雷石ktv点歌机：小行业有小行业的玩法

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1、雷石KTV点歌机：小行业有小行业的玩法你可能没留意过这家叫作雷石的公司，但在刚刚过去的周末，你或许就在某家KTV的包厢里用雷石的产品娱乐自己与朋友K歌时，离不开的KTV点歌机（VOD）。两年前，马杰的雷石公司以小行业成功者被收入美国马里兰大学MBA案例。中国大陆的VOD市场规模有5亿元，他占了2亿元。真正的创业可能是行业选你，早了、晚了都不对。说起选择VOD行业，马杰形容是错误的时间、错误的地点做了一件正确的事情。源自微软的失败项目错误的时间是指马杰在2000年进入这个行业时，行业处于极度混乱的状况；错误的地点是指这个行业的集散中心是南方，而他们选择了北京；还好他们做了正

2、确的事情，就是从家电行业而非电脑（PC）业切进了VOD行业。时至今日，雷石公司已经占据VOD行业三分之一的市场。回想创业初期，马杰有很多感悟：这唯一正确的事情，居然源自微软的一个失败项目。1998年，微软启动了一项名为维纳斯计划的电视上网项目。这项计划最后以失败告终，部分产品技术以及团队最终为雷石继承。我们现在做的东西实际上是维纳斯计划的孙子，包括产品设备、技术、理念都和当时那个项目密切相关，马杰介绍，维纳斯计划失败之后，他们想给产品找个出路，想来想去只有给歌厅。不死机淘汰PC点歌在雷石之前，当时VOD主要用PC点歌，在每个包房安装硬件和软件，2002年时，联想曾进军这个

3、领域，但马杰的产品却是从家电行业切进去，这最终决定他们做了正确的事情。马杰表示，比起PC点歌，他们最显著的优势是不会死机，歌厅最怕死机了，我们这个产品绝不死机。而且由于其产品采用的是DVD芯片，也无需硬盘，每个包房只需要一个机顶盒就可以实现点唱，能节省很多成本。我们所有东西都放在内存里，起码比PC省一个硬盘的钱。以我们每年销售十万个包房、200元钱一个硬盘计算，一年下来，我就多赚两千万元，到一定量的时候，机顶盒还会更便宜，所以怎么跟我玩？虽然一直熬到2003年，雷石的现金流才转为正数、2004年才实现盈利，但是马杰对这个行业的坚持，却让他有了一些奇怪的感悟，小行业也有小行

4、业的玩儿法，有些市场，特别大的和特别小的公司都做不了，我们这种不大不小的公司反而有优势。曾击败联想在中国，VOD是规模只有5亿元的小行业，不过，在发展初期却有很多企业冲进来，包括联想。2002年，联想推出联想1+1，只搞了两年，赔得一塌糊涂，2004年就退了出来。这个行业要求24小时服务，小公司的资金、人力都跟不上。而大公司一样做不了。马杰介绍，联想最初的服务是送修，你家有机器坏了，人家说你抱过来吧，可凭什么我抱过去？而且KTV、歌厅怎么抱过去啊？但是，雷石就很容易做到24小时上门服务，只需要把东西放在车里，坏了的话开车过去换一个就行。迫于竞争压力，联想后来也提供了类似的

5、服务，不过其从PC行业延伸出来的产品特性，让其难以维持。马杰介绍，联想前后销售了两三千台，按每天晚上2%的死机率，约有四五十台机器会出现故障，而这些机器又分布在四五十家歌厅，那就需要四五十个人每天半夜出发去这些歌厅维修，这还不死掉了？慢慢就形成了决定性优势。马杰认为，不适应小行业的玩儿法，是联想失败的根源，而其他任何PC厂商想要进来都会以失败告终。本版撰文/■创富加油站家用点歌机，马杰的下一个目标在VOD行业之外，马杰已经订好了下一个目标：家用点歌机，并为此成立了新公司雷客。按马杰的估算，五年内，家用点歌机在大陆的销售额至少会突破百亿元。与雷石一样，马杰同样认为自己的雷客

6、没找好时间，2008年底注册就赶上金融危机，不过出乎意料的是，2009年的销售额突破了千万元，实现了盈利。这给了我很大信心。马杰认为，这个行业是新生事物，按台湾的发展进程，未来几年将会有爆发性增长。我去台湾考察过，发现我们走的路跟台湾在上世纪90年代非常像，首先是KTV铺天盖地出来，接着是各类选秀，然后是民间、街头音乐，最后是家用音乐设备。我去台湾人家里做客，他们把电视打开，问我是唱歌还是看电视。马杰分析，目前大陆已经走完前三步了，KTV、选秀、街头音乐都有了。马杰表示，只要产品正确，可以等着赚钱。他的雷客是与台湾音乐厂商KKBOX合作生产的，产品已进入了各大卖场，卡拉O

7、K替我教育了30年，而且一旦他们习惯了，我甚至可以采用收取月功能费的方式供他们下载音乐。现在看来，最大的障碍在于蜗居的原因，会影响隔壁的人。另外，雷客的设备至今没有正式的名字。起名字我们还真不擅长，前两天打了个广告叫把钱柜搬回家，接着就有人问，钱柜是什么意思啊？■创业感悟创业最难的地方在于没人教你马杰学机械出身，但是极好人文。与他聊天，他会不时拿起本书引证，走的时候还不忘送本书给你，不像生意人，倒有几分学究气。1995年，马杰大学毕业，先在工厂做销售与管理，然后去外企做销售经理，1999年开始创业。用他自己的话说，每一步转变都