一个oem品牌产业突围

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1、一个OEM品牌的产业突围　　A是一家港资数码视听产品的生产企业，前期主要从事出口以及为一些国内一线品牌OEM加工为主，其自有品牌G属于行业二线品牌。国内市场，A企业在广大经销商群体中具有良好的口碑，随着内销的不断发展，以及企业的需要，在2005年度工作会议上，提出了“企业品牌化运做，产业多元化发展”的战略方向，旨在提升品牌形象，扩展产业结构，寻找新的利润增长点，并为企业今后的发展投石问路。　　多元化发展路在何方！通过对家电产业的综合评估，结合企业的实际情况，决定进军小家电产业，并选择电磁炉为前期的主攻方

2、向，理由有三点：　　1、小家电产业无论从广度还是深度都有相当的潜力，品类广，消费潜力大，都能给企业在今后的调整给予战略纵深；　　2、市场竞争不规则，绝大多数企业运做手法相对落后，除几个别大企业，消费者对品牌认知并没有完全固化，特别是在三、四级市场，可以肯定的是还有很多消费者不知道电磁炉是什么东西，但是电视机我敢肯定百分百的知道，这就是潜在的机会；　　3、从企业的发展角度来看，小家电的大部分产品生产门槛低，投入相对较小，如果国内市场运做走向正规，在拥有一定销量的情况下，企业可在较短时间内投入生产，并依托原

3、有外销客户扩大规模，降低成本，反过来支持国内市场销售；　　前期，企业以OEM方式组合自己的产品线，基于保证在旺季的供货，以及避免与生产企业自有品牌产品同质化等问题的出现，选择了三家企业作为合作伙伴，采取2+1模式进行下单，把重点放在其中两家，另一家作为补充，以备遇到突发事件时能够及时调整；　　在市场方面选择广西作为第一重点市场，公司在资金以及人员方面给予重点支持，公司作出这样的选择基于以下几点：　　1、广西是电磁炉市场竞争的至高点，但市场保有量大，如果在广西打开销售局面，将会对其他市场客户产生不可估量的

4、影响；　　2、公司领导层始终坚信，在竞争最残酷的市场磨练出来的队伍，如果放在竞争曾面相对较低的市场，这之队伍将会取得更好的成绩，这一点是从锻炼销售队伍的角度考虑；　　3、广西客户和公司合作时间比较长，双方比较了解，在投入后可以保证企业资金的安全；　　4、广西客户在市场上网络比较健全，客请关系较好，便于企业前期的进入；　　在市场运作方面我们主要按照以下几个步骤展开：　　迅速建网点　　在一切前期工作到为后，企业选择在八月份进入市场。为什么要选择这个时段呢？做小家电的朋友都应该知道广西的电磁炉销售旺季一般从九

5、月底至次年的三月份，由于饮食习惯导致电磁炉的消费在广西具有很强的季节性，属于冬季产品，在淡季基本上没有什么销售量，有些经销商甚至把电磁炉专柜撤掉，摆放夏季产品，由于没有销量就不存在明显的竞争，厂家不会对市场进行投入，而商家也不会向厂家争取政策，这些原因导致电磁炉的价格还维持在上年旺季时的价格段。在八月份这个淡旺季交接的时候，我们合理的打了一个时间差，拿2005年的价格迅速的切入了2004年的市场。通过广西代理商和业务人员的努力，在8月底我们成功建立30个县级终端专柜，以及部分乡镇终端专柜，由于时间关系，

6、期间我们把精力主要放在县级终端客户身上。　　　　推广增销量　　同时，公司配合经销商培训一支高素质的支推广队伍，到终端门店进行推广活动，目的在于将这些门店迅速激活，让经销商对我们的产品产生信心，不能让我们的品牌仅仅停留在价格以及关系层面，这些都是不稳定的，我们要让经销商知道我们的产品是有竞争力的，是好销售的，能为门店赚钱的产品。　　综观目前各个厂家的推广活动，大部分都是卖就赠，没有没主题、没新意是他们的特点，时间长了不单消费者会产生审美疲劳，就是经销商也会厌烦。针对这一点我们策划了“龙行天下，纵横四海”“

7、G品牌电磁炉让消费者见证品质万里行”“G品牌电磁炉省钱看的见”等一系列活动，在取得不俗销售成绩的情况下，也着实让经销商感到耳目一新。　　在国庆期间公司还组织了一个“全民皆兵，备战国庆”的大型活动，在其他公司只能在局部地区的局部门店进行活动的时候，我们在全广西境内展开全面活动，给予所有门店经销商以足够的支持，在十一前期，公司对所有推广人员以及业务人员进行强化培训，根据每个地区情况派驻推广人员，并要求业务人员在当地招聘3M（门店数量）—1Y（业务人员）—X（人数）T（推广人员）个临时推广人员，并有业务人员组

8、织，推广人员主持培训，活动期间有公司人员带队到各个门店展开活动。通过此次大型活动，品牌在经销商群体内引起巨大反响，更加坚定经销企业产品的信心。　　培训见效果　　推广活动都是有厂家经过专门培训的人员开展的，取得好的销售是理所应当的，但是如果推广人员不在的情况下怎么办呢，只有依靠门店内的销售人员。但是他们也会考虑自己的销售成本，也许销售知名品牌的只要两分钟，而推销你的产品却要半个小时，为什么？在他们看来所有的电磁炉都是来作饭的，没有什么不一样，