卓越的销售理念和技巧

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'卓越的销售理念和技巧'
李大志 海纳百川,取则行远1 第一篇: 开宗明义 第二篇: 三纲五常 第三篇: 直指人心 第四篇: 四大法门 第五篇 道法自然 李 : 大 志2 营销 销售 销售代表 销售技巧34 “营销是一个创造客户,并为客户提供 高于竞争对手的价值,同时为公司带来 利润的战略和社会过程” ‘营销的目的在于使销售成为多余 ’ -彼德。德鲁克 李 大 志56 “ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户 需求并通过产品和服务满足需求的竞争 性价值创造过程” “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! ---李大志 李 大 志7 自己 问题 方案8 需求 痛苦 利益9 感觉10 服务1112 李 大 志13141516 销售技巧听着易懂, 光听不会! 销售技巧看着明白, 做着糊涂! 销售技巧想着容易, 实践困难!17 销售技巧是马步长拳 销售技巧是汗水结晶 练/恋/炼 李 大 志181920  21 <销售心理学>精要22 李 大 志23 李 大 志24 李 大 志25 李 大 志26 李 大 志2728 适用领域: 快速消费品行业 面对面销售拜访29 确定走访路线 树立正确心态 整理良好仪表 想象拜访过程 准备销售支持 准备介绍方法 复习拜访记录 传达信息准备 产品介绍准备 李 大 志30 客户情形分析 n 探询=询问+聆听 n 询问与聆听的技巧是区分销售代表水平的标准 n 高水平的销售代表既善于询问又懂得聆听 n 探询是发现需求并引导需求的关键技巧 n READ PEOPLE TO LEAD PEOPLE! 李 大 志31 李 大 志32 价格 质量 品牌 销售代表调整 服务 质量 价格 服务 品牌 李 客户购买前 客户购买决策时 大 志33 客户客户 卖点 客户 独特的销售主张 产品定位 李 大 志34 FABE就是特点、优点、利益、证据 利 特 F 连接词 优 A B 点 特 点 优 益 利 例 因 我们采用了 如果购买我们的 子 我们的冰 为 世界上最先 冰箱,你将节省 箱省电 大量的电费,从 进的电机 李 大 而节省家庭开支 志35 n 异议处理“三十六计” n 缔结技术“降龙十八掌” 李 大 志
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