富国银行小微企业贷款模式对邮储银行的启示

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1、富国银行小微企业贷款模式对邮储银行的启示　　2014年1月，美国富国银行公布数据，2013年全年实现净利润219亿美元，同比增长16%，成为美国最赚钱的银行，其中贷款利息收入355.71亿美元，净息差达3.39%，在行业中处于领先地位。小微企业贷款成为富国银行重要的利润。　　一、富国银行小微贷款经营模式　　1994年富国银行开发出企业通，为年销售额200万美元以下的小微企业提供最高额度为10万美元的贷款。该贷款产品简化了贷款流程，降低了贷款成本，小微企业贷款业务迅速发展，目前已经成为美国最大的小微企业贷款银行。　　（一）精准定位，深耕客户　　富国银行早在上

2、世纪80年代末，就成立了专门服务于小企业客户的小企业银行业务集团。开展贷款业务时，富国银行并不盲目追求大客户，坚信小微企业贷款可以实现低风险、高收益。　　富国银行根据客户的资产规模、行业、成长周期及经营模式，对客户进行细分，把小微企业细分为10类客户。根据客户的不同需求，富国银行将小微企业贷款分为企业通客户和小企业银行客户两大类，对两类客户分层营销，提供差异化服务。　　（二）重构流程，改进创新　　富国银行经研究发现，传统放贷程序发放小额贷款，成本太高，很难获得盈利。为此，富国银行重构信贷流程，大大降低贷款成本。改革后的小微企业贷款通过、电邮、X络等方式即可

3、申请，极大方便客户;通过推行记分卡和信用评分自动化系统，无需再提供财务资料，自动审批取代了人工审批;改变以往小微企业贷款必须提供抵押担保的做法，对小微企业贷款免于担保;小微贷款由零售信贷部门负责，在个人信贷系统中管理，取消贷后的定期审核;同时与美国联邦小企业署合作，向符合SBA标准的小企业发放贷款，贷款得到政府担保。　　（三）强化贷后，严格风控　　富国银行对每笔贷款进行持续的动态的监控，同时采取相应措施提高盈利性。富国银行定期从个人征信机构、小企业融资信息交换中心、邓白氏等数据源获取客户动态信息，运用行为评分模型对借款人信用状况进行风险评估，判断违约可能性

4、。根据评估结果，采取不同措施来保证贷款安全和盈利。在风险控制方面，富国银行遵循大数法则，充分运用收益覆盖风险原则，结合风险评估结果实施差异化定价;对于客户在贷款申请时按照记分卡要求提供的数据，富国银行从其内部数据库中收集与该客户有关的信用数据，验证两者是否相符，对潜在的贷款欺诈进行预筛。　　（四）交叉营销，提升效益　　以客户为中心的经营理念，贯穿于富国银行产品设计、销售和服务中，已成为富国银行的核心理念和发展动力。在小微贷款业务发展中，富国银行通过交叉营销，为小微企业提供全方位的金融服务，促进了银行中间业务的发展。富国银行客户人均持有金融产品数达5.92个

5、，远高于同业23个的水平。交叉营销使小微企业客户和富国银行之间的关系越来越密切，客户流失率大大降低，同时让银行有更多机会营销其他产品和服务，形成业务良性循环发展局面。　　二、富国银行小微贷款模式对邮储银行的启示　　（一）邮储银行小微企业贷款发展现状　　截至2014年6月末，邮储银行总行级小企业特色支行数量达188家，为117类特色行业的小微企业提供专业化金融服务，累计发放小微企业贷款超过2万亿元，累计服务小微企业达1200万户。为支持小微企业发展，邮储银行依托互联X大数据技术，全面整合线上作业资源，通过前台移动展业PAD调查、中台在线审查审批、终端客户线上

6、支用还款，推动全流程的电子化，极大地方便了小微企业客户。针对小微企业融资难的问题，邮储银行根据客户实际情况，不断丰富担保和授信方式，已研发55种小微企业专属信贷产品，形成了强抵押、弱担保、纯信用相结合的全产品体系。　　（二）邮储银行与富国银行比较　　1.战略定位相同。邮储银行在战略定位方面，坚持走普惠金融和商业可持续发展道路，致力于金融服务普之城乡，惠之于民，邮储银行愿景目标要在社区、三农、中小企业等普惠金融服务领域树立品牌，在满足社会期望的同时，实现长期可续健康发展。富国银行将自身定位为平民化银行，以个人和小企业为主要客户群体;利率市场化期间，富国银行明

7、晰自身优势，不盲目效仿花旗、摩根等银行转型投行领域，而是坚守传统业务，清晰定位、精耕细作。　　2.X点优势相同。邮储银行拥有遍布城乡的近4万个营业X点，数量居全国银行之首。这点与富国银行极为相似，富国银行的资产、X点数量和零售银行业务均居美国首位。相比大企业而言，小微企业更依赖银行X点服务，没有覆盖整个区域的X点密度是无法大规模开展小微企业贷款的。X点优势成为邮储银行发展小微企业贷款的先天优势。　　3.市场环境相同。2013年底，我国小微企业达1169.87万户，占企业总数的76.57%，将个体工商户纳入统计后，小微企业占比达94.15%。巨大的小微企业融

8、资需求成就了我国银行业信贷业务的蓝海。随着利率市场化进程的推进，银