户提供服务的部门——私人银行部进入上海市场。注:源于2006年3月29日《证券时报》左：花旗集团中国区首席执行官施瑞德右：花旗集团环球财富管理主席暨首席执行官杜德昇行业的动态——花旗银行行业的动态“中银财富管理”“8N财富中心”“金钥匙”财富管理中心财富管理中心“沃德财富”“阳光财富中心”“金葵花”财富管理中心“非凡财富”“华夏财富”财富管理中心其它保险公司如何开拓高端客户同业的动态同业的动态外资保险与同业国内竞争对

6、手纷纷抢占中高端市场同业的动态2004年底起国内各家寿险公司之间高端客户服务市场的竞争骤然加剧。各寿险公司纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌同业的动态专门针对高端客户开发的产品—“尊崇一生”、“爱家之约”—“幸福定期”、“智富人生”—护身符综合保障计划—卓越人生AIG友邦受政策的限制，全国只有2家分公司和3家支公司。然而，尽管分支机构数量相差悬殊，友邦在中国4个省和直辖市个险新契约月标准保费已达1个亿。同业的动态——同业的动态产品推陈出新，服务全面细致同业的动态在寿险业越来越重视效益的今天谁掌握了高端客户，谁就掌握了寿险金矿开拓高端客户的意义内部—发展的需要对

7、客户对自己对公司内部—发展的需要对客户增加对公司的安全感增强对自身的满足感获得更充分全面的保障合理规则家庭的财务内部—发展的需要对自己取得客户加保的机会提高持续率取得新客户转介建立影响力中心内部—发展的需要对公司提高公司知名度，建立良好品牌，树立公司形象持续经营，打造百年老店创造利润，获得良质契约课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户的特征3开拓高端客户的方法4ü高端客户的特征高端客户的特征与普通客户的不同之处市场特征收入高地位高消费高接触小（没时间、没观念、没法谈）成群体“圈子”爱面子高端客户的特征历史特征靠政策靠关系靠胆量靠能力高端