夏利豪皮具终端导购服务的标准化流程

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1、夏利豪皮具全国店长培训终端导购服务的标准化流程主讲：邦一集团培训经理/李晓红QQ：909683879E-mail：dftrain@163.com目录第一节：如何解读你的顾客？第二节：如何打动你的顾客？第三节：终端导购服务的标准化流程身份特征：商务精英时尚人士年龄结构：覆盖年龄28-55岁核心年龄30-45岁第一节：如何解读你的顾客？群体特征描述1、商务团队的精英2、时尚但不追逐潮流3、举止优雅、品性高贵、练达却不张扬4、丰富而强大的内心5、有极高的艺术鉴赏力夏利豪的顾客个性特征内敛的？张扬的？理性的？冲动的？积极的？悲观的？

2、时尚的？经典的？商务的？休闲的？思考者？行动者？第二节：如何打动你的顾客？原则：真诚方法：知己知彼，方能百战不殆了解客户想法消除客户的顾虑了解你的产品（品牌和货品）塑造导购的专业素养如何塑造导购的专业素养一、说话要真诚二、给客户一个购买的理由三、让客户知道不是他一个人购买了这款产品四、向客户证明你给他推荐的款式符合他的日常使用五、以最简单的方式解释产品六、不要在客户面前表现得自以为是七、让客户觉得自己很特别八、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压十、不要在客户面前诋毁别人

3、顶尖导购员必须要经过三种境界第一种境界:如坐云雾-蛮干第二种境界:柳暗花明-会干第三种境界:豁然顿悟-巧干第三节：终端导购服务的标准化流程第一步：吸引第二步：迎宾第三步：寻机第四步：开场第五步：体验第六步：开单第七步：送客第一步：吸引哈佛大学人类行为研究报告55%来至肢体语言38%来至声音7%来至说话内容店员形象（妆容、站姿、走姿、手势、微笑）讨论店里没有客人，接待客人前你在做什么？门店吸引客人的方式:忙碌的景象品牌形象第二步：迎宾迎宾语：问候式名牌式熟客注重热情、生客注重尊重迎宾技巧：忙碌时闲暇时第三步：寻机动作：忙碌吸引客

4、人的同时余光观察客人；忌讳：“探照灯式”“紧跟式”思考：哪些顾客需要寻机？寻找哪些时机：A、眼睛一亮；B、停下脚步；C、扬起脸来；D、寻找东西；E、触摸感受；F、打量货品；H、若有所思……第四步：开场通过开场介绍引导到体验（用、拎、背、触摸等客人感受的环节）来促成成交目的扣住客人触动-冲动-感动-行动开场技巧切忌：错误的语言多余的礼貌技巧：直接开场（赞美、卖点、唯一性、明星效应、品牌、热销、新款、促销…)一、错误的开场：“先生，需要帮忙吗？”“您要买多少钱的？我帮参考参考。”“您好，需要点什么？”“先生，打搅您下好吗？”“这是

5、我们的最新款，喜欢吗？”“欢迎光临，请随便看看”“您好，有什么可以帮到您吗？”开场技巧一：赞美开场赞美原则：1、这是一个优点2、这是一个事实存在的优点3、用恰当的语言表达出来对女士的赞美：对男士的赞美：请教也是一种赞美！让客人有一种轻松愉悦的心情开场技巧二：卖点开场卖点要在3条以内卖点要在15秒钟内讲清楚卖点要和其他产品相区别开场技巧三：唯一性开场颜色、款式、数量、材质、产地、工艺等“这是我们品牌重点推出的最新款（或者是限量款，）在我们店里，这个款已经存货不多了（一天最多的时候能卖20多双），您穿36#吧？我拿一双您试试！”小

6、姐你眼光真好，这是某某明星在某某颁奖晚会上穿过的款式这件是某某名人在某某封面杂志上穿过的那个款式/品牌开场技巧四：明星效应开场开场技巧五：品牌开场案例：顾客说，你们这个牌子是刚出来的吧？我怎么从来没听说过呀？导购：哎呀，真不好意思，这我们可得检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会能跟您认识。我们的品牌已经**年了，品牌发源地是**，主要的风格是**，目前在全国有**家专柜/专卖店，仅在本地的**商场**商场在内就有*家，针对的是像您这样有品位有气质的***顾客。光我说您可能还体验不到，我拿一件刚到的款式给你试试看，你马上就能感受

7、到与其他牌子的不一样的地方，你穿M号的吧？（对方默认）好叻，等我30秒，马上回来！开场技巧六：热销开场“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款冬靴，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店只有2双了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”（正确）开场技巧七：新款开场小姐，您眼光真好，这款是今年秋冬最流行的…款式，当您走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！”开场技巧八：促销开场“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元

8、即可送……”（正确）“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）第五步：体验一、问需要二、套感情三：处理客人异议一、问1、需求（由开放到封闭，由表到里）2、问顾客永远回答“是”的问题问顾客永远回答“是”的问题