浅析重庆天友乳业营销渠道策略

《浅析重庆天友乳业营销渠道策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、浅析重庆天友乳业营销渠道策略摘要：重庆天友乳业作为重庆市的本土乳业在本地市场占有率达到70%，可谓稳坐钓鱼台。然而在面对蒙牛、伊利、光明等乳业巨头来势汹汹的市场争夺，天友乳业要想保持其在本土的市场占有率，除了良好的品质之外，最为关键的就是营销渠道的选择。由于乳品保质期的制约，相对于其他消费品而言，乳品营销渠道较为复杂。天友乳业是如何根据当前发展形势制定应对策略，找到最适合自己的营销模式，获得更好的发展呢？关键词：天友乳业营销渠道营销模式随着人们生活水平的提高，乳制品已走入了千家万户，市场的竞争越来越激烈。天友乳业相比于全国性品牌天友乳业想要继续生存发展壮大除了保证其优质品质最为关键的就是

2、其营销渠道的选择。利用本次暑假，我通过观察、走访，收集了天友乳业的相关资料。本文将以天友乳业的营销渠道方向进行分析，介绍天友乳业的营销渠道并分析了天友乳业在营销中面临的问题。一、重庆天友乳业背景分析（一）简介重庆市天友乳业股份有限公司是由原重庆市乳品公司改制、重组而来的一家具有70多年悠久历史的专业乳制品加工企业。公司股东由重庆市农垦控股（集团）有限公司、新希望乳业控股有限公司等五家公司组成。截止2010年12月底，公司总资产7.6亿元人民币，其中注册资本1亿元。（二）销售业绩天友乳业是西南地区最大的乳制品加工企业，2010年实现液态奶销量20万吨，实现销售收入11亿元。天友乳业在西南乳

3、制品行业率先通过ISO9000国际质量体系认证和HACCP食品安全管理体系认证，并有8个产品通过了绿色食品认证。公司拥有四个国内一流的大型现代化乳品加工厂和45万吨/年牛奶加工能力，生产天友、百特、贝贝星、i酸乳等80多个乳制品品种。形成了以重庆为主，辐射周边5省的销售市场，企业主要经济指标连续几年保持40%以上的高速增长。（三）销售体系6天友乳业建立了较为完善的销售网络体系，以“新鲜战略”为主线打造天友乳业的核心竞争力，建立了以重庆主城区为中心，覆盖半径达600公里的周边省市销售市场，并构建了以天有健康生活馆、服务中心、专卖店为主导，商店超市为两翼，送奶到户、集团消费为补充的立体销售网

4、络。公司现有终端销售网点上万个，优质的产品和扎实的市场网络为企业的加快发展提供了持续动力。二、乳业现有销售渠道分析（一）天友乳业现有渠道分析天友乳业销售渠道主要主要分为三大部分：一部分是天友在重庆地区一直广泛使用天友酸奶专卖店，这类属于自建试渠道，既是天友的形象店，又是区域的定奶中心，配送中心和结算中心。另一条渠道是通过经销商，向零售商供货。第三条渠道则是在各大超市销售。1、专卖店天友乳业的专卖店一般位于热闹的商圈附近以及学校周围。近两年，在重庆诸多地方建立了以天友乳制品为主的健康生活馆。这类生活馆以销售天友各个系列的纯牛奶、酸奶为主，以销售本土知名度较高的华生园蛋糕、面包销售为辅。目前

5、，此类专卖店品种齐全，奶制品新鲜，受到广大中青年的青睐。2、零售店零售店主要销售天友知名度较高，保质期较长的乳制品品种，如天友核桃花生奶、天友早晚餐奶，酸奶销售则较少。零售店种类不会太多，一般以袋装和盒装为主。一般零售店的位置是处于小区内部和不算太繁华的地带，所以销售的数量有限。这类乳制品销售的群体主要是小孩和老年人，年轻人一般不会选择在便利店购买酸奶因为选择的余地较少，不能满足年轻人多样化的需求。3、超市市场天友牛奶、酸奶在超市销售的奶制品主要可以分成四大块面，第一，全球性大超市，例如家乐福、沃尔玛等。第二，全国性超市，比如京隆、客物美和华润，第三，地区性SM中超店，比如永辉、重庆百货

6、超市等。这一块占了相当大一部分的乳制品销售。优质、高端的酸奶一般选择在超市销售，当然超市销售的酸奶的种类是最多的。（二）竞争对手渠道分析1、区域性品牌6区域性牛奶品牌是天友在重庆及周边省市最直接的竞争者。其中以成都市菊乐乳业为突出代表。菊乐牛奶与天友牛奶同为西南地区两大牛奶，为守住家门口这块地，必然产生激励的争夺。早在几年前，菊乐就进入重庆市场，从超市到小巷零售店，进行地毯式的铺货，抢占了有力的销售渠道。2、全国知名品牌其次天友最有势力的竞争者是蒙牛、伊利。虽然蒙牛、伊利总部远在内蒙古呼和浩特，但其知名度远远高于重庆天友，原因在于蒙牛、伊利本身作为全国性乳品品牌，宣传力度大。相比之下，天

7、友远不如蒙牛、伊利。近年来，蒙牛、伊利品牌的市场渗透率也在上升，消费其奶制品的人数增长迅猛。尽管天友牛奶有着地方优势，但在今天这个信息发达的时代，消费者在选择产品的时候，不仅会考虑产品的价格更会考虑产品的品牌的知名度。目前还只有经销商这一渠道模式，因而在便利性方面受到局限，不能满足消费者更多的需要。与其遭到相同遭遇的还有光明、雀巢等。三、天友乳业销售渠道面临的问题（一）分销商难以管理天友乳业的产品经过总经销商、批发商、零售店、消费者