大客户开发与管理-步步为营

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1、0大客户开发与管理二零壹零年八月1相互分享互相尊重积极参与实话实说遵守时间手机为无声2课程目标1、针对大客户采取特殊的管理和服务，形成系统化和规划化的运作2、把握销售时机，掌握销售进度，步步推进，缔结成交；3、把握工程招标的特点，进行大客户营销；3序言：销售人员的自我修炼第一讲：大客户管理第二讲：客户导向销售第三讲：大客户的销售过程第四讲：大客户的销售技巧第五讲：工程项目投标策略目录4序言：销售人员的自我修炼5四修：修身、修行、修心、修法四立：立志、立言、立德、立业6如何进行快速的自我成长：从量变到质变到战争中学习战争在成长中学习而不是学习中成长不耻下问还要勇于上问

2、勤于思而敏于行思考：销售人员的核心特质：见钱眼开！狐假虎威！7常见做销售的几种策略：1、情2、勤3、诚81、学会整合资源2、假借资源3、竞争合作4、上下互动好风凭借力——如何借力成长：思考：造船出海；租船出海；借船出海。请问：我国最厉害的销售员是谁？他每次签单都在亿元以上9第一讲：大客户管理10什么是大客户管理？80/20原则大客户销售的方式与特点寻找真正的利润源114R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及

3、时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。从4R理论看大客户：关联、反应、关系、回报12什么是大客户管理？大客户管理是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续地为客户量身订做产品和服务，满足顾客的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。1380/20原则为企业创造80%

4、的利润的客户都是我们的大客户，那才是我们企业真正的上帝。20%的客户创造80%的效益80%的客户创造20%的效益14大客户销售的方式与特点大客户管理包括对重要客户的特殊待遇，而其他客户不会享有，这可能包括在价格、产品、服务、分销和信息共享方面的特惠待遇可能以特殊价格、产品定制化、特殊服务的提供、服务定制化、分销和操作流程的协调、信息共享和商业项目的联合开发以及新产品的形式出现。大客户管理要求多个职能部门的共同努力，除了销售以外，制造、营销、财务、信息技术、研发和物流等部门也要通力合作。15第二讲：客户导向性销售16什么是客户导向的销售客户导向销售方式与传统销售技巧的

5、区别客户社会类型测试与分析不同社会类型的沟通方式建立客户档案体系17是指企业以满足客户需求、增加客户价值为企业经营出发点，在经营过程中，特别注意客户的消费能力、消费偏好以及消费行为的调查分析，重视新产品开发和营销手段的创新，以动态地适应顾客需求。它强调的是要避免脱离客户实际需求的产品生产或对市场的主观臆断。什么是客户导向的销售181、首先要了解、研究、分析客户的需要和欲求，而不是先考虑企业生产什么产品；2、首先要了解消费者满足需要和欲求愿意付出多少钱即成本，而不是先给产品定价即向客户要多少钱；3、首先考虑客户购物等交易过程如何给客户方便，而不是先考虑销售渠道的选择和

6、策略；4、以客户为中心，通过互动沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把客户和企业双方的利益无形地整合在一起19竞争者导向则是指公司以竞争者为中心，根据竞争者的行动和反应来采取行动。公司将大部分时间用于追踪竞争者的行动，试图找出对策来反击。它强调的是要避免无视竞争对手的存在。客户导向销售方式与传统销售技巧的区别20情感表达客户社会类型测试与分析21建立客户档案体系1、有关客户最基本的原始资料2、关于客户特征方面的资料，主要包括所处地区的文化、习俗、发展潜力等。其中对外向型客户，还要特别关注和收集客户市场区域的政府政策动态及信息。3、关于客户周边竞争对手的资料，如对

7、其他竞争者的关注程度等。对竞争者的关系都要有各方面的比较案例：在医药公司时的客户档案22第三讲：大客户的销售过程23大客户信息收集与分类为大客户制订发展目标建立大客户管理战略及计划顾问式的销售行动成效回顾24大客户信息搜集技巧７法：１）招标网２）政府的区域规划３）政策导向４）媒体新闻５）竞争对手６）行业杂志或报刊７）客户的配套企业或相关企业案例：通过财政厅掌握所有信息25为大客户管理制订发展目标经营定位与经营策略经营目标与营销定位大客户发展目标与管理衔接26建立大客户管理战略及计划实施大客户管理是一项系统工程，涉及到企业经营理念、经营战略的转变，关系到企业的各个