开拓工程服务类企业的市场营销方法和途径

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1、开拓工程服务类企业的市场营销方法和途径　　在我国社会经济逐渐平稳发展的大背景下，我国工程服务类企业的社会环境也在发生着根本性的变化。全球经济一体化的形成使得我国工程服务类企业的市场营销不仅要立足于国内市场，更要把握在国际市场的机遇，从市场营销的角度对市场策略进行分析，改变市场营销的战略战术，研究出市场营销的相关方法和途径，采取积极有效的措施，促使我国开拓工程服务类企业市场营销的步伐能够更加平稳的进行。　　一、工程服务类企业市场营销中存在的问题　　从上世纪80年代起，市场营销理念逐渐被引入我国市场，到现今已经有30年的历史。目前来看，我国工程服务类企业在营销方面的发展从市场营销观念引入

2、后便产生了翻天覆地的变化，但由于各方面因素的影响，使其在市场营销方面仍存在着很多的不足。　　1.对市场营销没有足够的重视　　当前工程服务类企业并没有对市场营销从根本上产生重视，其销售模式仍处于产业导向型，并没有向市场导向型进行转变。一个行业的营销队伍是否强大决定了这个行业的市场营销是否能够创造出更好的价值，当前我国工程服务类企业对市场营销的重视度还远远不够，这样的状态会导致工程服务类企业在市场营销方面出现各种问题，从而使得企业无法更好地发展。　　2.市场营销策略匮乏　　（1）产品概念缺乏　　随着经济的发展，品牌概念逐步深入，其对企业带来的影响也不可小觑。目前我国的工程服务类企业对自身

3、的品牌意识淡薄，部分企业并没有把打造自身品牌作为营销的侧重点，仅停留在通过融入外资来提升自身品牌。这样的做法无异于变相把已经成熟的品牌让给了外商，使得企业不得不打着洋旗号来进行市场营销。这样的营销模式使得外国企业的品牌提高了知名度，增强了对方在国际上的竞争力，使得我国工程服务类企业陷入了恶循环，降低了自身的竞争实力。　　（2）营销方式落后　　我国工程服务类企业的市场营销方式对比国外的企业有着很大差距。其营销方式落后，采用的营销手段单一，只针对相对狭小的市场，竞争能力也比较弱。在营销策略中往往缺乏全局观念，自相矛盾。这样的营销模式严重影响企业的市场拓展，导致企业的发展停滞不前。　　3.

4、市场营销专业人才匮乏　　纵观我国国内，工程服务类企业普遍存在市场营销专业人才匮乏的问题，其着重表现在企业内部专业人员的断层以及高级营销人员缺失。虽然目前很多企业都逐渐开始重视市场营销工作，都却很少有企业愿意为其进行投资，用以对高级销售人员进行培养，甚至不愿意把财力用在对专业销售人员的聘用上。因此导致工程服务类企业的专业销售人员匮乏，从而降低了企业在销售市场中的竞争力。　　二、工程服务类企业市场营销的途径　　工程服务类企业只有准确的选择出目标市场，才可以使市场营销开展的更为顺利。目标市场的营销种类可以分为差异性市场营销、无差异性市场营销和集中性市场营销三种。　　1.差异性市场营销　　企

5、业采用不同的市场营销手段去服务各种不同的客户的行为称之为差异性市场营销。工程服务类企业采用这样的营销手段可以增强客户的信任度，从而提高重复合作关系的几率。但这样的营销模式也有一定的缺点，因为要针对客户不同的需求去生产，所以导致工程服务类企业的生产成本和营销成本增加，从而造成销售量和利润降低。　　2.无差异性市场营销　　企业通过对客户共性需求进行分析，生产出满足客户共性需求的商品的行为称为无差异性市场销售。这种销售模式有利于工程服务类企业的标准化大规模生产，降低了生产、运输、库存和推广等费用。但它的缺点也在于商品的单一性，这样的营销手段使得其无法满足所有客户的需求，使得原有的合作关系流

6、失。　　3.集中性市场营销　　企业集中的对某几个客户关系的需求进行生产销售的行为称之为集中性市场营销。这种市场营销手段降低了生产成本，由于服务对象的集中化，使得企业对于其所需求的生产和销售更加专业化，一定程度上保证了客户关系的合作数量。但这样的销售模式也给工程服务类企业带来了一定的风险，因为一旦客户提出解除合作关系，那么公司就会直接失去营销市场。　　三、开拓工程服务类企业市场营销的方法　　尽管当前我国工程服务类企业的市场竞争异常激烈，但其在市场营销上的观念仍没有针对现状进行根本的转变，这种状况在极大程度上影响了企业的发展和创新。就目前的工程服务类企业来看，开拓市场营销的方法可以从以下

7、几个方面进行着手。　　1.加强工程服务类企业的营销管理，建立全面的销售网络　　营销管理的重点在于目标市场的选择，工程服务类企业需要重点加强对营销网络的建立，保证市场资源的优化配置，使生产数量和客户需求保持了相对平衡。工程服务类企业需要对各地区的市场需求进行了解，建立健全科学有效的市场营销体系，从而提高我国工程服务类企业的营销管理水平。其中销售网络的建立需要很大的前期资本投入，同时也是一个企业在市场营销中取得良好效益的关键。加强工程服务类企业中自身独立销售网