如何理性的销售保单保险公司销售技巧话术专题早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

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1、如何理性的销售保单来自业务员的困惑：A、客户难找B、大单难做需要思考的问题一、为什么绝大部分业务员都主动的买保险。二、客户是不是真的不能理解保险的意义。三、如果保险不要钱……如何更好的销售保单有能力却不投保的原因——有顾虑、不了解最简单的解决方式——分析原因不能签单的原因A、来自客户B、来自业务员C、来自公司不能签单的原因来自客户的：A、不能全面了解险种B、不相信公司C、不相信业务员D、认为自己不需要不能签单的原因来自业务员的：A、对条款没信心B、对公司没信心C、对自己没信心D、对客户没信心E、形象不够专业F、展业技巧不够G、工作不

2、够努力仅以自己的角度看问题真的就象是井底之蛙！我们仅从自己的角度出发：抱怨市场、抱怨公司、抱怨险种、抱怨红利、抱怨机制、抱怨客户，抱怨市场饱和、抱怨赔案速度、抱怨社会地位不高、甚至奖金发放迟一个星期……..不做井底之蛙—来自于客户的重要问题——信任、了解来自于业务员的重要问题——自信、技巧所以只要取得信任再加上我们的专业和技巧，凡有缴费能力的自然会按我们的要求去做！只要你真正理解保险，客户就认可保险！只要你肯去推销大单，客户自会购买大单！在寿险营销界，每个业务员都梦想敲开有钱人的心扉，成交一张大额甚至巨额保单，从而走进一个寿险营销绚

3、丽的世界.前言：专业、心理、技能或知识世界万事万物，一旦入门.则触类旁通选择“问题”如何开启大门成功之门外国投保率100%以上，国内5—10%突破瓶颈潜力和市场机会和空间差距拼杀这么多年，业绩平平，没什么起色客户永远不会出问题.在自身上寻找原因—20%拥有高端客户进入WTO，保险竞争要努力掌握高端客户俗语：“当一个人把自己的能力设限的时候，他也同时设限了自己的成绩。”1.计划2.目标3.胸襟格局的力量开发高端客户比一般客户难所以80%业务员句拒在门外心中的格局积极乐观的心态高端客户在您心中高端客户真的可遇不可求吗？怎么“遇”偶然、必

4、然机会是给有准备的人关键是你是否有信心、欲望、一双慧眼！主动、积极、创意1.保险人人都需要，是不可争的事实2.购买保险是客户源自于理性而行动于感性3.保单的合理设计4.高端客户对公司对业务员的选择如何“求”有钱人不是神，他们同样也需要努力找出自己的亮点成功吸引成功如何开发高端的客户？WHY&HOW锁定高端客户转介绍影响力中心贵在经营要对高端客户的了解1、他们有相同的需要，问题和希望；2、高端客户群体中，大多数的人不曾被拜访、开发过。3、通常都受过高等的教育。4、经他介绍的朋友，将可提供丰厚的商机。5、烂船还有三根钉。6、放长线钓大鱼

5、。能够做成大保单的客户共性——要对高端客户的了解怎样使保费大增一、大的件均保费。二、大的拜访量。分红保险的含义分红保险是指保险公司根据分红保险业务的实际经营状况，决定红利分配的人寿保险。投保人所得的分红是红利。分红保险内涵分红产品是指保险人预先根据保险的保障责任不同，确定一定的费率水平，经过一段时间的运作后，对该险种的资产与负债进行评估，如果实际业务状况好于费率计算时的预期，则保险人将部分盈余以红利的方式返还给客户。分红保单像传统的保单一样，采用在三元素的基础上附加一定安全系数的方法定价在制定保费时考虑的任何一种成本因素都是潜在的盈

6、余来源。简单理解分红保险？可以理解为：让客户在享受风险保障的同时还能享受保险公司的经营成果。红利的确定在合同有效期内,在符合保险监管部门规定的前提下,公司每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案.如果公司确定合同有红利分配,红利将分配给投保人。分红比例30%公司70%客户公司红利的来源？具体：三原素分红1、利差2、死差3、费差(不参加分红)4、实际退保率小于预定退保率的部分(或退保责任准备金大于退保金的部分)红利领取方式现金累积生息抵交保费购买增额交清保险中国人寿分红产品的发展第一代分红保险上海《分红终身保险》

7、《分红两全保险》2000年4月17日深圳《分红两全保险》2000年7月19日第二代分红保险《千禧理财两全保险(分红型)》2001年7月推出第三代分红保险鸿福相伴、鸿寿年金、鸿运少儿、鸿泰两全、鸿瑞两全、康宁分红等等分红保险的出现对营销员影响深远1、提升综合素质2、越来越重视客户来源的筛选及客户经营3、对金融法规、投资工具、家庭理财掌握得更专业更具体4、利用电脑和网络展示保险利益和资讯5、客户群质量的高低将决定其事业地位客户为什么选择分红保险银行储蓄---分红保险---股票、债券等（平衡点）？分红保险的特点分红保险的特点主要在于：投保

8、人在享受传统保险风险保障责任的同时，还可以分享保险公司的经营利润。也就是说，客户保险单所具有的身故保障、生存金返还、现金价值等都是稳定的，不论保险公司经营状况如何，以上责任必须保证。这就是的“保底”。保单红利是客户的“额外利益”，它是