第九章 进出口合同磋商、订立

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1、第九章进出口合同的磋商、订立和履行1第一节国际商品贸易的一般程序一、出口贸易程序出口贸易大体可以分为三个基本阶段，即交易磋商前的准备、交易磋商和履行合同三个阶段。其中，交易磋商前的准备是交易磋商能否顺利进行的保证，交易磋商是否达成协议和能获得多少经济利益的关键，履行合同则是及时、安全收汇和树立良好信誉的关键。2二、进口贸易程序进口贸易大体可以分为三个基本阶段，即交易磋商前的准备、交易磋商和履行合同三个阶段。其中，交易磋商前的准备是交易磋商能否顺利进行的保证，交易磋商是否达成协议和能获得多少经济利益的关键，履行合同则是及时、安全获得货物和树立良好信誉的关键。3第二节交易前的准备工作一、选择目标

2、市场对国际市场进行调研，主要包括以下几个方面：1.国别（地区）调研这方面的调研主要包括对方国家对外政策、对外贸易、经济发展水平等清款及其特点。2.商品市场调研主要是调研相关商品在国际市场的生产、销售、价格等情况，以便掌握出口商品的价格及其他的交易条件。43.市场供求调研对市场供求的调研，主要是获取三方面的信息：供给信息、需求信息和价格信息。二、选择交易对象在交易磋商之前，通过各种途径调研客户的政治文化背景、资信情况、经营范围和能力等方面的情况，从而选择合适的客户。5三、出口成本核算出口商品的交易主要包括：货源采购、出口报关、货交买方三个基本阶段。即由此产生的成本、费用是构成出口商品价格的主要

3、因素，加强成本核算，掌握出口总成本、出口销售外汇（美元）净收入和人民净收入的数据，对估算和比较各种商品出口的盈亏情况，具有现实的意义。6四、制定进出口经营方案出口产品经营方案的主要内容有：1.市场情况包括国外市场的情况，主要是国外市场需求情况和价格变动的趋势，还有国内市场的货源情况。2.市场经营情况包括出口成本、创汇率、盈亏的情况。73.推销计划和措施包括商品推销的计划进度、贸易方式及运用的收汇方式等。4.分析世界经济贸易动向和价格趋势等其他相关的问题商品经营方案涉及的产品可以使一种，也可以使一类。一般对大宗商品通常是逐个制定出口商品的经营方案，而对其他一般商品可以按商品大类制定经营方案。而

4、对一些小商品，则是制定简单的价格方案即可8第三节国际商品贸易的交易磋商一、交易磋商的形式交易磋商的方式主要有口头和书面两种。1.口头洽商是指买卖双方通过邀请客户来华访问、外派推销员、参加各种交易会或国际博览会等形式，进行面对面的谈判，另外还包括买卖双方通过国际长途电话进行的交易洽商。92.书面磋商是指交易双方通过信函、电报、电传、传真和电子资料交换系统（EDI）等通讯工具对贸易条件进行洽商。书面磋商是商品进出口交易中的主要磋商方式。二、交易洽商的内容交易磋商的具体内容是将来要签订的买卖合同的条款，这些内容一般包括两部分：一部分是带有变动性的主要交易条件；另一部分是相对固定的交易条件，称为一般

5、交易条件。10三、交易磋商的程序交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中，发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节或法律步骤。（一）询盘询盘也称询价，是指交易一方向另一方询买或询卖某项商品的交易条件，可用口头或书面表示。11询盘可分为两种：1.买方询盘，也称“邀请发盘”例如，飞鸽牌自行车请报盘。2.卖方询盘，也称“邀请递盘”例如，可供1000辆飞鸽牌自行车5月份装运请递盘。12（二）发盘发盘，也称发价是指交易的一方向另一方提出买入或卖出某种商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。在实际业务中，发盘对发盘人具有法律上的约束力，即在发盘有效

6、期限内，发盘人不得随意撤销或修改其内容。如果在发盘有效期内，发盘人表示接受发盘，发盘人必须承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。131.发盘的构成条件。一项法律上有效的发盘，须具备以下四个条件：（1）发盘是向一个或（几个）特定受盘人提出的订立合同的建议。（2）发盘的内容必须十分确定。（3）必须表明发盘人受其约束。（4）送达受盘人。142.发盘的有效期在通常的情况下，发盘都具体地规定一个有效期，作为对方表示接受的时间限制，超过发盘规定时限，发盘人即不受约束。在实际业务中，发盘有效期的规定方法有下列几种：（1）规定最迟接受期限，如，发盘限10月5日复到。15（2）规定一段接受的期限，如，发盘有

7、效期为5天，这种规定方法必须明确“一段时间”的起止问题。《公约》规定：以电报交发时刻或信上载明的发新日期起算；如信上未载明发信日期，则从发盘送达受盘人时起算。如接受期限的最后一天是发盘人营业地正式假日或非营业日，则应顺延至下一营业日。163.构成发盘失效的情况发盘失效是指发盘的法律效力消失，也就是发盘人不再受发盘的约束，受盘人失去接受该发盘的权利。关于发盘效力终止的原因，一般有下列几种情况：（1）过期。发盘超