开辟农村营销市场的新天地

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1、开辟农村营销市场的新天地摘要：作为新农村建设的重要组成部分，新农村市场已经在潜移默化中发生着巨变，本文从需求、渠道、促销三个方面入手，洞悉新农村市场的变化，同时也为新农村市场和谐健康发展提出建设性的感想和意见。　　关键词：新农村；营销；市场　　　　面对人口最多、面积最广、收入不断增高、消费不断放量的新农村潜移默化的市场变化，如何从微观角度透析新农村、把握新农村？笔者认为应利用消费者需求特征分析法和渠道上溯法把握农村市场特点、趋势，从新农村市场需求变化、渠道流通环节创新、推广促销手段改进三个方面进行策略和方法研究，开辟农村新市场，占领农村新高地。

2、　　1新农村、新需求　　营销工作的前导和基础是目标消费者需求分析，只有对目标消费者需求的目的、买点、价值等特征进行有效分析和总结，才能进行市场细分、定位，并制定出因势利导的价格、渠道、推广政策来。新农村建设中市场需求的变化主要体现在哪些方面呢？　　1.1新农村市场需求总量在倍速提升　　随着各项对农村、农民增收减负政策的出台，农村市场已经逐步积累着更多的财富和需要释放的需求。各地农业税的取消、粮食价格的提高、粮食和粮种直补政策的落实、农村学校义务教育期学费的减免，都促使农民的钱包逐渐鼓胀；新农村合作医疗的推广、养老保险等各项社会保障的逐步普及，推

3、动农民更有底气提高消费。　　如此诸多方面都直接或间接地拉动了消费总量和档次的提升，作为竞争型的企业就要先发制人：认真分析自身出品的产品和服务在新农村的需求量和具体要求有没有发生变化？如何应对这种变化提高市场份额，在日益扩大的农村市场需求蛋糕中分一杯羹？　　案例：B日化企业的企划调研人员在2009年就发现农村市场的消费者对洗发水的需求正发生着显著变化，走出温饱困境的农村人正逐步对穿衣、美容重视起来，面对这一巨大的市场需求，B企业迅速调整销售重心，一改以往只重视城市市场和高档消费的做法，集中人力物力，推出零售价9.8元/400ml的超值装、洗护“二

4、合一”洗发水进行推广，借助其在消费群体中的品牌知名度，该企业取得了农村市场的良好业绩；浙江C日化企业也是借助新农村市场的消费变化，推出适合农村群体的蛇油膏护肤品，同样受到了市场的拥护。　　1.2新农村市场的需求结构在发生深刻改变　　“傻、大、黑、粗”一直是农村市场产品需求的直观形象，但随着经济文化水平的不断提高，新农村市场的总体消费质量和档次明显提升，新农村建设中的乡镇、农村也在追求新的境界，要求所买商品像城市一样“轻、薄、短、小”，要像城市一样增加奢侈品、耐用品消费。这就给原来徘徊在城市市场、身份尴尬的“二名牌”以进军农村市场广阔天地的发展空

5、间。　　例如，农村的生活消费品类如牛奶、饮料、卫生用品、红酒和黄酒、电动自行车等等正从无到有、从小到大地发展壮大，电视、冰箱、洗衣机、空调、等奢侈或耐用消费品逐步进入农村家庭，而且从数量型向质量型、品牌化方向发展。这些都需要企业注意总结农村消费需求的着重点，加强、凸现那些农村消费者喜欢的卖点，去掉一些不必要、不适应农村要求的“功能过剩”，和新农村的发展保持步调一致。　　案例：山东G乳业公司面对伊利、蒙牛、光明等乳业巨头在城市市场的攻城略地、大打出手，没有选择和它们“与狼共舞”，而是精心研究山东广大农村市场的消费特征，根据新农村建设在山东这个发达

6、省份的发展阶段，认为农村市场的消费已到了转型阶段，液态奶消费正逐步普及，所以G公司决定到农村市场“独自跳舞”，并利用养殖规模大、运距近等优势及时推出保质期1月的百利包、零售价定在18元/箱利用节日送礼之际推出，形成口碑后全面推广，两年时间就成为山东农村市场的第一品牌。　　1.3新农村市场需求的个性化、地域性特征逐步凸现　　每个农村消费者都有自己对消费商品和服务的特殊要求，但在物资短缺、囊中羞涩的年代这些个性化需求被压抑、掩盖了。随着新农村建设后经济、文化的发展，地域性、个性化的需求成为主流，大一统的市场被细分为各区域、各收入、各心理特征等碎片，

7、白酒分高中低度，矿泉水还分男女等等，由此可见，只有能够主动出击，认真研究这些差异性的企业才会在新农村市场中先入为主、一马当先。　　案例：K方便面食品企业面对进入的农村市场，没有简单地利用久负盛名的当家花旦“红烧牛肉面”包打天下，而是深入研究面食在各地农村的习惯、口味，推出了适应各地市场的“亚洲精选”系列，如西南的红油担担面、西北油泼辣子、江浙蟹黄鲍鱼、东北酸辣白菜、铁板烧烤面等，几乎将各地口味一X打尽，使农村市场的消费者很容易地奉为上宾。　　2新农村、新通路　　新农村建设的深入开展，直接带来流通渠道中的硬件（终端店形式、物流等）、软件（经销商素

8、质、经营形式等）发生革命性的变革。　　2.1新农村的销售渠道日趋多元化　　随着新农村的销售渠道日趋多元化，如何开拓新渠道和进行整合成为营销工作的重头戏