otc区域经理及otc代表的岗位职责

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1、第一部分：OTC区域经理及OTC代表的岗位职责一、OTC区域经理岗位职责1、组织OTC代表确定目标药店：将本区域所有药店进行统计、分级，按每个代表人均管理30-60家药店计算，明确每个代表负责的药店，包括店名、地址、电话号码、主要负责人、划分等级（标准见后），上报公司客户服务备案，资料每季度更新一次。2、区域内经销商业客户的开发、管理和维护：开发区域内终端覆盖能力强的商业客户作为公司产品的经销商，做好日常管理和维护工作，确保该商业客户的公司产品终端配送及时、不断货。将木区域㈧的药店逐步归拢到公司所认定的各级经销商。

2、月末负责对二级经销商销售流向进行统计打单。3、组织、协调、确定下属各OTC代表对药店的开发和促销，确保完成公司下达的销售任务。4、每周随同OTC代表拜访5-6次，检查各药店的POP、陈列铺货情况及代表对药店的熟悉程度。5、定期拜访药店经理，发现OTC代表在工作中的问题并协助解决。6、组织从A级药店中选取需要进行店尖包装的窗口药店，逐级中请审批后负责实施。7、定期了解所辖药店的增减情况，并协助确认OTC代表的既定拜访路线是否合理，或加以修正。8、与OTC代表一起讨论学习市场部促销活动文件，进行具体行动计划的安排、分配

3、工作、监督执行，并承担总结汇报的职责。9、组织铺货会、店员培训会。10、参与OTC代表的招聘、培训和管理等事宜。二、OTC代表岗位职责1、建立药店档案，负责将目标药店归拢到各级公司认定的经销商。每位代表负责30-60家药店，并将他们分成A、B、C三个等级。2、确定药店日常拜访路线，经区域经理批准。对A级店的拜访频率为每周2-3次，B级店每周1次，C级店每2周1次。3、疏通进货渠道，保证公司产品在限定的时间内铺入目标药店。4、每L1按照计划拜访路线拜访10-15家药店，进行常规理货陈列、POP张贴、客情维护，并掌握销

4、售情况和进货情况，审核销量及费用兑付。5、将公司产品推荐给店员，使店员懂得产品实用于哪些适应症、哪些人群，并愦得在适当的时候推荐给消费者。开展多种形式的店员培训，面对面地培训产品知。6、做好与店员、柜组长、店经理的客情关系，确保公司产品能够有更好的陈列位、更好的陈列面、提高首推率。7、对宣传资料、礼品的发放做到有的放矢，珍惜资源。8、积极组织区域内各种促销宣传活动，配合公司市场部组织策划的大型促销活动。9、对辖区内的所有零售总体销量负责。第二部分区域经理/OTC代表的核心工作内容一、区域经理/OTC代表的核心工作内

5、容核心工作一：管理和协同OTC代表做好终端维护工作终端维护工作主要表现为：通过管理指挥OTC代表和自身的维护工作做以下几点，(1)提高终端铺货率、无缺货断货现象；(2)终端陈列有更好的陈列位、更多的陈列面；（3）提高首推率；（4）POP张贴上墙；（5）促销活动落实到位、及时有效。核心工作二：区域二级经销商的维护工作经销商维护工作主要表现为：（1）经销商经销公司产品并能够有效覆盖目标终端。（2）经销商公司产品备货充足确保供应及时、不断货。二、OTC代表的核心工作内容核心工作一：铺货就是在限定的吋间内根据公司的要求，将

6、公司产品销入所有药店，并摆上柜台。有铺货，才有销售，而消费者购买的方便程度，很大程度影响着产品的销售量。所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。核心工作二：陈列和POP的张贴药店进货，并不意味着消费者知晓并可以方便的购买到公司的产品，所以OTC代表的下一步工作就是陈列产品，确保有更好的陈列位、更多的陈列面，并将公司产品宣传资料POP等上墙，目的是吸引消费者的注意，使消费者可以方便地购买。核心工作三：店员培训店员作为公司产品销售给消费者的直接销售人员，是公司产品销售的重要环节，所以店员培训工作是一

7、项非常重要的工作。店员培训工作也被认为是最考验OTC代表综合能力、最有难度的工作之一。OTC代表在做店员培训时应注意：组织生动实用的屮小型店员培训会；通过各种方式的店员培训，让店员主动推荐他所了解的公司产品。第三部分：药店开发、管理及促销须知熟悉药店的分布及拜访路线（一）跑街的概念跑街，是OTC代表专有的一个名词，是指负责零售业务代表需要每天沿街拜访各个店家，对产品进行推销。药店早上一般8:30…9:00开门。以一位代表的工作时间每天从8;30至下午5：30计算，除去屮午的1个小时，在8个小时内，若要拜访15家药店

8、，意味着每一家药店连拜访加上路途时间平均为32分钟，在OTC代表的正常拜访中，大多数方式是与店员面对面的交谈，而且一般按照既定的计划路线行走，较少有提前预约（二）拜访路线由于药店的分布广泛而且分散，作OTC销售人员如何能保证拜访频率？如何能将所管理的药店不遗漏的全部拜访？对任何一位代表来讲，光靠脑子记是远远不够的，凭感觉更是无法保证对各级药店的拜访频率。专业