商务谈判演示文稿1

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1、第一章谈判与谈判理论一、谈判的一般性概念谈判是指人们为了满足各自需要，为了维护自身利益，为改变相互关系，为妥善解决某一问题而与有关当事人所进行的交换意见，相互磋商的一种协调活动。狭义的理解：仅指正式场合的谈判；广义的理解：除正式场合的谈判以外，还包括诸如“对话”、“协商”、“交涉”等等活动。二、谈判的特点：1、谈判是互动的过程。2.谈判是合作与对抗并存的过程。3.谈判是利益的互惠与权利的公平相统一的过程。4.谈判的结果往往是不平等的。5.谈判是双向信息交流与沟通的过程。再则，谈判，尤其是经济谈判所建立的是双方的法律关系，谈判协议的订立是一种法律行为，不履行协议即是违

2、法，将承担法律后果，受到法律的制裁三、谈判理论及其发展谈判理论：指人们在长期的谈判实践活动中，总结和概括出来的关于谈判活动的一般规律的认识。（一）传统谈判观念的模式与特点确定立场维护或坚持立场让步或妥协成功破裂或失败模式：特点：A、输赢式：一方得利意味着另一方受损：即你输我赢式我输你赢。B、具有较大的人为冲突性。C、谈判策略与手段具有主体性和隐蔽性。（二）现代谈判理论与模式1、谈判需求理论：（美）尼尔伦伯格创立。这一理论认为：人们所存在的尚未满足的需要是谈判活动的内在驱动力，这解决了人们为什么要谈判的问题。这一理论还认为：谈判活动旨在寻求满足双方需求的结合点，这又解

3、决了怎样去谈判的问题。本着这一思路进行的谈判，其结果往往是双赢。2、原则谈判法（美）哈佛大学教授费希尔、哈佛谈判培训中心主任霍沃德雷法创立理论核心：强调谈判应当以价值为轴心，根据价值来达成协议，寻求双方各有所获的方案。因此这一方法又称为价值谈判理论。该理论的四个要点：第一、谈判过程中要把人与问题分开；第二、构思多种选择与方案；第三、谈判要重利益不重立场；第四、谈判的最后结果要依据某些客观标准。谈判“三方针”理论（英）比尔斯科特创立第一个方针是谈判双方谋求一致，即谋求双方的共同利益，并且致力于使这种共同利益最大化的谈判方针；第二个方针是皆大欢喜，即主张双方保持积极关系

4、，争取在谈判中实现各得其所的谈判方针；第三个方针是以战取胜，即通过运用各种手段，在谈判过程中战胜对手来实现自己的利益。在三方针中，斯科特最推崇“谋求一致”，也主张“皆大欢喜”，他认为应当尽力避免冲突型的“以战取胜”。现代谈判理论的模式明确自身探寻对方寻求达到双方成功的需求的需求需求结合点的途径失败特点：1、不重立场，重需求重利益。谈判就是在明确双方利益需求的前提下去寻求双方利益需求的结合点，谈判的结果可能是双赢。2、由于强调了谈判是从需求出发，是追求符合某种客观价值，是谋求一致或皆大欢喜，因而谈判的策略与技巧只是一种应用技能，不是主宰谈判成功与否的决定性因素。不从立

5、场出发，也可避免许多人为的冲突性。第二章商务谈判概述一、商务谈判的概念与特征（一）什么是商务谈判概念：为确定商品的所有权与使用权的让渡、交换和转移所涉及的条件而进行的洽谈与磋商活动谓之商务谈判。（二）商务谈判的特征主体性：指谈判参与者应当具备的资格与条件。即应当是具有一定责、权、利的法人代表或经过授权的代理人。互惠性：指谈判目的所具有的特征。谈判的目的是满足参与方的需求，实现互利互惠。广泛性：指谈判内容所具有的特征。谈判的标的既包括有形商品也包括无形商品，其涉及的交易条件即谈判的内容非常广泛。说服性指谈判方式上的特征。谈判不能靠威胁、强迫来解决矛盾，而只能用摆事实、

6、讲道理的方式使对方信服从而接受某些意见、方案和条件。复杂性指谈判过程所具有的特征。谈判双方利益的协调，认识的一致本身就是一个充满了变数的、曲折而复杂的过程。商务谈判的类型（一）口头谈判指交易双方面对面地、主要以口头语言的形式来进行的关于商品交易的洽谈磋商活动。特点：直接接触有助于相互了解；便于反复磋商达成一致意见；可以有针对性地施展谈判技巧和策略；对谈判者的素质要求较高；谈判成本耗费较大。（二）书面谈判指交易双方运用通讯工具，以书面文字的形式所进行的洽谈与磋商活动。程序：询盘发盘还盘接受特点：时间充裕；人为的心理因素影响小；耗费成本低；缺乏灵活性，不易变通。三、商务

7、谈判的基本原则这是指谈判者在谈判活动中应当遵循的基本的行为准则。合法的原则即谈判的内容与方式都必须符合法律规范。平等的原则即谈判者地位与权利的对等。互利的原则即谈判应当实现互利互惠。公正的原则即本着公平和统一的客观标准来解决双方的利益冲突。案例奥迪汽车的诞生第三章商务谈判的主体指具有一定谈判知识和技能的谈判活动的参与者。第一节谈判者的个人素质一、谈判者的职业道德谈判者应当遵循的职业道德准则是：“礼、诚、信。”1、礼是指“以礼待人”谈判者应当衣着得体、举止庄重；遵守时间；尊重对手的风俗习惯。2、诚是指“以诚服人”谈判的态度应当真诚和坦诚。以诚服人是建立在光明正大的