销售人员如何赢得客户的信任

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1、销售人员如何赢得客户的信任有一句古老的销售谚语说在相同的情况下，人们愿意同他们的朋友做生意。在不同的情况下，人们仍然愿意同他们的朋友做生意。所以人们往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使与陌生人做生意，也要一步步地试探，原因就在于信任度和情感还不够。当然，客户在和陌生的销售人员沟通时，一般不会说这是因为我跟你没有情感、对你不信任，而是以各种理由作为托辞。主要表现为：拒绝和销售人员够；销售人员讲解后，客户不赞同；拿同类产品打压比较，如：等销售人员介绍完产品后，客户告诉销售人员某某产品的知名度比你们公司还大，产品质量比你的还好，但价格比你低很多等；敷衍了事，如客户对销售人员态度不冷

2、不热，和你沟通时心不在焉，无论你说是什么，他总是嗯嗯呀呀；担心购买后效果不理想，从而推拖销售人员，如销售人员介绍完产品后，客户对产品持怀疑态度，就是这个产品能不能给我创造价值，从而告诉销售人员过一段时间再说，我考虑考虑，现在资金紧张等，找各种理由推拖.......。所以销售人员要意识到这一点，也就是在没有取得客户的信任前不要过早的销售你的产品。因为你说的越多，客户的防备心理越重，信赖感就不容易建立，最终销售也就不容易成功。【案例】小李是某白酒企业的一名销售人员，一天小李来到一家大的名烟名酒店。进门以后小李先亮明身份，就开始向客户介绍自己的产品。您好张老板，我们这款的产品的

3、包材是国内某知名的设计公司设计的，你看这款产品的包材和瓶型非常漂亮，消费者一定会喜欢；我们的这款产品的酒水是国家级白酒评委xxx研发的，他的特点是色泽清澈透明，窖香优雅，绵甜净爽，柔顺适口；我们这款产品开票价是60元/瓶，您零售价卖98元/瓶，现在我们这款产品刚开始铺市，为了增加产品的终端表现，现在我们有一个专柜陈列政策......，这么好的产品再加上这么好的利润空间，您销售我们的产品一定能挣到钱。在小李介绍产品的过程中，店主的态度不冷不热，和小李沟通时也心不在焉，无论小李说是什么，他总是嗯嗯呀呀。等小李介绍完了以后，店主告诉小李某某产品的知名度比你们公司还大，产品质量比

4、你的还好，但价格却比你低很多，陈列费用比你的还大......。然后问小李供货价格能不能再便宜的点，陈列费用能不能在大点等，小李面对客户的询问无从回答，最终拜访失败。销售人员如何赢得客户的信任呢？一、打造专家形象，只有专业的才更值得信赖。专家销售是销售行业的一个新名词，也就是说销售员不但是销售员，还必须是所销售产品方面的专家。也就是对自己所销售产品要充分了解，如：原材料、生产过程及生产工艺技术、产品的性能、产品的售后保证措施等。另外要掌握和产品相关行业的信息，因为围绕着产品有很多其他知识。比如：像从事白酒行业的销售人员并不是把产品卖给经销商就不管了，对于市场的开发、维护、终

5、端的布控、品牌的推广、经销商团队的管理、库房的管理、财务的管理等知识都要无所不精。专家形象的销售人员之所以受到客户的欢迎，主要在于他们不但能利用专业知识为客户提供专业的服务，而且能够为客户提供更多的增值服务。例如：小张是某白酒企业的专家形象的销售人员，很多经行对小张的评价是这样的：和他在一起沟通的时候，他讲的头头是道、条理清晰，内容丰富多彩，似乎对市场开发、维护、终端的布控、品牌的推广、团队的管理、库房的管理、财务的管理等等无所不精，我简直怀疑他不是一名销售人员而是一名销售专家。另外他对于超市、名烟名酒店、酒店的经营等无不涉猎，似乎没有他不懂的道理。那个销售人员真的很厉害

6、，那天我们谈了2个多小时，这期间几乎都是他在给我讲经销商如何经营才能赚钱的方法和策略。我对他的印象特别好，他穿的很整洁、说话极有道理，条例非常清晰，态度又很谦和。我简直不想开口，而只想一直听下去。老实说，他不是在卖给我产品，而是在给我创造价值。和这样知识渊博的销售人员打交道，不挣钱都难！第3页二、增加公司的透明度因为客户购买产品是需要付出金钱的，客户从一个一无所知的公司购买产品意味着要承担很大的风险，因而任何客户都不愿意承担这种风险。所以，对于销售人员来说，增加公司的透明度，是赢得客户信任的最主要的方法。当客户可以清楚的看到你的生产、销售过程的时候，他们的信任感就会大幅增

7、加。所以说客户对于你的产品的信任，除了于产品本身的质量说明，更重要的是于你背后的公司。对于公司的信任会让客户对产品产生信任。因此，在进行销售的时候，一定要注意将公司介绍给客户，有必要的话可以让客户到公司参观。另外，任何花言巧语都没有眼见为实的力量强大，所以销售人员在销售的时候不仅要利用各种资料向客户介绍公司和产品，还要让客户亲眼看到。原因是客户总是非常相信自己的眼睛，所以销售员要带领客户去参观自己的公司，让他们亲眼去验证你所说的每一句话，当他们验证后，不仅对公司产生信任，也会对我们本人产生信任。如：三精制药的广告宣传在经过蓝瓶