酒营销方案主体框架

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1、2012年营销方案主体框架6/15/20211FooterText编制：李伟一、渠道的规划；二、到渠道的计划分解；三、人员框架的搭建；四、渠道经营策略；五、到渠道的产品投放及价格体系；六、促销活动及费用预算；七、业务人员工作规划及考核；6/15/20212FooterText目录6/15/20213FooterText酒类厂商经销商酒类餐饮商超零售名烟名酒店通路批发团购特渠渠道规划6/15/20214FooterText到渠道到月计划分解单位：万序号渠道3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计占比1酒类餐饮(中高档酒楼）121219.219.214.419.226.433.63

2、64824030%2商超店铺（大型商超）1010161612162228304020025%3名烟名酒店8812.812.89.612.817.622.4243216020%4通路批发8812.812.89.612.817.622.4243216020%5团购特渠223.23.22.43.24.45.668405%合计：404064644864881121201608006/15/20215FooterText到渠道铺设目标2012年10月前，商超店铺铺货150家，酒店铺货200家；大型超市3家；名烟名酒店铺货80家；通路批发10家；单位：家序号渠道3月4月5月6月7月8月9月10月11

3、月12月合计占比1酒类餐饮(中高档酒楼）202020303030302020045%2商超店铺（大型商超）20203030302015034%3名烟名酒店1010151515158018%4通路批发2221111102%5团购特渠00%合计：5252677676663120004406/15/20216FooterText人员框架图总监（蔡总）部门经理（杨宏亮）部门副经理（李伟）业务1业务2业务3业务46/15/20217FooterText渠道经营策略一、铺货：实行地毯式铺货方式（一）地毯式铺货方式的特点：1、集中。集中人力、物力、财力实行地毯式铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响

4、力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。2、快速。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80％的铺货一般不超过30天。3、密集。采用地毯式铺货方式，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。4、系统。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。6/15/20218FooterText（二）实施地毯式铺货成功的关键：1、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，

5、包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。2、铺货人员的选拔、训练；3、铺货人员的组织分工渠道经营策略⊙车辆统筹安排⊙货源的调度、产品出入库控制管理⊙向客户详细解说、介绍⊙收款、欠条登记⊙售点广告张贴⊙争取最佳货架位置⊙试用样品⊙赠送促销物品⊙口头调查⊙了解竞品的情况⊙搬卸货物⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表⊙铺货的验收工作6/15/20219FooterText4、制定“铺货奖励”政策为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。“铺货奖励政策”

6、有两个方面的内容：A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；B、业务员的奖惩办法。在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：★铺货奖励政策不能有漏洞（为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。）★避免造成低价出货的印象5、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。渠道经营策略6/15/202110FooterText6、做好铺货的后期服务与跟踪管理货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理

7、。回访一般在第一次后三四天内。加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。渠道经营策略6/15/202111FooterText二、促销：常年不断，花样翻新A、批发商、零售