业务员销售技巧

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1、浅谈业务员销售技巧典型案例分析Ⅲ明修栈道、暗渡陈仓——如何攻克对手的最强点典型案例分析背景资料：X市医科大学附属第一医院是该市较大的三甲医院。地处最大竞争对手YS公司的老巢，该公司在医院投入了较大资金并给各级领导较多的压力。当地的消化界专家达成口头协议，捍卫YS公司的利益。典型案例分析背景资料：我公司有“一清”、“松龄”、“博乐欣”在院内销售。院领导、药剂科和我们关系很好。消化科C主任和YS关系非常好、几乎不可能给我们打报告。另外的对手HS、LN已开始行动。典型案例分析分析问题：所有问题的关键点是消化科C主任，只要他同意，一切问题将迎刃而解。典型案例分析解决思路：必须要攻克这个难关

2、，不仅是进药，还关系到以后用药。正面进攻代价太大，不仅费用高、失败可能性大而且无从下手。典型案例分析方案：从博乐欣入手开始进行迂回方式。从企业发展方向和经营理念建立良好的公司形象。通过家庭拜访和日常接触建立牢固的私人关系。力争由对方提出帮助意愿。典型案例分析具体操作：利用公司开始推广博乐欣在综合性医院特别是消化科有广泛的用途的机会与其接触。以良好的公司形象和自己的专业知识和敬业精神使其有好感。时机成熟后—以“礼”待人。典型案例分析具体操作：对方表达意愿后公司奋斗和国内企业的处境—大处着手不愿意提出的原因—为对方考虑再谈产品的优势—多一种选择个人的追求和难处—晓知以情给对方留下考虑的

3、空间—彼此有余地典型案例分析具体操作：对方同意后要打铁趁热。注意其他关系的维护。典型案例分析总结：避实就虚采用迂回战略往往会取得意想不到的收获，还节约了较多的资金。同时巧妙应用公司的资源，一方面拓展了博乐欣的销售渠道，另一方面理顺了贝络纳的进院、上量关系。业务员销售技巧培训业务员的基本素质销售前的准备和计划初次拜访技巧说服销售的技巧处理异议的技巧业务员的基本素质业务员需要的知识领域业务员的形象有助于销售的人品和性格业务员应具备的基本体态语言业务员应克服的痼疾业务员需要的知识领域商品知识、销售技术有关营销全面的知识有关实业界全面的知识（经济、会计、法律--）有关社会全面的知识（政治、

4、国际、经济）有关文化全面的知识（人性、艺术、宗教、哲学----）业务员的形象业务员代表公司通常优秀的业务员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。客户对公司的评价往往来源于业务员的表现—反过来影响销售。业务员的形象首先自我推销原则—首先要自我推销，然后才推销公司。产品必须加上各种附加因素，才可以产生较高的价值，而客户想购买的就是这种附加了价值的产品。业务员的形象服饰的要求服饰的要求男性：类别：要点：西装深色，最好为蓝色衬衣白（浅）色，注重领子袖口清洁，并且烫熨平整长裤选用与上衣色彩、质地相衬的面料便装中性色彩、清洁、无油污鞋无论质地如何，一定要擦亮袜不要穿白袜手干净，指甲无泥污头发每日整理，

5、在一个时期内保持一种发型，并梳整洁服饰的要求女性手饰服装业务员的形象语言的运用声音宏亮避免口头禅避免语速过慢避免发音出错有助于销售的人品和性格积极的人生态度持久力智力圆滑的态度可信性勇气善解人意想象力积极的人生态度正面观点反面观点——没有成功——失败了——学到一点东西——什么也没做成——充满信心的人——很愚蠢——主动尝试过——尊严受损——可能想出好办法——办法不好——先走一步，方法不对——别人成功了——合理安排——浪费时间——天无绝人之路——无路可走——还需努力——-未能完成业务员应具备的基本体态语言积极的消极的—平视对方、眼光停留在对方的眉眼部位—目光不定，仰视或低头，直瞪对方—

6、距离对方一肘宽的距离—太靠近或太疏远—手自然下垂或拿资料—指手划脚，插口袋或抱肘—挺胸、直立—倚在柜台或桌子上—平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前倾—斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆业务员应克服的痼疾言谈侧重道理语气蛮横喜欢随时反驳谈话无重点言不由衷的恭维懒惰销售前的准备和计划目标的定立如何选择客户制定行动计划最后的准备目标的定立所谓目标是我们内心对一项工作完成所预计效果的描绘。目标的特点：明确的清楚的可以测量的可以达成的目标的定立目标可分为：近期的中期的远期的如何选择客户选择客户的策略在同行里受尊敬在区域内有决断权服务水准最佳、有稳定顾客群能提供策略性意见销售额稳定竞争对手的主要客户制

7、定行动计划客户分类设立拜访频率及形式增加拜访成功比率最后的准备出访时间是否合适A事先约好，并最好提供两个以上的见面时间。B根据平时研究和情报收集，选择能见面频率最高的时间段。最后的准备有关对方的事的了解程度性格、习惯、兴趣、嗜好、弱点。朋友、对手情况。最近有无特别的事发生：乔迁、新婚、生子、升职或生病、失眠等。最后的准备拜访目的是什么？每次都要有，由此来决定说话重点。每次最好有重点记录，把每次会谈串联起来。最后的准备推销的辅助工具是否带好说明书（或同类产品比较）名片计