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1、项目一 营销口才训练任务三谈判口才训练项目一学习目标知识目标:1.了解口才对营销人员的重要性。2.掌握社交口才、谈判口才、推销口才、演讲口才的基本技巧。能力目标:1.能够通过训练做到在公众面前发言不紧张。2.能够通过训练做到在公众面前演讲,把自己想要的表达的内容表达清楚。3.能够进行基本的推销介绍和简单的谈判行为。刘佳欣是某职业学校市场营销专业的在校学生,暑假期间,经过学校介绍,她获取了一份在大商场工作的机会,负责“博洋宝贝”这个品牌的儿童家纺导购。下面是她的一次导购经历。刘佳欣:女士,你好,你觉得我们博洋宝贝怎么样?顾客:这个产品质量不错,但我感觉与我家儿童房
2、的风格不是很匹配,而且我家宝贝不是很喜欢这个图案。刘佳欣:我们的产品质量是行业内公认的,所以您应该考虑。顾客:还是感觉不合适。刘佳欣:女士,您也知道这个产品非常好,而且如果您现在购买还可以享受七折优惠。顾客:你就是五折我也没有办法啊,我家宝贝不喜欢,我买了是给她用的,我总不能强制她用吧,算了吧!刘佳欣:您现在不买,会错失一个绝好的机会。顾客:我还是看看别家的产品吧。想一想：如果你是刘佳欣,你该如何组织自己的导购语言?如何让顾客感觉到你不是在急于推销自己的产品,而是在为顾客着想?一、任务描述任务描述知识准备技能拓展任务训练1.知己知彼2.互惠互利3.平等协商4.适
3、当让步5.就事论事6.突出优势7.集中主题8.团队作战二商务谈判的原则任务描述知识准备技能拓展任务训练1.目的性强谈判双方均有各自的需求、愿望或利益目标,是目的性很强的活动。谈判具有特定的目的性,是为了满足双方各自的需要。2.随机应变战场状况,瞬息万变,谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算,但人算不如天算,总有考虑欠周、失算之处。谈判时,如果出现对手突有神来之笔,超出己方假设的状况,己方人员一定要会随机应变、见招拆招。实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策。3.沉着冷静古语云:“病急乱投医。”在谈判中牢记“戒骄戒躁”,尤其在剑拔弩张、言辞激烈之际,
4、更要沉着冷静。因为,谈判中常会出现打持久战的情况,如进行四五个小时,连上厕所的时间都没有。所以,谈判前要将“耐心”带足,准备充分。请看下面这位印度画家的“耐心”有多充足。二商务谈判的特点任务描述知识准备技能拓展任务训练拓展内容一：如何进行谈判口才技巧训练？1.语言技巧训练(1)内容要真实、客观。谈判者的每一句话所列举的每一个数字,都将代表企业的观点,所以在商务谈判陈述前,一定要对所需陈述的内容进行仔细斟酌。叙述要本着客观真实的态度,不要夸大事实真相,同时也不要掩盖实情。万一被对方发现事实真相被掩饰或修饰,哪怕是一点点破绽,也会大大降低自己企业的信誉,从而削弱本方
5、的谈判实力。(2)结构要严谨、紧凑。商务谈判中的叙述不同于日常生活中的闲聊,切忌语无伦次、东拉西扯、没有主次、结构混乱,让人听后不知所云。高明的谈判者边叙述边察言观色,尽量使叙述完整而不拖拉、简洁而又清晰。(3)用词要准确、生动。谈判中要尽量使用通俗、易懂的语言进行叙述,少用专业语言,以简洁的惯用语言解释、表达。不要谈与主题无关的事,否则会显得没有诚意,所说内容要与资料相符合。在叙述中,要特别注意数字的表达,如价值、价格、兑换率等词语。(4)态度要谦和、诚恳。因为谈判的最终目的是为了双方达成一定的协议,所以,在叙述时要表现出极大的诚意。(5)巧用沉默。沉默本身就
6、代表着一种陈述,这会使对方不得不借着回答你的问题,或者借着提出新建议来打破这种沉默。三、技能拓展任务描述知识准备技能拓展任务训练拓展内容一：如何进行谈判口才技巧训练2.倾听技巧训练(1)聚精会神地倾听。精神集中地听,是倾听艺术最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明,一般人说话的速度为每分钟120~180个字,而听话及思维的速度则大约要比说话的速度快四倍。因此,往往是说话者还没说完,听者就大致理解了。这样一来,听者常常由于精力的富余而“开小差”。.(2)边听边记笔记。对于信息量较大且较为重要的活动,商务谈判人员一定要动笔做记录,不可过于相信自己的记忆力。在谈判过
7、程中,人的思维在高速运转,大脑接受和处理大量的信息,加上谈判现场的气氛很紧张,只靠记忆是办不到的。实践证明,即使记忆力再好,也只能记住一个大概内容,有的则忘得干干净净。为了弥补这一不足,应该在听讲时及时做记录。做记录的好处在于:一方面,可以帮助自己回忆和记忆,有助于在对方发言完毕之后,就某些问题向对方提出质询,同时,还可以帮助自己做充分的分析,理解对方讲话的确切含义与精神实质;另一方面,通过做记录,给讲话者的印象是重视其讲话的内容,当停笔抬头望望讲话者时,对其又是一种鼓励。三、技能拓展任务描述知识准备技能拓展任务训练拓展内容一：如何进行谈判口才技巧训练2.倾听技
8、巧训练(3)有取舍地倾听
