3.“拆书帮”系列之修炼销售高手的术与道

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1、“拆书帮”系列之修炼销售高手的术与道　　你可以在哪些时间做销售？你可以在哪些地点做销售？你可以用哪些方式做销售？对这三个问题的自检，可能暴露出你对销售理解的局限。　　“客户”只是个标签。标签可以是相同的，可是没有两个人是一样的。把客户看作一个完整的人，是赢得信任的开始，也是销售的开始。　　自己销售的明明是值得购买的产品，可是客户就是不相信；自己原本就是值得信任的人，可是客户就是不信任——你也有这样的感受吗？　　主持人赵周　　赵周老师曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售

2、培训以及市场营销管理等工作，现为多家合作企业提供销售咨询和培训服务，其培训理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升，受训学员涵盖英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等企业。　　著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人民大学出版社出版。　　特别提醒：来参加拆书帮并不一定要求你先通读过这本书。虽然一本真正的好书会有很多有

3、价值的信息，但拆书帮强调的是学以致用，因为真正从阅读中得到价值，是把知识应用到实际工作和生活中，改变自己的行为。在这个角度来说，我们不求全，先求精。　　拆书方法论的核心就是从拆书家精选出的图书片段，激发出你自己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有不同。这相当于你参加了一次在这个主题上最实战的培训课程，由世界级的大师（图书作者）亲自讲课，而且根据最新成人学习理论进行了模拟演练，从而能改变你的行为，真正为你创造价值。　　每天花10分钟来拆书帮跟贴，强过你自己拿1小时去读书！　　不破不能立，不拆不成器——拆书帮

4、，把知识拆成你的能力！　　（本期拆书内容选自赵周老师在阿里巴巴的一次拆书帮活动实录）　　【拆书简介】　　新销售人员参加工作一到两个月，就能够分出上中下；6个月到1年，就可能冒出挤进排行榜前三的优秀销售。但要成为真正的“销售高手”，非三、五年的历练不可。只是，这三、五年用来积累知识是不能造就高手的，用来积累经验也不行，关键是要有意识地把“术”升华为“道”，把“道”实践出“术”。　　“道”与“术”的区别何在？又如何关联？　　当台湾高僧星云大师遇到凤凰传媒总裁刘长乐，他们谈佛学、谈人生、谈管理，无疑都是在“道”的层面。　　拆书帮的使

5、命是“把知识拆成你的能力”，学以致用，一定要落实到“用”，看来都是在“术”的层面。　　但是，“道”与“术”需要融会贯通，自由转换——　　市场战略一定要能具化为销售战术，才不是纸上谈兵；　　销售技巧背后一定要有方法论，才不算鸡鸣狗盗；　　练招式的同时一定不能荒废练内力，才可以力克群雄；　　练内力也得有法可循，才能够修身养性。　　如何达到把“术”升华为“道”的境界，又如何练习把“道”实践出“术”的能力？这两项是“思想力”的本质，是销售人员长远成长最重要的内力法门。若能打通“术”与“道”，读任何书都能得到对自己工作的深刻领悟、具体指

6、导！　　【拆书实录·节选】　　赵周：上周拆书帮结束后，行政部的阿梅同学说，下周能不能拆一下《包容的智慧》，我们部门每个人都在读这本书。我说好啊。看到书店正好还有这本书，我就拿回家一本。　　这本书原来是台湾高僧星云大师与凤凰传媒刘长乐的对话录，内容涉及佛学、管理、为人处事、修身养性的智慧。当晚欲罢不能，我不知不觉就把五、六十页读下去了，然后开始发愁。　　愁什么呢？愁这本书怎么拆。我对佛学只能说是略知皮毛，如果是禅宗那还可以聊一聊，但对这本书所涵盖的内容就力所不逮了。　　后来我想到拆书帮的宗旨，就不愁了，因为我们是拆书，不是培训。

7、如果是培训，就要求培训师对相关主题都要有深入的研究和丰富的经验，他要想端给大家一碗水，那他自己得有一桶水。但是拆书的要求不是这样，一来，不可能对每本书都找到那个领域的专家；二来，拆书帮的最终目的是把书中的知识落实为你自己的行为改变，而最了解你的工作实际案例的人是谁？不是专家，是你自己。所以，拆书家是一个目的性明确的优秀读者，而不是专家。哪怕对相关领域的知识一无所知，他也可以使用拆书帮的方法论，带领大家一起把这本书中的内容拆为己用。　　这本《包容的智慧》我选出了8个片段，已经复印并发到各位手里了。可能你已经有这本书，不过最好是看

8、我复印给你的这些单张，这样比较容易集中脑力去拆解，而不用前翻后翻。　　赵周：大家读完这一页，有没有什么困惑？　　学员：我有困惑。有些人很强势，从来都是我让步，他觉着我让是理所当然的，那怎么办？　　赵周：没错，我们都认识一些人，他认为自己跟真理很熟，他简直就是真理本人，一旦你跟