保险产说会运作流程

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1、产说会组织与主讲训练班产说会会前、会中及会后跟踪11--产说会组织与主讲训练班第一部分:产说会会前准备一、产说会成功三步曲(一)找对人:拜访量是成功约访的基础1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;2、有保险购买力的;3、只邀请1—2个客户(二)说对话:业务人员事先要反复练习约访等话术1、请柬要亲自送达;2、与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流;3、邀约时不要做产品的说明;4、强调交流性,让客户有参与的欲望;(三)做对事:业务人员一定要清楚的意识到以下几点1、很少客

2、户主动买保险;要想别人认同,首先自己认同;2、客户的需求不同,他买的不仅是商品,还需要良好的感觉,对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉,对现场交流的感觉;3、我们重视,客户才会重视,我们投入客户才会投入;二、产说会会前电话约访注意事项1、要使用对方的语言来说话,视情况可用方言;2、要以对方的说话速度来交流;3、要注意说话的方式及时间;4、要有好的精神状态和足够的思想准备;5、音量适中,有亲和力;11--产说会组织与主讲训练班1、以客户的反应为判断标准,咬字清晰,二、产说会会前电话约访话术1、会前电

3、话约访话术(1)拜访过但未谈过险种的**老板/女士,您好,我是太平洋寿险公司的小李。记得上次聊天时,您说对理财方面的知识及交流蛮感兴趣,刚好我们公司明天有一个客户联谊活动。还专门从省里邀请了家庭理财方面的专家做讲座,我很幸运挣取到了一张门票,首先想到的就是您。这可是一个难得的好机会,顺便还可以结识一些跟您一样优秀的朋友呢,我已经为您预留了座位,您看明天是您自己过来,还是我来接您?(2)拜访过且谈过险种,但没有购买的上次我给你介绍的产品,你一直在犹豫,我们保险公司明天有一个客户联谊活动,专门邀请了家庭理财的

4、专家,我非常荣幸得到了一张门票,首先想到的就是您。你不妨参加一下我们的讲座,对这个理财计划再仔细的了解下,明天是你自己过来,还是我来接你?2、会前电话提醒话术**老板/女士您好,我是太平洋寿险公司的小管啊,今天提客户联谊会是下午的17:30分,请您记得提前安排好其它事务,17:00_17:20分之间我会在宾馆门口等您,期待您的光临!3、会前确认电话话术11--产说会组织与主讲训练班**老板/女士您好,出发了吗?现在我就在会场门口,我们公司正在门口迎接贵宾呢,据说今天有不少杭州的知名人士和成功人士都会亲临会

5、场。您不用着急,安全驾驶,我在门口等您!4、会前电话约访中常见拒绝处理(1)我没时间业务员:说的也是,像您这样成功的人不忙才怪了。您就当做是工作之余放松一下,还可以学到一些新观念,况且还能借机结识一些跟您一样成功的人,也是很难得的。您看是我接您过来,还是您自己过来呢(2)客户实在没办法过来的A、不过机会确实非常难得,如果其它事情不是特别紧急的话,我建议您不妨过来感受一下,毕竟对您的家庭和财富会很有帮助,您看…B、非常遗憾错过这样一次机会,不过如果您觉得需要,我可以将讲座详细记录和你分享交流,并且如果以后公

6、司还有这样的活动而且您又有时间,我再邀请您!产说会会前其它注意事项1、服装礼仪:着职业装、佩带工作牌。2、行为礼仪:注意对客户的敬称及业务人员互相之间的称呼。3、业务人员对于会议的流程、灯片等相关内容应该熟悉。4、将客户带到指定座位并介绍会议流程。5、业务人员应提前1小时到达会场。6、会前1小时左右应打追踪电话或发短信催客户出门参会或同客户一起用餐。7、业务人员应在门口等待客户并确定停车位。8、如客户没用餐应同客户就近用餐或购买汉堡包等快速食品。11--产说会组织与主讲训练班1、准备小孩玩具或小食品、糖果

7、,以防客户万一带孩子来参会会影响会议效果。第二部分:产说会会中促成一、会中注意事项1、等待时间(1)让客户观看公司介绍,顺势介绍太保(2)可以将你以往的获奖证书、旅游照片拿给客户看(3)当客户看资料袋时,注意不要过多谈产品,以免客户生厌(4)客户入场后一定要寒暄或聊天一段时间,加深感情!由陌生人转换成熟人!(增加促成概率)(5)适当的给客户添茶倒水、递水果,但不要给客户递香烟。2、开场(1)立即配合主持人的要求,自己及时并提醒客户关手机,不再交谈,尊重主持人。(2)掌声要热烈,问好要响亮。(3)用兴奋的状

8、态期待每一个环节。(4)抽奖或有奖问答环节提示客户答案并鼓励参与,但自己不要替客户举手作答。3、专家时间(1)重点包装专家。(2)带笔记本,认真听、记。11--产说会组织与主讲训练班(2)观察客户。(3)始终精神焕发,积级点头、回应。(4)讲师精彩处热烈掌声。(6)领头人鼓掌后迅速跟随。1、理财产品推荐(1)听时显得非常兴奋、投入。(2)频频点头,看着客户,连声说“是,好”,眼神同时配合。(3)不要和客户过多交流。(4)让客户

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