谈判口才与谈判礼仪讲义

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1、谈判口才与谈判礼仪讲义第一节谈判口才一、谈判的概念、性质、原则(一)谈判概念从广义上讲,谈判是我们每个人日常生活中不可缺少的活动,不论你是否喜欢,我们都是坐在谈判桌上的谈判者。日常生活里,我们都有过这样的经历:在农贸市场买东西时讨价还价;骑自行车闯红灯,交通警察过来干涉,你跟他解释;孩子要买游戏机,你说考双百就买;夫妻为买家用电器而争论;……凡此种种,每个人都会遇到,这些都是在不知不觉中进行着谈判。美国著名的谈判专家荷伯·科恩说:“世界是一张巨大的谈判桌,每个人都有可能成为谈判者。”谈判是两方或两方以上的个人和组织,为了消除意见分歧,改变彼

2、此关系,谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。谈判既包括那些正式场合的国际谈判、贸易洽谈,同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。(二)谈判的性质1.合作性:谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足,就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。2.竞争性:既有合作性,又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程,是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段,通过竞争使他们各自得到相应的报偿。3.沟通性:谈判是人们

3、沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人,随着谈判交流的逐渐加深,谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想,消除误解,尽力免除冲突。(三)谈判的原则1.平等互利原则遵循平等互利的原则,要求谈判双方在法律地位上享有的权利、义务应一律平等。不论组织规模大小、实力强弱都要坚持平等原则,使谈判双方都能获得利益。既要避免出现你赢我输或你输我赢,一方侵占另一方利益的结局;又要避免出现你输我输,双方你争我夺、两败俱伤情况的发生。而应该追求你赢我胜、互惠互利的结果。2.友好协商原则在谈判中,谈判双方应在平等

4、互利的基础上,经过相互充分协商,达成一致。但在实际谈判中,由于利益关系经常出现争议,有时谈判一方甚至采取强制、要挟、欺骗等手段,把己方意志强加于对方,这是不足取的。正确的做法是友好协商。无论是对方有无诚意,还是条款存在争议,只要有一线希望,遵循友好协商的原则都会促使谈判得到满意的结局。谈判往往是在冲突中实现各自的目标,因此切忌草率中止。3.依法办事原则谈判不仅关系到谈判双方的利益,还涉及国家整体的利益。遵纪守法,当事人的权益才能受到保护。在谈判及合同签订的过程中,必须遵守国家的法律、法规及政策。对于谈判,还应遵循国际法则及尊重对方国家的有关

5、法规。与法律相抵触的谈判,即使出于双方的自愿并且意见一致,也是不允许的。4.时效性原则所谓时效性原则,就是要保证谈判的效率和效益的统一。公关谈判要在高效益中进行,不搞马拉松式的谈判。但这并非意味着谈判进行得越快越好,而是要尽量避免不必要的拖延,在谈判中抓住一切有利的机会,迅速达成协议。5.最低目标原则在谈判中,遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提。也就是说,谈判双方在不违背总体经济利益的原则下,按照双方的意愿各自可作适当地让步。从心理学角度看,初次接触与合作,人们最忌讳的是过高的要求和苛刻的条件。只有在相互交往、加深了解之后,信任程度才

6、会逐步加深,才能引发出诱人的合作前景。所以,谈判只要达到了最低目标就是成功的。二、谈判的策略和技巧参加谈判的人员都必须具有一定实力,否则就很难应付个别意想不到的情况。谈判实力除了谈判者的声誉、影响、市场环境、竞争条件和社会地位、权利等以外,口才也是一个重要的因素。它是谈判双方获得信息的一个重要手段,可以使双方达到更好的沟通和交流,并借以说服对方,以达到更好的谈判效果。(一)提问的口才技巧问话的作用在于取得自己所不知道的信息,或希望对方提供自己尚不知道的资料,或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题,或是借此表达发问人的感受,或是提醒对方注意到某些

7、重要的问题,为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下:“您的意思是否是说﹍?”一类,这表示要澄清某个问题;“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气;“本协议,你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意见抛给对方,使对方在一个很小的范围内进行选择;“这些货物,是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属于强迫选择式,给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和,措词要得体,不要显得专横跋扈、强加于人;如果您只想了解一般情况,则提出一连串的问题请对方回答即可,如:“能否请你们在质量、价款、运输各个方

8、面谈谈意见呢?”还有一种有强烈暗示作用的问话,如:“如果你方违约,我方就有权要求赔偿经济损失,是不是?”(二)答复的口才技巧答复更趋向于承诺,是谈判中最重要的方面之一。答复不准确

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