基于博弈论供应链“零供竞合”研究

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1、基于博弈论的供应链“零供竞合”研究摘要：零售商与供应商的关系是供应链管理中的重要环节，随着买方市场的形成及权力均衡点的偏移，供应商与零售商之间的矛盾冲突日趋尖锐。本文借助博弈论的相关理论模型，分析供应商之间和供应商与零售商之间的竞争合作关系，为缓和供应商和零售商的冲突提出建议。关键词：博弈；供应链；零售商；供应商；竞合一、供应商与零售商的合作现状在供应商与零售商的合作过程中，由于双方的管理意识薄弱，对合作关系认识不到位，尤其是风险分担和利益共享的意识不够，导致供应商与零售商在合作中矛盾冲突不断。一方面，供应商因不堪忍受零售商漫天要价而对

2、零售商联合“断供”，中小供应商因为无力支付入场费而导致其产品被零售商踢出卖场。另一方面，零售商通过开发自有品牌商品来弱化并驱逐供应商商品，还有零售商恶意拖欠占用供应商货款或巧立名目向供应商收取各种不合理费用以盘剥供应商利润的现象。目前供应商和零售商之间的冲突愈演愈烈，其根本矛盾在于零售商赚取的利润来源于供应商亏损的部分。要解决这一问题，关键在于实现供应商和零售商的双赢。而实现双赢的途径就是要重新建立供应商之间的竞争合作关系以及供应商与零售商之间的竞争合作关系。二、供应商之间建立良好“竞合”关系的必要性目前市场中，由于绝大多数供应商都没有

3、独立的终端销售渠道，因此供应商之间除了在实体产品上展开激烈竞争外，逐渐将竞争的重点转移到终端销售渠道上。为了能决胜终端市场，处于供应商上游的供应商与供应商之间往往擦出火花，互相恶意竞争，大打价格战，结果“鹬蚌相争，渔翁得利”，反而在无形中提高了零售商的议价能力，使供应商处于被动地位，只能任由零售商打压价格，自吞苦果。因此，面对现今市场势力日益强大的零售商，供应商之间就必须要有合作，来共同抵抗零售商的盘剥，维护自身的利益。因销售终端资源在一定程度上的稀缺性，加之处于渠道终端的零售商拥有极、具含金量的筹码——渗入消费腹地的购物广场、折扣店、

4、会员店、便利店等，随着零售商连锁经营规模越来越大，零售商在于供应商的博弈中话语权与日俱增，议价能力不断增强。处于弱势地位的供应商在与零售商的博弈中若想取得相对优势地位必须学会区分眼前利益和长远利益，学会和竞争对手保持一种既竞争又合作的关系。融洽的“竞合”关系有助于维系供应商的整体利益，并能在很大程度上对抗零售商。下面引入博弈论中的古诺竞争模型来分析供应商之间维系“竞合”关系的可行性和必要性。在古诺竞争模型中，假设市场中只存在供应商1和供应商2，两者生产和销售相同的产品。设供应商1的供应量为q1，供应商2的供应量为q2，总供应量q=q1+

5、q2；设商品的市场需求曲线为q=a-bp，其中a，b为大于0的常数，价格p越高，市场对这种商品的需求量就越小，那么p=(a-q)/b。设供应商1提供q1商品的单位成本为c1，供应商2提供q2商品的单位成本为c2，为此可以把供应商1和供应商2的竞争模型表述成一个策略型模型，即：1.只有两个局中人，供应商1和供应商2；2.每个供应商的选择的供应量为[0,+∞];3.供应商的利润函数为：i=1,2。此时两个供应商面临的决策是如何确定供应量使自己的利润最大化。（1）（2）根据纳什均衡的必要条件，纳什均衡的q1*,q2*应该是方程组（3）（4）的

6、解，即+=0（3）+=0（4）结果解得（5）（6）接着计算（3）（4）方程组的二阶导数，可得＜0(7)＜0（8）通过（7）（8）计算的结果表明和的确是两个供应商博弈的纳什均衡，由此可见，为避免零售商过分操纵市场价格，供应商1和供应商2应该联合起来适当地控制商品的供应量，最好是双方的供应量相当，这样既可以使供应商1和供应商2利润最大化，又能避免供应商内部矛盾激化，让零售商有机可趁，随意打压价格。由于古诺竞争模型描述的是一种市场行为，因此应该找到满足市场均衡条件的一组商品供应量和以及一个市场价格p，满足以下条件：1.当价格为p时，需求量q正

7、好等于+2.和正好是两个供应商在价格p时愿意提供的供应量。当供应商1和供应商2的供应量分别是和时，市场价格为：（9）当价格为时，需求量为（10）由于++=（11）+，即（10）=（11），可见价格为时的需求量正是纳什均衡两个供应商的供应量之和，在此价格上的均衡供应量能使两个供应商的利润最大化。通过上述古诺竞争模型的纳什均衡分析，可以得出以下三点结论：1.供应商联合抑制商品的供应量能够有效抵制零售商任意砍价的行为，并能在最大程度上避免激化供应商内部的矛盾；2.等式成立，说明只要供应商商品的供应量是市场的均衡需求量，此时商品的价格是由市场供

8、求关系决定，而不是零售商说了算；3.等式成立，在此价格上的均衡供应量能使两个供应商的利润最大化。三、零售商与供应商建立良好“竞合”关系的必要性供应商与零售商虽是同一条价值链上的利益分享者，但由于各自资源的禀