南风集团市场开拓

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1、南风集团的市场开拓　南风化工集团股份有限公司，是一个跨全国八省区，跨化工、轻工和药业三大行业的特大型企业集团。公司1996年4月组建，1997年发行股票，成为国有控股上市公司。现拥有5个分公司、16个子公司，总资产达32亿元。集团公司以市场为导向，坚持制度、管理、技术创新，并在资本运营中，扩大了规模，增强了实力，取得了显著的经济效益，年销售收入25亿元，年实现利税2.5亿元，是国家重点扶持的520家企业之一。1999年,南风集团的洗涤剂、元明粉、硫酸饵三大系列产品销量分别达到了42万吨、135万吨、16万吨,分别占到全国市场的

2、20%、70%、40%，均在全国同行业中名列第一。南风集团的奇强洗衣粉年产10多亿袋，从1997年以来，已经连续3年保持产销量第一，集团的销售收入、实现利税分别比上年增长30%、23%。身为集团总裁的王梦飞带领着公司的全体员工，将一个濒临破产的国有企业苦心经营到今天这样，确实感到这一切来得不易。创业历程南风集团的前身是有着50多年历史的老牌国有企业一一山西运城盐化局。1992年，王梦飞在最初走上这个企业领导岗位时，无机化工产品包销制被取消，产品堆积如山，资金周转困难。王梦飞经过一番市场调查后，觉得企业要想快速发展就必须调整产品

3、结构。于是他提出利用资源优势，开发高附加值的洗衣粉产品。随后，他们租赁了濒临破产的运城洗涤剂厂，推出奇强牌洗衣粉，开始进军洗衣粉市场。1995年，奇强牌洗衣粉的生产能力扩大到8万吨，但只占全国消费量的5%，而当时号称世界洗涤行业”四大军团”的美国宝洁、德国汉高、日本花王、英国联合利华，占据了中国洗涤市场的半壁江山；轻工部确定的47家洗涤定点生产厂，前10名中有8家换上了合资企业的招牌，中国轻工总会合成洗涤剂协会负责人感叹：我们都快成合资协会了。论实力，运城盐化局根本不足以抗衡“四大军团”，王梦飞开始酝酿组建自己的“联合舰队”。

4、1995年，王梦飞用2100万元购并了辽宁本溪石化厂，盘活了价值1亿多元的资产，打开了东北市场。1996年运城盐化局吸收西北最大的洗涤剂厂西安日化公司入股，联合发起设立了南风集团公司。这次跨省区的资本运作，共投入6000万元，却盘活了3个亿的存量资产，使南风的洗衣粉生产能力从8万吨猛增到20万吨。1997年，南风集团利用股票上市筹集亿元资金，先后收购了破产的安庆合洗厂，兼并了西安牙膏厂，控股了贵州合洗、四川彭山化工厂等。南风的洗涤剂生产能力达到万吨。1998年南风集团又利用配股资金收购了江苏洪泽和四川同庆两个元明粉企业，连同彭

5、山元明粉厂，实现了元明粉行业前5名中4家的联合。南风集团的元明粉生产能力达到了120万吨，市场占有率60%，成为世界上最大的元明粉供应商和出口基地。几次成功资本运作，南风用不到2亿元资金控制了10亿元的资产，一下成为拥有本部8个分公司、在8省区有9个子公司的大型企业集团。占领农村市场1993年南风刚刚开始进军洗衣粉市场时，他们的生产能力才2万吨，可是面对跨国公司的重压，就是这么一点产品也难以销售，南风的市场机会在哪里?王梦飞并没有因此而气馁，经过详细的市场调研后，他发现跨国公司所占的市场份额虽然很大，但是它们的目标市场主要在城

6、市，而在农村市场上跨国公司并不占什么优势。因此，王梦飞决定将南风的市场定位在农村，避开与跨国公司的正面冲突。为了设计、制造出适合农民消费特点的产品，南风集团组织人马，深入千家万户开展市场调研。他们发现，农民洗衣不像城里人次数多，衣服多是重垢型的，加上大多数农民讲究实惠，希望每包洗衣粉量多些，价格低点，去污力强些。根据这些特点，南风集团组织科研人员很快开发出一系列去污力强、去汗渍力强、价格便宜的洗衣粉品种。由于产品的针对性强，一上市就受到了广大农民的欢迎。不少农民称南风集团的洗衣粉是“咱庄户人的专用粉”。产品的知名度打开了，南风

7、人并没有因此而骄傲自满。他们深知要想真正地赢得农民的心，必须时时刻刻为农民着想。“把产品送到农民的家门口，这不仅是销售的策略，更是服务的真情。”这话常挂在南风集团销售人员的嘴边。1993年春夏之交南风集团的前身运城盐化局启动了全新的促销机制——网络销售，送货上门。他们先是在山西、陕西、河南一些地方进行送货上门销售试点。刚开始，缺东少西的销售点靠“一辆自行车，一根麻绳，一挂鞭炮”就开业了，甚至不少销售员连自行车也没有，只能肩扛手提，或坐公共汽车送货。货送去了，消费者不一定认识得了，销售人员便常常在村头巷尾的众目睽睽之下给大家作“

8、路洗”推销演示。经过几年发展，现在南风集团在华北、华东各地区都设立了办事处，建立了地县级销售科，下设经销部，共建销售点300多个，分销点1000多个，销售队伍达到3000多人，实现了镇镇有点，村村成网，庞大的销售网覆盖了全国的乡镇和村庄市场。他们为各销售点配备各种送货车辆，做