连锁药店开发与维护

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1、连锁药店开发与维护课件大纲背景分析连锁药店分类连锁药店基本特点连锁药店需求分析连锁药店发展趋势连锁药店开发连锁药店维护背景分析首先分析背景：从我国国情来讲，2011年5月5日，商务部正式发布了《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015）》，提及2015年前，全国要形成1~3家年销售额过千亿元的全国性大型医药商业集团，20家年销售额过百亿元的区域性药品流通企业；药品批发百强企业年销售额占药品批发总额85%以上，药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额70%以上；连锁药店占全部零售门店的比重提高到

2、三分之二。背景分析在这样的基础上我们还在沿用老思维做单体药店那么等国家扶持起来的连锁逐步走向规模化，航母化，我相信大家的日子就会很难过，很简单，因为单体药店被收购小连锁被兼并你会有很多跑单。现在经营的模式是一站式购物且已经很多年（例如房产CBD），连锁代工、贴牌、代理品种越来越多越来越全，没有如何一个消费者生个小病去买药愿意跑几个药房才买齐全品种。都会往品种齐全的药房走，还有就是连锁资金雄厚，他们会做一些公司推广，在报纸，电视台等媒体做广告。连锁知名度的拉升对单体已是一种冲击。连锁药店分类按照区域分：全国性连锁

3、、区域性连锁按照销售额分类：大型连锁、中型连锁、小型连锁按照药店管理全直营连锁、半直营连锁、加盟连锁连锁药店基本特点自有品牌和高毛利自有品牌和高毛利药品数量占比15--20%自有品牌和高毛利销售占比30--40%产品进场要求高产品特点、利率折扣高、进场费高、证照全、票据（电脑票，增票）连锁药店的特点经营特点：规模化、多元化、规范化、标准化、信息化管理特点（七统一）：统一标识、统一采购、统一配送、统一定价、统一质量、统一管理、统一着装连锁药店的特点连锁药店的特点就是资金雄厚、店多、会员多下面看一组公开公布的数据连

4、锁药店会员人数：（百强前十会员店）1湖南老百姓414万2湖南益丰325万3云南鸿翔一心堂292万4国药控股国大药房200万5武汉马应龙140万6云南健之佳130万7广东国药医院连锁89.8万8广州二天堂大药房76万9北京金象75万10石家庄新兴70.8万连锁药店需求分析一：产品需求：1、高毛利（自主经营产品）2、品牌企业二类产品3、产品质量和疗效4、产品安全性和包装连锁药店需求分析产品趋势：自营品种和高毛利品种占比扩大产品经营分类愈加细致：部分连锁按照毛利把产品分为六类对品牌产品销售拦截成为常态连锁药店需求分析

5、服务需求支持1、培训支持，包括店员培训和店长培训2、药店包装3、广告宣传支持4、日常办公耗材支持5、消费者异议处理支持连锁药店需求分析销售需求支持：1、促销活动策划2、促销活动物料支持3、促销活动人员支持4、社区活动支持5、会员日活动支持6、消费者教育支持7、店内外活动支持连锁药店发展趋势连锁药店简况1、2010年连锁药店销售量已经占到终端药店销售量的80%，其中百强连锁销量占比38%，并且在持续增加。2、连锁药店2011-2012年继续蚕食单体药店。3、区域连锁药店成立联盟，增加和供方企业讨价还价的筹码。连锁

6、药店发展趋势一：经营趋势规模化扩张持续扩张，兼并和蚕食单体药店和小型连锁药店专业化运作：店内经营突出特色多元化运作：增加非药品数量自身利益化：连锁药店不在考虑社会效益，片面追求高毛利。连锁药店发展趋势管理趋势对药店店员管理加强产品购进多环节把控成为常态产品进店门槛提高对供方企业要求更加广泛，不和个人代理合作，要价更高连锁药店开发药店调研：项目：1、连锁药店类别2、药店数量（直营店数量和加盟店数量）3、药店年总销售量以及排名前10的单店日销量4、药店布局，地址，商圈5、药店相关竞品情况（销量，价格，扣率，客情）连

7、锁药店开发价格和品牌定位不能低，最好的定位是中档即所谓的23线产品以上选择有影响和有合作意愿的连锁第一个连锁进场要舍得花费，进场费再高已要进场。自己没有队伍维护市场不能乱开发。没维护就没销量，开发多了都知道不好卖就更麻烦，市场返工不好做，开发越多死得越快。连锁药店开发业务谈判中应注意几点：谈品类类别，避开价格谈价值，没有特点的产品没有谁会亲睐。我们产品不能和其他产品等同（一般护肤品）。连锁药店开发进入程序：一：铺货准备：1、准备资料：需要提供各种证照，质量保证协议，法人委托书等，产品质检单，包装盒，销售协议2、

8、收集连锁药店主要领导（店长，采购经理，采购主管）个人资料，并进行有针对性分析。连锁药店开发3、书面准备谈判要点，主要是产品数量和种类，价格（价格有报价，退让价格，低限价格），年销售量（三档）4、准备见面小礼品5、有条件可以提前家庭拜访沟通6、谈判前最好有熟人引领并介绍连锁药店开发二：铺货谈判1、问好并自我介绍，派送小礼品2、赞美对方，表明合作愿望（赞美药店和谈判者个人）3、询问对方要求