褚酒营销方案

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1、“褚酒”营销方案直面现实·洞察形势国内白酒市场从来就是竞争残酷的红海，从高到低品牌林立，茅台、五粮液、泸州老窖、洋河，云南市场也有许多品牌，地道云南、杨林肥酒、醉明月、兰益松……等众多品牌已成大器，无论是拼资金实力、品牌实力、资源实力、渠道实力、管理实力等，在传统领域与既有具体正面竞争效果较慢。对于白酒营销策划而言，从来没有过时的产业，只有过时的思想。白酒行业的困境对白酒营销策划提出了更高的要求。未来的白酒营销策划一定是深刻洞悉消费需求、契合市场趋势的，褚酒的上市对于白酒营销策划而言是一件值得思考的大事。本方案站在新的角度提

2、出“简单·有力”的营销概念，以网络营销为主，传统营销模式为辅，最终呈现营销新模式的商业概念。目前酒业正处于艰难的爬坡阶段。市场难做、需求难扩、成本难降、库存难减、杠杆难缩、价格难保，是许多酒企的共同感受。中国商务部的数据显示，2015年中国游客在境外消费约1.2万亿元，继续保持世界主要旅游消费群体称号。中国游客被称为“行走的钱包”，财富品质研究院根据品牌库中2万多个品牌的营业收入估算发现，2015年中国消费者全球奢侈品消费达到1168亿美元，全年买走全球46%的奢侈品。其中，910亿美元在国外发生，占到总额的78%。也就是说

3、，中国人近八成的奢侈品消费是“海外淘货”的。上述情况说明在供给侧我们产生了许多没有需求的产能，而在国内和国际有特定需求的供给我们又不能提供。市场并非没有、需求并非不在，关键是我们能否踩准市场的点、摸准需求的脉。这种“危”和“机”的辩证关系被一些业外人士所明了，他们逆势而行进军酒业。“褚酒”就是其中的代表。白酒的战国时代我们的危与机今天的优势会被趋势代替1、茅台、五粮液、剑南春、洋河等行业巨头虽然在传统竞争领域享有难以撼动的优势，但在最近10年迅猛发展的网络营销策划及传播新领域，它们并不享有特殊优势。2、以80、90为主力的新

4、生代互联网受众，他们思想新潮、特立独行，对众多传统老套的品牌文化，广告宣传并不买账。他们需要的是更为个性、亲切、轻松、幽默乃至恶搞的广告传播风格。3、未来10年80、90是社会消费的主要决策人群及购买人群，所以我们应该用“简单·有力”的网络营销方式，激发他们的兴趣，满足他们的愿望，通过他们壮大品牌效益，从而赢得市场。延续品牌效益铸就行业黑马媒体披露：褚时健更多专注于褚橙的种植。被称为“励志橙”的褚橙销售规模已上亿，有公开数据显示，“褚橙”2014年的销售额达到1.2亿元，净利润为4000万元左右。应该说，这是品牌打造的成功之

5、作。“褚酒”的推出，无疑这一品牌的延伸。“褚酒”=“励志酒”如何延续品牌效益?打造：“励志酒”生命周期“褚酒”这一品牌因为是全新上市产品，现在正处于导入期。导入期的主要特点有：销量少、成本高、利润甚至为负值。（一）市场分析产品定位“褚酒”的产品定位应该定于：白酒中端市场，初期定价应以抢占市场为目标，首先将“褚酒”立足云南、然后面向全国。而后再发展高端市场。（一）市场分析通过SWOT做营销环境分析经过市场细分，可以有效的锁定目标消费者，使营销工作具有针对性（一）市场分析营销环境SWOT做营销环境分析S（强项、优势）—延续“励志

6、橙”的影响力，对于“褚酒”推广有很大的优势。白酒是快速消费品，通过“励志橙”的影响力，打造“励志酒“品牌，让更多的消费者对“励志橙”、“励志酒“有很强的信赖度。W（弱项、劣势）—白酒市场竞争激烈，“褚酒”是新产品，需要一段时间来抢占市场。白酒市场价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发一面多渠道，一面多方式整合资源。SWOT做营销环境分析O（机会、机遇）现在人们越来越看重身体健康，“褚酒”（“原生态酿造”）采用中国传统的酿造工艺，选用优质的高粱、哀牢山的

7、自然泉水，不勾兑、不添加任何添加剂，目前此种酿造工艺还属于空白市场，借势抢占市场。SWOT做营销环境分析T（威胁、对手）云南是大型白酒消费市场，大多数人都会喝酒。云南本土的白酒企业较多（地道云南、杨林肥酒、醉明月、兰益松等为代表），各个档次的酒类基本占领了市场。SWOT做营销环境分析（二）消费者分析1、消费者的总体消费态势分析现在消费者对白酒品质的追求消费心理越来越强烈。目前白酒市场较为同质化，更多消费者更愿意为特别的、有吸引力的产品买单。2、白酒市场现有消费者分析现有消费者对白酒的使用需求为：日常习惯、接待、馈赠。我们的目

8、标客户主要定位于：30岁--65岁的人群。（二）消费者分析3、重点消费者分析“褚酒”的重点消费人群我们定位在：30岁--65岁的人群。主要购买白酒的平均价格为：80-200元左右，他们经济水平中等偏上，没有更多的家庭负担，同时注重品牌和经济性。（二）消费者分析4、潜在消费者分析“褚酒”的潜