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1、营销与企划2.1卖场活动策划描述策划与公司战略的联系,例如策划要围绕公司战略来进行,策划的基调反映的是公司的市场定位或今年的总体战略,等等…按时间长短可将促销分为常规促销与主题促销两种.常规促销主要包括:·价格促销:什么是价格促销,价格促销的好处是什么,缺陷是什么,什么时候执行效果最好….·返还促销:什么是返还促销,返还促销的好处是什么,缺陷是什么,什么时候执行效果最好….·形象促销:什么是形象促销,形象促销的好处是什么,缺陷是什么,什么时候执行效果最好….·服务促销:什么是服务促销,服务促销的好处是什
2、么,缺陷是什么,什么时候执行效果最好….·………主题促销指的是….又分为:·公司联动的大型促销活动:(描述公司联动促销活动模式)一般由谁策划,谁执行,多长时间执行一次,资源如何获得,有谁获得,总部与卖场如何协调,等等….·各地卖场自行主办的活动:(描述卖场自行举办的主题促销活动模式)主题促销主要用几种情况,如何设计,一般谁负责,如何执行,费用与资源来源,多长时间为限,执行时一般要注意什么….公司对于使用各种不同的促销方法是否有规定第一步:确定主题根据竞争对手以及商品季节特性确定卖场活动的主题,主题最好做
3、到字数简练,朗朗上口,通俗易懂;注意提前与各相关部门确定活动持续时间以及活动地点、参加人员.第二步:方案撰写首先需要进行市场调查以及竞争对手调查,并且需要提前和活动直接业务部门进行资源准备、确定.比如本周主题定为“冰洗天地赠送开心”,就需要冰洗部门提供有“开心”主题的礼品,比如开心果等.在方案中需要详细说明活动举办的目的,市场背景,参加活动的所有相关部门,确定活动开展流程,抽奖、发奖流程,每个环节负责人员;活动现场布置安排,活动需要准备物品,各项工作的时间进度.(《策划计划书撰写方法》见第三步:广告媒体
4、的选用与投放根据活动目的以及争取来的资源进行合理媒体投放,如果活动较大在媒体中要注重前期宣传工作,主要以报纸软文和广播为主,在活动现场需要播放广播稿的情况下,可以根据活动的主题撰写店堂广播稿,广播稿字数控制在500字内.第四步:活动效果测定促销活动结束后,要进行分析总结工作,分析活动的成功与失败之处,总结经验在以后的类似产品促销活动中运用,并收集到同期竞争对手的类似产品活动情况进行对比.(设计《促销活动总结报告》模板附促销活动总结报告（设计《促销活动总结报告》模板）促销策略是市场营销4P组合策略的基本构
5、成之一,促销策略的运用情况将直接影响企业整个市场营销计划的执行情况.正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样,一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障.一份完整的策划计划书可以分为12个部分:(1)活动目的对市场活动现状及活动目的进行阐述.市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是为了处理库存,还是来提升销量,是打击竞争对手,还是提升品牌认知度及美誉度?只有明确目的，才能使活动更具有针对性.(2)活动对象活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在多大范围内?哪些人是促销的
6、主要目标,哪些是次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果.(3)活动主题活动主题是活动策划书的核心部分.主要两个问题,即确定包装活动主题和活动主题,也就是通常所说的主标题和副标题.主标题是报纸广告的一个报眼,要尽量艺术化,淡化商业色彩,气势恢宏,能一下吸引消费者注意力.副标题也就是所谓的活动主题,结合本次促销方式,例如降价、返现、礼品等,简洁独特,意图明确,令消费都读起来朗朗上口,同时又具有一定的诱惑力.好的活动标题例如“…….”(举2个例子说明什么是好的活动标题,什么是比较一般的标题)(
7、4)活动方式活动方式主要阐述活动开展的具体方式.在考虑活动方式是应该重点考虑活动的合作伙伴和活动的刺激程度.从合作伙伴上,应该考虑是拉上政府做后盾,还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”?是厂家单独行动,还是不同厂家联合促销?和政府和媒体合作有助于借势和造势;和厂家联合可整合资源,降低费用及风险.与此同时,要使促销取得成功,必须要使活动具有刺激力,能刺激目标对象参与.刺激程度越高,促进销售的反应越大.同时应该注意的是刺激也存在边际效应,必须根据促销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程
8、度和相应的费用投入.活动的方式主要包括降价,价格折扣,赠品,抽奖,礼券,服务促销,演示促销,消费信用,其他促销工具等.选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配.在确定了主题之后要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”,淡化促销的商业目的,使活动更接近于消费者,更能打动消费者.(5)活动时间和地点促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好.基本原则是在时间上尽量让消费者有空闲
