利益——合作与竞争的基点(上)

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1、利益——合作与竞争的基点(上)没有永远的敌人，只有永远的利益。对今天的it界来说，没有谁是不能合作的，也没有什么事是不能通过合作来达成的。2004年4月2日，微软首席执行官斯蒂夫·巴尔默和sun公司首席执行官兼主席斯科特·麦克利尼尔向全世界宣布：“微软和sun将为产业合作新框架的设置达成一个十年协议。”当人们看到两个巨人，也是一对冤家亲密地坐在了一起，就知道合作已经可以突破很多界限。众所周知，在过去的20多年中，微软与sun之间从市场竞争、技术产品的竞争到两个总裁之间的口水战，明争暗斗从来就没有停止过。但是现在双方合作了，

2、巴尔默与麦克利尼亲密的样子比什么都有说服力。现在的合作伙伴和合作领域真的没了界限，曾经的竞争对手可以成为合作伙伴。在这个领域里是竞争对手，在另一个领域里又可以成为合作伙伴。这个时代，合作充分体现着各自利益最大化及最优化。2004年，合作登上了新的台阶。在刚刚结束的博鳌亚洲论坛上，胡锦涛主席谈到“和平、发展和合作已经成为亚洲的主流”。回顾历史，中外信息产业的合作也经历了不同的发展阶段。是合作，使中国的it业迅速成长；是合作，使中国it业大环境迅速成熟。合作并不是新的话题，但是今天，合作的内涵与外延都在发生变化，经营战略、技术

3、、市场、品牌、资本、人才等等都成为合作的内容。在合作的过程中，既是双方优势上的互补，也是双方优势的较量。全球企业要区域化发展，必须与本土企业合作；本土企业要全球发展，也必须通过合作来达成。甚至昔日的竞争对手，也会因为战略发展的需要携起手来。LOcALHOst合作演变映射it业发展在中国it业刚刚起步的时候，由于国内厂商在技术、资金等方面不具备竞争力，与国外厂商合作是我们迅速切入市场的有效途径。当时中外合作的形式相对单一，目的也很直接，那就是外国厂商通过发展中国本土合作伙伴，实现产品顺利地在中国市场上销售；而中国厂商通过代理

4、国外厂商的产品，积累销售经验、市场拓展经验、财力以及人才。造成的结果是当时在it产业里知名的国内厂商都以代理销售为主，连联想也不例外。随着中国it业的不断成熟和发展，国内企业与国外企业的合作模式也在发生变化。从简单销售到硬件制造再到软件外包，从oem到技术研发等等。总的说来，合作范围越来越广，合作内容越来越全面化，越来越深化。除了厂商间合作在发生变化之外，厂商与用户之间也开始了战略性的合作，不再只是原来简单的买方与卖方的关系。即使是厂商与政府之间也开始了更多有实质内容的合作。不妨先让我们来看这样几个最近发生的合作事件：20

5、04年3月11日，信息产业部与hp公司签署共建linux软件实验室合作备忘录；同日，信息产业部与微软公司就共建基于c合作，emc公司亚太及日本区总裁stevenfitz就表示，浪潮是中国著名的服务器厂商，emc是全球最大的存储系统厂商之一，这两个强力企业的合作，实力是显而易见的。然而双方实力相当虽然重要，却并不是必须的，合作的根本核心是双方能够在基本问题上达成共识、互相信任。即使是互为竞争对手也能成为合作伙伴。这种情况大多出现在从整个行业层面出发，为维护全行业的共同利益而成为盟友的情况下。只要大家有利益共同点，就可以在这一

6、点上成为合作伙伴。在浪潮与emc的合作中，这一点也被提及，stevenfitz表示十分重视浪潮的执行能力，因为合作对双方来说是一个执行的过程。你为我用我为你用双方合作的基础首先是对对方都有价值，而且是对方急切需要的一种价值。因此，合作的实质也就成了——“你为我用，我为你用”。可是，到底谁能多大程度地利用对方的优势，可就不同了。这决不是合作谈判所能谈定的，这将是一个变量，考量着每个企业对待合作的态度以及把握能力。国外企业进入中国，出于他们对合作的认识和中国市场的实际情况，本身就有一种对联盟的需求，他们的策略绝不是在每一个行业

7、或每一项业务内容，都要建立自己独自经营的体系，他们更愿意选择与中国企业合资或合作联盟的方式。对中国企业来说，与外资企业结成联盟关系可以迅速提高管理水平，按外资企业的游戏规则与之周旋。即以其人之道，还治其人之身。宝洁和联合利华等消费品行业的巨头进入中国之初，中国企业纷纷落马。但时至今日，这种局面已在不知不觉中改观，舒蕾、奥妮、索芙特、拉芳等本地品牌迅速崛起，形成了一个与国际品牌一争高下的群体。这些品牌的经营者相当一部分就是宝洁等企业原先的合作伙伴，有供应商、分销商，甚至不乏宝洁的内部员工。他们用与宝洁打交道学来的手段与宝洁展

8、开正面的竞争，促使宝洁进一步优化其在中国市场的经营。竞争的结果无论是中外品牌孰胜孰败，都给消费者带来更多的选择空间和更大的价值，形成一个多赢的局面。但是，国内企业需要把握的是，在合作中，资金实力、市场经验要积累，而更重要的则是核心竞争能力的积累。象刚才提到的那些洗发水品牌，虽然在市场上分得了一份羹，但是