服务对顾客已没有杀伤力

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1、服务对顾客已没有杀伤力《全球品牌网》有一篇文章介绍，说是四流的企业做服务，三流的企业做产品，二流的企业做管理、一流的企业做文化。可见。服务也不见得是一件了不起的武器。我们不少企业一直热衷于服务之战，不知是中国的消费者对会议营销企业服务的抬爱，还是限于目前国内市场的消费环境，仅凭热情问候，端茶倒水就能打动顾客的心，随着时间的流逝，这一点是不现实的。特定的市场环境造就了特定企业的发展。再则说，会议营销中的服务也不是做得很好，在服务特色上，外企比我们更有优势，如星巴克、麦当劳，在营业店内，只要顾客不走，你坐一天到打烊都没有人会打搅你。（现在麦当劳实行了24小时不间断营业）这

2、一份服务的大度和从容是一般会议企业能做到吗？服务的好坏已经不足以让顾客感动，现在的顾客不会再为了你的一次亲情服务，而产生对企业的高度信赖。从某种程度上说，即使你的服务再好，产品不行，顾客照常会跳脚骂人。而如今还有不少会议营销企业把服务作当灵丹妙药，遍洒市场，顾客不满意，再加强服务质量，弄得顾客很反感，企业却还不知道怎么回事？这样做事，只会把路越走越窄，搬起石头砸自己的脚。那么，如今的顾客要什么呢？难道顾客对优质的服务不接受吗？并不是这样，只是因为凡事都在与时俱进之中，在步入个性化需求的市场时代，会议营销企业还能把握住顾客的最新需求吗？服务不再辉煌，会议营销该如何执行下

3、去？会议销售模式如金鱼缸里的鲸鱼，如何转身？过去，会议营销无疑是市场补漏者，如今市场模式却是百家争鸣，销售渠道五花八门，上十年的依葫芦画瓢还能有用吗？一直以来，业内之士都对这种模式进行不断改良，但改来改去都没有伤筋动骨，只是把会议制度不断完善，会场流程安排更加科学，人员素质更加培训到位。注重细节，但也忽略了方向，现在一场销售突破上万的会议是越来越少，反而为了一场会议的准备时间是越来越长，会议销售模式如同一条在金鱼缸里长大的鲸鱼，体积愈来愈无法转身了。会议营销模式的主要对象发生了改变，会议上的医学专家，科学研发论断及患者的现身说法都不足以让顾客心动，换句话说，提供好产品

4、是你厂家的责任，顾客在购买过程所享受的购买体验却是自已的，单一的强调自己产品的好坏，却淡化了顾客在其中购买的感觉，这种沟通是单向的。就好像沟与通一样，沟是手段，通才是结果。只有双方认同，才能互利互惠。产品价值只是顾客购买价值的一部分，只有触动顾客的心里价值才能让顾客体验到产品的价值。可是如何让顾客体验产品的真正价值？从亲情服务走向产品价值任何一个顾客购买的都是产品的使用价值和品牌价值，服务只是产品的附加值，过多的强调服务，只会忽略产品的本身价值，回归产品价值才能抓住会议销售模式的核心，只有在产品价值的基础上企业才能找到新的突破。现在我们的会议组织者都在做着与竞争对手一

5、样的事情，从租酒店，邀会送邀请函，会场布局、会场音乐、标识都一样，没有什么特殊意义，会后让很多顾客回想不起哪次参加谁与谁的会？顾客没有品牌的概念，自然就谈不上对某一产品的忠诚了，很多公司资源就这样重复浪费了。其实，顾客的最终目的还是要消费，满意度，顾客体验，感官品牌，这三者必不可少，满意度是建立在顾客体验和感官品牌的基础上的，那什么是感官品牌呢？我们对整个世界的认识都是从感官开始的，品牌理念的传播渠道涵盖了我们的五种感官。感官品牌其实就是我们的感觉，这个感觉是顾客在购买前，交易中，购买后所有品牌的接触点上构建起来的。顾客体验对品牌价值具有重要影响，以星巴克为例，我们可

6、以看到包括店面位置、店内环境、咖啡口味、员工服务等等在内的20个接触点，构成了星巴克的情感曲线图。短短二十年，星巴克已经成为了美国文化的一部分。从产品价值中与对手区分，以建立感官品牌推动顾客体验，实现销售的最终完成。建立感官品牌战略，必然是会议营销模式的变革之路。建立会议营销模式的感官品牌战略会议营销本来就是体验营销和感性营销，在会议营销过程中，有多少是在介绍自己，恐怕介绍产品的居多，很多会销现场都是在大讲特讲产品、科研实力和生产厂家，作为产品的销售方却遮遮掩掩，不敢亮出自己的品牌。珍奥在这方面做得不错，它一直传达着一种做珍奥，我自豪的公司理念，但这一个点并没有得到发

7、散，它只局限于是企业文化的一部分，顾客并没有从中得到什么。在会议模式中建立感官品牌战略，通过顾客体验，是实行这一战略的关键因素。被《世界经理人》评为07年十大商务品牌的索尼中国公司早已尝到了顾客体验的甜头，位于上海的体验中心索尼梦苑，在开业的第一个月里，每个顾客的停留时间平均为半个小时到四十分钟，最长的达到六个小时，每天参观者几千人，周未最多的时候一天超过一万人。一年下来，体验索尼产品和品牌的人数相当可观，这样大大增强了索尼的品牌形象，创造越来越多的忠诚顾客。在会议企业中，珍奥是率先在全国建立了珍奥健康家园，集品牌展示和会议开展于一体，还有天年的天年