主动出击深耕渠道

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1、主动出击深耕渠道1、非节假日，店面门口罗雀，导购无所事事，无奈、彷徨——业绩不好，导购的错？2、市场冷清，“卖的比买的多”，没有订单——生意难做，市场的错？3、竞争激烈，各品牌导购贴身肉搏，成交困难——订单下滑，竞品的错？现状扫描为什么会出现这种现状？一、经济形势严峻------消费更理性二、房地产调控不放松------蛋糕变小三、我们------攻城拔寨的勇气和所向披靡的锐气渐失四、对手终端前置------抢夺客源�小区是最靠近顾客的末端，也就是我们销售工作的前沿阵地！�小区营销团队就是冲锋陷阵的“先锋队”！�在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前就领先

2、了一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。�营销其实就是与消费者的一场心理战争，要赢得战争，首先就要抢占消费者的视线。多一次与客户接触的机会，就多了几分成交几率。观点：商场=战场营销=战争小区对我们价值几何？1、重要的销售和品牌宣传渠道2、能够有效的了解竞争对手3、阻击竞争对手的主战场4、装修时间基本统一，活动实施效率更高5、小区推广投资回报率高守株待兔VS主动出击面对此情此景，您的选择是：客户到底在哪里？如何能找到他们？他们为什么要来？店面成交小区推广网络营销异业联盟家装拓展电话营销砍价会团购会夜宴签售展会会议营销解决思路：主动营销之深耕小区小区推广的现状1、不愿

3、意做，对小区不重视，坐等客户上门2、做了，但成效不尽人意①广撒网，不集中，不聚焦②产品和业务知识培训不到位，业务人员不知如何下手③小区广告宣传不到位④没有专人管理，业务流程不顺畅⑤团队不稳定或根本就没有专职团队⑥缺乏有效的监管和考核⑦道具不齐备，不便于工作的开展现有小区推广操作模式模式一：广告模式模式二：广告+兼职主动营销人员模式模式三：活动时做一做小区模式四：广告+专职主动营销团队模式模式五：广告+样板房模式小区如何做才有效？一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通四、如何让客户进店五、如何转化成订单六、如何实现二次销售目录一、谁来做小区一、谁来做

4、小区专职小区业务团队兼职（导购、设计师、施工师傅等）一、谁来做小区方式二：专职的小区团队如：等方式一：兼职做�商场案例：、施工师傅是主动营销人员�桐梓市场案例：非节假日两名导购轮流跑小区�广州市场案例：导购主动扫楼，在店的导购轮班二、如何找到客户二、如何找到客户方案制定客户筛选信息客户信息收集小区甄选NO.4NO.3NO.2NO.1二、如何找到客户------1、小区甄选小区甄选步骤：小区信息收集-�信息分析-�价值评估小区调研的作用为制定有针对性小区推广策略、广告投放、入驻方式等提供依据；通过研究业主群体的消费习惯使得促销内容更有针对性，广告投放更加精准；�了解竞

5、品动态，及时调整竞争策略，打压竞争品牌。二、如何找到客户------1、小区甄选�小区调研的内容小区基本情况调查：小区的定位、价格、风格、规模、户数、厨房面积、开发公司、物业公司、开盘日期、销售情况（售出率、入驻率、装修率、空置率）、交房日期、业主群体类型、预计装修日期；小区广告资源情况调查：可利用的小区广告资源、价格、位置等；小区建材商进入情况调查：进驻装修公司情况、建材品牌进驻情况（进驻方式、价格情况、推广方式）；�小区调研的工具小区楼盘信息调查表小区调研时，调研人员应随身携带调研表，认真做好调研记录。�小区调研的方式直接调研主动营销人员以购买者或租赁房者的身份

6、了解情况，同售楼人员、小区负责人、保安、装修工、业主等接触获得以上信息。间接调研A、同异业联盟合作的客户或业务人员合作获取小区信息。B、通过当地房地产相关媒体获得楼盘信息，如：通过登陆搜房网、房地产公司站、装修公司网站、和当地报纸房产或家居版、杂志、户外广告、电视。�小区调研的战术1、依据城市行政区域进行划分调研区域，配备专人（主动营销人员）开展调研，2、对调研所收集的数据进行实地抽样核查，以保证收集信息的真实性。3、调研物料：城区地图、《小区调研信息登记表》、笔、小礼品、名片。①根据小区实际户型设计的效果图（每种户型不少于三套）②已下订单的客户资料汇总③同一小区已

7、安装的橱柜照片④手提袋（画册、小礼品）�不同小区特点小区类型小区特点集资房多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘，业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。商品房装修时间长，装修档次要求较高，零散，业主间关系相对封闭，信赖家装公司。别墅装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果�小区调研的资料分析——楼盘分布图制作对于区域小区市场的分析应该站在一个宏观的角度，不能为了推广而推广，为了小区驻点而驻点，更避免片面性，防止主动的人为经验因素而干扰正常的市场判断，造成不必要的损失或浪费，贻误入市时