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1、企业内训：销售渠道建设与管理明阳天下拓展培训主题：销售渠道建设管理客户关系营销策略消费者购买行为分析天数：2天课程大纲第一章营销渠道概述一．营销渠道的概念1.什么是营销渠道2.渠道—企业的立身之本案例：联想电脑集团的立身之本3.营销渠道的作用分销过程中存在的三个基本矛盾解决之道：整理，商品在空间上的运输，商品在时间上的运输4.营销渠道的价值案例1：渠道：关乎成败案例2：营销渠道的无形资产二．营销渠道的功能和流程5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengt
2、heningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve1.营销渠道的功能1）渠道成员的职能行为2)降低复杂程度3）专业化2.营销渠道的流程几种流程简介案例讨论：第二章渠道管理的基本要素一.渠道成员的选择1.基本渠道成员1）.基本渠道
3、成员的关系2）.渠道成员意识3）.渠道成员的可识别性4）.多重渠道选择5）.渠道合作2.特殊渠道成员二．渠道的设计与建立5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingthereg
4、ionalpositionandachieve1.营销渠道的层级结构2.营销渠道的宽度结构3.营销渠道的类型结构三.渠道的控制1.传统营销渠道系统2.垂直营销渠道系统1)．公司式系统2)．管理式系统3)．合同式系统3.水平营销渠道系统4.多渠道营销系统案例讨论：商务通现象第三章营销渠道基本成员一.制造商在渠道中的地位及其行业概况1.制造业结构2.行业发展的主要特点3.制造商战略5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictrans
5、portinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve4.制造商渠道战略案例：统一企业：产销一体化，重通路开拓二．批发商在渠道中的地位及其行业概况案例：ABC批发商的衰落1.批发业结构2.行业发展的主要特点3.批发商战略三．零售商在渠道中的地位及其行业概况案例：超级
6、终端正在来临1.零售业结构2.行业发展的主要特点3.零售商战略四．消费者在渠道中的位置及其行为分析1.个人消费者行为分析1)．个人消费者的需求特征2）．个人消费者购买行为分析3）．个人消费者的购买决策过程5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functional
7、publictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve2.组织消费者行为分析1）．组织购买者的需求特征2）．组织购买者购买行为分析3）．组织购买者的购买决策过程案例讨论：两个批发商的故事第四章渠道管理中的关系营销一．关系营销概述1．关系营销的产生2.关系营销的含义关系营销与交易型市场营销的主要区别3.关系营销的发展状况4.关系营销的特征1)．信息交流的双向性2)．以协同为基础的战略合作过程3)．以双赢为目标的营销活动4)．以反馈为职能的管
8、理控制系统二．营销渠道中的关系管理5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictranspo
