汽车销售技巧ppt课件

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1、汽车销售技巧高洁介绍1.客户不愿意在4S店买保险，怎么办？2·客户在几家4S店之间来回对比价格，怎么办？3.如何把电话里询问底价的客户邀请到店来？1.客户不愿意在4S店买保险，怎么办？一、客户为什么不在4S店买保险？(1.2)二、如何说服客户在4S店购买保险？(1-5)第1、嫌价格太贵第2、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务第1、采取巧妙的报价策略第2、提供两个以上的保险公司给客户做选择。第3、识别客户不买的托辞第4、用客户的短期损失和长期利益作对比从而引导客户做出选择。第5、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成购车套餐推荐给客户。一、客户为什么不在4S店买保险？我们在寻访中发现，客户不愿意在4S

2、店买保险的原因主要有2个。第1、嫌价格太贵，如果在4S店里面购买，常见的保险如交强险、车损险、第三者责任险、不计免赔险，一辆10万左右的车型，4个保险算下来得4200-4500元左右，而在4S店以外的一些电话车险或保险代理机构中，价格要低500到1000左右，这让很多车主选择不在4S店购买。第2、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务，因为这个原因而造成的业务流失量也不少，毕竟人家的关系在那里，交情在那里，销售顾问想攻破这层关系坚冰，很难。二、如何说服客户在4S店购买保险？第1、采取巧妙的报价策略。在向客户推荐保险时，不直接询问客户要不要买保险，而是直接在报价单上写下交强险、车损险、第三者责任险、盗抢

3、险、车上座位责任险、玻璃单独破碎险、自燃险、划痕险等8大险种，先后询问客户：“先生，我们这里可以购买的保险有8种，其中交强险是无论到哪里都要买的，还有另外的7个险种，您看是要3个，还是5个或者全部？”这样的询问方式，会给客户一个暗示，他必须在这家4S店里买保险，不是买不买的问题，而是买多少个险种的问题。不管怎么样，要买一个交强险是肯定的。而一旦客户购买了一个交强险之后，就有可能再买2个或3个险种，这种报价方式获得的成功率很高。第5、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成购车套餐推荐给客户。人们去吃肯德基的时候都有一个习惯，大部分喜欢点套餐而不喜欢单点某个品种。因为，如果只点一个汉堡，再要一杯可乐

4、，你会发现价格比较贵，不如点套餐来得更划算。所以，在卖保险的时候，4S店的销售顾问也可以采用这个方法。如果客户只买车子，那么车子的价格就比较贵，或者优惠很少。如果买车子和保险一块组成的套餐，优惠幅度就大一些。甚至可以把8种保险、车子和汽车装饰品一起分别组合成几种套餐，让客户选。根据客户所选的套餐不同，可以享受不同的价格优惠，而套餐里面的东西都是客户需要的，在4S店买或者在别的地方买都一样要买，还不如一块在4S店买。再加上人们有一种固有的原装产品情结，认为在4S店买的东西就是原装的，花高价钱的可能性就会更高。比如，同样一根苹果手机数据线，原装的要几百元，山寨的几十元，虽然便宜很多，但是人们还是愿

5、意买几百元一根的原装苹果手机数据线。把人们这种偏好套餐和原装产品的心理同时调动起来，把保险打包到里面去，让客户在4S店购买保险的成功率就要大很多。总结如果能综合运用好上面提供的5个方法，一般都能让客户在4S店购买保险。一、客户为什么要货比三家？（1-4）二、我们能为客户提供什么？三、价格不是购买的唯一因素客户在几家4S店之间来回对比价格，怎么办？1、充分收集信息，为购买决策做依据。客户在刚产生购买需求的时候，对将要购买的产品是不太了解的，比如对产品、品牌、商家的口碑，市场行情等都需要有更多的了解，所以需要通过货比三家的方式来了解更多的信息。2、担心买亏了，客户购买的时候不一定要一个最低的价格，

6、也不怕买贵了，就怕买回去之后跟朋友们在一块聊天时，发现自己的价格比别人高，心里面会不畅快。3、争取更多优惠，在几个商家之间来回压价，直到每个商家的出价都基本一致的情况下才会出手。4、为后期价格谈判准备充足的筹码，买卖交易的双方存在严重的信息不对称，在价格谈判过程中，谁掌握了更多的市场行情信息，谁就更容易获得谈判优势。客户为了在后期的成交价格谈判中占据有利地位，会到处了解各商家的交易条件，以作为后期谈判的筹码。一、客户为什么要货比三家？二、我们能为客户提供什么？1、更优惠的成交条件，能提供比竞争对手更优惠的成交价格，可以赠送更多的礼品或随车装饰品或保险等。2、更优质的服务，能为客户节省更多的时间

7、，减少他购买和使用过程中遇到的麻烦，比如在购买过程中能为客户提供更便捷的按揭贷款服务，上牌服务，产品使用培训服务，产品使用维修保养服务等。3、更热情的态度，时刻关注客户购买过程中的个人感受，让客户在心情上愉悦舒畅。4、更可靠的承诺，不仅表现在对产品品质的可靠性承诺上，还包括在后期使用过程中提供始终如一的高质量服务上，比如提供纯正的零配件，保证兑现向客户许下的承诺，解除客户在后期的产品使用过程中的所