开拓工程服务类企业的市场营销方法和途径.pdf

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1、OperationManagement经营麟躐黼管理开拓工程服务类企业的市场营销方法和途径张波中国石油集团东方地球物理勘探有限责任公司国际勘探事业部【摘要】随着我国社会经济的逐步发展，各行各业的市场竞争日益激烈，致使市场营销对企业的发展起着越来越重要的作用。我国工程服务类企业的市场营销正处于一个关键时期，如何超越其它同类企业在我国市场乃至国际市场占领一席之地是其当前面临的最主要的问题。本文从营销体制、营销策略和营销方法等方面详细的分析了工程服务类企业目前所存在的问题，并提出了解决办法，为我国开拓工程服务类企

2、业市场营销提供了很好的理论依据。【关键词】工程服务类企业；市场营销；管理体制在我国社会经济逐渐平稳发展的大背景下，我国工程服务类企乏的问题，其着重表现在企业内部专业人员的断层以及高级营销人业的社会环境也在发生着根本性的变化。全球经济一体化的形成使员缺失。虽然目前很多企业都逐渐开始重视市场营销工作，都却很得我国工程服务类企业的市场营销不仅要立足于国内市场，更要把少有企业愿意为其进行投资，用以对高级销售人员进行培养，甚至握在国际市场的机遇，从市场营销的角度对市场策略进行分析，改不愿意把财力用在对专业销售人员的聘

3、用上。因此导致工程服务类变市场营销的战略战术，研究出市场营销的相关方法和途径，采取企业的专业销售人员匮乏，从而降低了企业在销售市场中的竞争力。积极有效的措施，促使我国开拓工程服务类企业市场营销的步伐能二、工程服务类企业市场营销的途径够更加平稳的进行。工程服务类企业只有准确的选择出目标市场，才可以使市场营一、工程服务类企业市场营销中存在的问题销开展的更为顺利。目标市场的营销种类可以分为差异性市场营销、从上世纪8O年代起，市场营销理念逐渐被引入我国市场，无差异性市场营销和集中性市场营销三种。到现今已经有30年的

4、历史。目前来看，我国工程服务类企业在1．差异性市场营销营销方面的发展从市场营销观念引入后便产生了翻天覆地的变企业采用不同的市场营销手段去服务各种不同的客户的行为称化，但由于各方面因素的影响，使其在市场营销方面仍存在着很之为差异性市场营销。工程服务类企业采用这样的营销手段可以增多的不足。强客户的信任度，从而提高重复合作关系的几率。但这样的营销模1．对市场营销没有足够的重视式也有一定的缺点，因为要针对客户不同的需求去生产，所以导致当前工程服务类企业并没有对市场营销从根本上产生重视，其工程服务类企业的生产成本和营

5、销成本增加，从而造成销售量和利销售模式仍处于产业导向型，并没有向市场导向型进行转变。一个润降低。行业的营销队伍是否强大决定了这个行业的市场营销是否能够创造2．无差异性市场营销出更好的价值，当前我国工程服务类企业对市场营销的重视度还远企业通过对客户共性需求进行分析，生产出满足客户共性需求远不够，这样的状态会导致工程服务类企业在市场营销方面出现各的商品的行为称为无差异性市场销售。这种销售模式有利于工程服种问题，从而使得企业无法更好地发展。务类企业的标准化大规模生产，降低了生产、运输、库存和推广等2．市场营销策略

6、匮乏费用。但它的缺点也在于商品的单一性，这样的营销手段使得其无(1)产品概念缺乏法满足所有客户的需求，使得原有的合作关系流失。随着经济的发展，品牌概念逐步深入，其对企业带来的影响也3．集中性市场营销不可小觑。目前我国的工程服务类企业对自身的品牌意识淡薄，部企业集中的对某几个客户关系的需求进行生产销售的行为称之分企业并没有把打造自身品牌作为营销的侧重点，仅停留在通过融为集中性市场营销。这种市场营销手段降低了生产成本，由于服务入外资来提升自身品牌。这样的做法无异于变相把已经成熟的品牌对象的集中化，使得企业对于其

7、所需求的生产和销售更加专业化，让给了外商，使得企业不得不打着洋旗号来进行市场营销。这样的一定程度上保证了客户关系的合作数量。但这样的销售模式也给工营销模式使得外国企业的品牌提高了知名度，增强了对方在国际上程服务类企业带来了一定的风险，因为一旦客户提出解除合作关系，的竞争力，使得我国工程服务类企业陷入了恶循环，降低了自身的那么公司就会直接失去营销市场。竞争实力。三、开拓工程服务类企业市场营销的方法(2)营销方式落后尽管当前我国工程服务类企业的市场竞争异常激烈，但其在市我国工程服务类企业的市场营销方式对比国外的

8、企业有着很大场营销上的观念仍没有针对现状进行根本的转变，这种状况在极大差距。其营销方式落后，采用的营销手段单一，只针对相对狭小的程度上影响了企业的发展和创新。就目前的工程服务类企业来看，市场，竞争能力也比较弱。在营销策略中往往缺乏全局观念，自楣开拓市场营销的方法可以从以下几个方面进行着手。矛盾。这样的营销模式严重影响企业的市场拓展，导致企业的发展1．加强工程服务类企业的营销管理，建立全面的销售网络停滞不前。营销管