西贝莜面村：咋把家常菜卖到10个亿

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1、西贝莜面村：咋把家常菜卖到10个亿如果说餐饮也有一定的时代性，贾国龙的西贝莜面村正在试图缔造自己的黄金时代。如何把主流菜系的餐桌上的客人分流到尚未成熟的西北菜跟前，甚至把他们培养成自己的忠实消费者，这是贾国龙当下所面临的商业命题。这是他在给自己找位置，而不是下战书。从1989年在内蒙古临河县的那家黄土坡风味小吃店起家，贾国龙开过酒吧，卖过海鲜、火锅，做过美食广场。他所染指过的餐饮品类十分庞杂，但真正做成全国性品牌的只有西贝莜面村。因食材主要产自西北地区，贾国龙把西贝定位成西北菜系。现在，西贝已经是在全国拥有5

2、0多家门店的连锁品牌，以每年新增10多家店的速度扩张。如果按时下流行的等位人数指标来衡量西贝，它绝不输阵，甚至在北京的非商业繁华区，排长队都是平常景象。2011年，西贝的收入首次突破10亿元。那么，西贝莜面村是如何一步步把家常菜卖到10个亿的呢？一、从边缘走向主流西贝莜面村亚运村二店，位于辛店路，亚运新新家园北侧，紧贴北京北五环路。从北苑路大屯出口开始，西贝莜面村的路引指示牌就出现了，顺着标识前行，拐两个弯，掩映在一片白杨林后的二层建筑就是西贝的店面。这原本是某部队要出租的一块地，被贾国龙知道后，就租了下来。

3、很快，一排散发着西北民间气息的现代窑洞拔地而起。此地，不是商业繁华区，没有直达的公共交通工具，只能打车或开车过来。有人说：给我金子也不会去那儿开店，太偏了。就连贾国龙也承认，西贝隐蔽在里面，能见度有点差。但是，这个店的生意却极好，中午和晚上的散台座无虚席，汽车塞满了门前的白杨林间隙。这里每天的客流都在1000人左右，周末上座率100%，工作日也能达到80%，基本都是回头客。边缘大店有几个特征：交通方便，楼的看面大，空间结构便于利用；每5个餐位配备1个停车位；包间占到近70%西贝六里桥店有一多半是包间，而同样开

4、在上海商场里的店，则全是散台，没有一个包间。另外，边缘开大店一个非常明显的优势就是租金低、涨幅也低。六里桥店开业的时候，每天每平米的租金是1元，租期10年。到期后，西贝续租的价格是1.5元。相比其他地段，这个涨幅不算很高。此外，高消费人群的住所日渐远离市区的趋势，也打消了贾国龙对客流的顾虑：他们下了班都得回家，晚餐这顿饭是重点。和家人、朋友一起吃，或者招待。边缘大店只要开在交通要道上就可以，周边有大的住宅区。西贝通过几个指标考核客流：一个座位一天创造的收入，一个人一天创造的收入以及一平方米创造的销售。比如，西

5、贝要求一个座位每天的销售额不能低于100元，平均值在100到150元之间，最高值是200元，在上海店。目前，整个西贝每个座位每月创造的收入是1.5万元。而且相比翻台率，贾国龙更看重上座率：4个位子的餐桌，坐4个人，上座率就是100%。坐1个人上座率就是25%，如果每一次坐一个人，翻4次台才能够达到100%。贾国龙还长于盘活死店。已有的60家店，一半是从别人手里接过来的，有的甚至已经被转手了三四次。北京的六里桥、亚运村、颐和园、双井店等，天津以及深圳的分店，都是如此。这会逐渐成为西贝以后选址的主流方式。因为以前

6、没有开过餐厅的店面变得稀缺，尤其是在繁华地段。已有的餐饮品牌，一部分生意火爆，一部分开得很差也就歇业了，还有一大批的店在贾国龙看来是鸡肋，不死不活。这种店往往是他主动猎取的目标，而且谈判的成功率一般都比较高。二、从县城出发西贝能有现在的规模，完全在于贾国龙的坚持。1999年来北京之前，他在内蒙古临河县已经开了10多年的餐厅，是一名资深玩家。1988年，正在大连水产学院读大二的贾国龙选择了退学，因为他多年来一直被神经衰弱折磨着。从高二开始，贾国龙的世界便为排球所挤占，为中国女排几连冠掀起的热潮所裹挟，还曾任校队

7、的主力二传。在升学压力和排球引力的双重夹击下，他整夜睡不着觉，中途还休学了半年。进入大连水产学院，他觉得自己在学习这条道路上大势已去，便经常跑去听讲座和报告，资本主义、萨特、弗洛伊德贾国龙听得热血沸腾。那是中国自由化思潮的发热时期，用政府的话就是泛滥。但贾国龙又迷上了做生意。一种大重九牌香烟被临河人视为名牌，在大连市面上却随处可见。放寒假的时候，贾国龙跟几个同学凑钱发回老家几大箱，赶上过年，大重九很快脱销。一盒烟的进价是4毛9分钱，回到临河卖1块。那一趟买卖，他们挣了好几百。退学以后，母亲和姐姐分别拿出370

8、0元和1800元资助他做生意。贾国龙跑到石家庄，发现当地的小商品很丰富，而且很便宜。于是他开始从石家庄贩卖小商品回内蒙古，从中赚取差价。一张2分钱的明信片在内蒙古大学里可卖到1毛钱；一个衣服挂钩的进价是6毛，拿到宿舍，学生用20斤全国粮票或30斤地方粮票交换，贾国龙再把这些粮票折换成现金，一个衣服挂钩的价值就陡增到6块。几个月下来，贾国龙成了那个时代的万元户。尽管利润诱人，但贾国龙不太喜欢这种东奔西