销售理念与销售技巧

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1、销售基本理念与技巧基本销售理念销售的真缔销售过程中销的是什么?——自己销售过程中销的是什么?——自己1、世界汽车销售大师乔.吉拉德说：我卖的不是汽车，我卖的是我自己。、世界汽车销售大师乔.2、销售任何产品之前，首先销售的是你自己。3、面对面的销售中，如果客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？4、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，可是，顾客一看你，象五流的，一听你说的话，象外行，一般来说，客户根本不会愿意继续谈下去。面对面诀窍之一：?为成功而打扮，为胜利而穿着。?你在形象上的

2、投资，是你最重要的投资之一。?让自己看起来象一个很有价值的好产品。销售的真缔销售过程中售的是什么?——观念销售过程中售的是什么?——观念?观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。——价值观就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。价值观，——信念客户认为的事实。信念，念——信念，客户认为的事实。卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易？1、卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易？在向客

3、户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，3、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他。再去配合他。如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。那就先改变顾客的观念，然后再销售。面对面诀窍之二：面对面诀窍之二：?是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。?我们的工作是协助客户买到他认为合适的东西。我们的工作是协助客户买到他认为合适的东西。销售

4、的真缔买卖过程中顾客买的是什么?——感觉买卖过程中顾客买的是什么?——感觉人们买不买一样东西，1、人们买不买一样东西，通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。量在支配，那就是感觉。感觉是一种看不见、摸不着，2、感觉是一种看不见、摸不着，却又影响人们行为的关键因素。为的关键因素。感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体。3、感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体。企业、产品、环境、语言、语调、4、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体语言等等都会影响顾客的感觉。言等等都会影响顾客的感觉。面对面诀窍之三：面对

5、面诀窍之三：?如果在整个销售过程中，你能为顾客营造一种好如果在整个销售过程中，的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的钥匙。的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的钥匙。销售的真缔买卖过程中卖的是什么?——好处买卖过程中卖的是什么?——好处1、什么是好处？好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。2、三流的销售员贩卖产品，而一流的销售员却贩卖结果（好处、利益）。3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，或能避免什么麻烦才会购买。面对面诀窍之四：?一流的销售人员不会把焦点放在自

6、己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得什么好处上；?当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放在我们的口袋里，而且，还要和我们说声“谢谢”。把钱放在我们的口袋里，而且，还要和我们说声“谢谢”人类行为的两大动机——追求快乐，逃避痛苦——追求快乐，逃避痛苦你的产品能够带给客户哪些快乐?你的产品能够带给客户哪些快乐?你的产品能让客户避免哪些痛苦？活用人类行为的动机来促成销售——痛苦加大法！——痛苦加大法！快乐加大法！客户需求剖析什么是企业最大的价值？什么是企业最大的价值？——被更多的人了解、熟

7、悉（品牌效应）——被更多的人了解、熟悉（品牌效应）被更多的人了解?防爆玻璃推销员的成功经历?从货郎式销售到顾问式销售?不做销售员，做销售医生（望闻问切）不做销售员，做销售医生（望闻问切）网络推广客户的需求剖析竞争的需求：与同行企业的竞争竞争的需求：?业绩的需求：市场占有率、销售额、利润业绩的需求：?成本的需求：提高性价比，降低广告成本，成本的需求：节省人力资源?虚荣心的需求：人无我有，人有我优虚荣心的需求：人优我强、品牌效应?资源紧缺的需求：先做先受益、资源独享性资源紧缺的需求：（名额有限、优先续费）销售

8、人员应具备的条件正确的态度：自信、热情、乐观、积极、关心、勤奋、诚恳、良正确的态度：自信、热情、乐观、积极、关心、勤奋、诚恳、好人际关系等；好人际关系等；?产品及市场知识：满足客户需求、解决客户问题的产品知识及应产品及市场知识：满足客户需求、市场状况、竞争产品、销售区域了解；用、市场状况、竞争产品、销售区域了解；?良好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售业绩技巧；良好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售业绩技巧；?自我鞭策：客户意