会展营销策划

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1、会展立项策划教学目的要求掌握会展立项策划的原则和分析的方法教学重点难点会展宣传推广计划，会展招商书的制作学习目标知识目标：①了解展览题材的重要性；②理解会展立项策划的主要内容；③掌握会展立项策划的编写步骤。能力目标：①会展基本要素；②展览题材选定；③策划方法掌握；④立项策划方案编写。重点掌握1、项目立项策划书的编写2、会展项目具体实施方案编写教学内容和过程1、会展立项策划的含义2、会展立项策划书的构成1、会展立项策划的含义是在展会题材背景分析的基础上，进行会展目标的定位，进一步围绕目标制订各项活动执行计划，并预算计划实施所需要的各项资源，为会展的举办提出科学合理的依据和策略指导。2、会

2、展立项策划书的构成立项背景目标定位基本要素实施方案财务预算进度计划参展商（采购商）名录……【导引案例与分析】案例4.1天津金融服务展览会立项策划第一节会展立项背景分析题材素材题材股1、题材的概念：源于文学写作，是文学作品的构成因素之一，由文学作品中所描写的人物、景物、场景、故事等构成，如军事题材、历史题材、农村题材等（完整的故事）。2、素材的概念：是为写作通过各种方式收集并长期积累的反映各种情节、情感的生活材料，如收藏、素描、摄影、剪报等（零星的片段）。3、题材股：又叫概念股，是指具有某种特别内涵的股票,而这一内涵通常会被当作一种选股和炒作题材,成为股市的热点。如金融股，地产股，奥

3、运题材股等。一、展览题材的确定1、展览题材的概念（一）题材的产生（二）题材的把握（三）题材的选择方法1、展览题材的概念展览活动所涉及的行业或领域，就展览而言，就是举办一个展览会所计划要展出的展品的范围。（一）题材的产生程序：先选行业，再选题材。先做调研，再作决策。1、同行信息：主题、理念、背景以及目标、范围、规模等；2、行业信息：企业名录、专业信息、行业动态、发展趋势等；3、区域信息：扶植产业、政策导向、城市功能、辐射范围等；4、数据信息：统计资料、现场调查、模型分析等；5、客户信息：参展要求、观众需求、偏好调查等。（二）题材的把握1、主导产业或优势产业；2、重点发展产业；3、重点扶持

4、产业。（三）题材的选择方法1、新立题材2、分列题材3、拓展题材4、合并题材二、展览题材立项市场背景分析关于市场的概念市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。用公式表示为：市场=人口+购买力+购买欲望展会市场调研也称展会市场分析，是指对社会是否需要某项展会与企业是否能将某个展会市场作为自己的目标市场进行调查分析。在会展主题大致确定后，可能会有几个可供选择的会展主题，需要从中选取一个时，针对会展主题进行市场调研是一项必不可少的工作。(一)产业状况（展会成功举办的关键）1、产业链：产品生产的上下游关系，产业链信息是会展题材创新、发展和拓展的基础，

5、也是会展公司开辟市场、塑造品牌会展可持续竞争力的关键；2、产业生命周期：经历萌芽、成长、成熟、衰退四个阶段，判断标准是产业规模，包括生产总值、销售总额、进出口总额、从业人员数量等，是展览也制订长期发展战略的依据；3、产业分布状况：厂商数量的地理分布，方便招展。（二）市场条件（展会题材的选定依据）1、市场规模：某项产品或者某项服务的市场产出总量和销售总量以及增减变化，是决定展会规模的基础；2、市场竞争形态：行业内部企业之间的竞争关系以及政府对该行业的控制力和影响力。行业内部自由竞争展会发展空间更大。3、销售渠道：缺乏或不完善，为供需双方搭建平台的展会更迫切；4、销售特点：销售方式和销售的

6、季节性决定是否适合办展；5、技术要求：技术以及体积、容量大小，与场馆通道、层高、结构和布展搭建有关系。（三）主办城市的环境状况（举办展会的外部条件）1、展览业的发展：会展成熟度（办展数量与规模）和会展市场的规范程度（会展管理机构和制度），成熟、规范有利于办展；2、产业特色：该城市产业结构特点和竞争力分析，城市主导产业是举办展会的基础；3、会展基础设施：包括展馆设施、交通条件、服务配套、商业服务、收费标准等，直接影响办展效果；4、自然条件：当地的旅游资源、休闲环境和地区气候的适宜性；5、国际化程度：国际惯例、国际规则、国际标准、国际接轨、国际合作、国际竞争、国际航线等，是吸引国外参展商的

7、关键。（四）相关会展的状况（同类会展的数量、分布以及竞争态势）1、同类会展的数量、分布：避开同类题材（时间、地点）的展会；2、同类会展的竞争态势：包括办展机构、办展时间、办展频率、展会规模、参展企业数量和分布、观众数量和分布、展品范围、展会定位等，一确定和调整会展市场策略。（五）相关法律法规及政策(对举办展会有重大影响)1、产业政策：政府对行业发展和产品生产和销售等方面所作出的规定；2、产业发展规划：国家和地方政府对某一产业发展所作出的长远和宏