点绿成金商业模式

《点绿成金商业模式》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、点绿成金的商业模式2008年06月06日来源:21世纪商业评论编者按：如何寻觅撬动市场的缝隙？如何向客户传达自己的价值？如何让全新的服务顺利嵌入客户的运营模式？佩尔优必须在摸索中探寻实现“绿金”的运营模式。　　佩尔优公司似乎天生就比别人更“绿”，作为合同能源管理公司(EMCO)，它所提供的商品就是帮助他人节约能源。但是它从“绿”到“金”的过程却并非一路坦途，客户熟悉如何消费能源，但却并不懂得如何消费“节能”这种产品。如何寻觅撬动市场的缝隙？如何向客户传达自己的价值？如何让全新的服务顺利嵌入客户的运营模式？佩尔优必须在摸索中探寻实现“绿金”的运营模式。　　合同能源管理公司，是依靠为

2、客户提供能源效率审计、节能项目设计、设备安装、监测、运行管理等一条龙服务，通过与客户分享项目实施后产生的节能效益而盈利。随着我国现代工业的发展，中央空调的应用越来越广泛，空调用电负荷日益加大并与用电高峰重叠，使得电力系统峰谷负荷差加大，电网负荷率下降。蓄冷技术无疑是解决该问题的有效办法之一。蓄冷技术，简而言之，就是利用夜间电网多余的谷荷电力(电价较低)将蓄冷介质(一般是水或冰)制冷并储存，在白天用电高峰(电费较高)时，将所储存的低温介质循环而达到制冷效果的技术，可以避免中央空调争用高峰电力。1990年，我国开始推广这项技术用以平衡电网符合，然而效果不彰。　　北京佩尔优科技有限公司

3、2000年正式进入水蓄冷市场，经过7年的发展，佩尔优非但将蓄冷空调技术推广至包括浦东机场在内的50多个项目，而且成为了合同能源管理行业的领导企业之一。　　从客户的角度选择技术　　国家主持推广的技术影响为何还不如一家普通公司？答案并不在于技术的高下，而在于将技术价值转变为商业价值的能力。　　蓄冷调荷技术的实施能平衡电网负荷，充分发挥电站的发电效率，但是客户并不是环保信徒，实用主义的他们并不在意技术的环保与否，只在乎是否有实实在在的“好处”。这其中的第一步，便是挑选在客户使用环境下性价比最高的技术。　　在国外，蓄冷技术主要有两种流派，水蓄冷和冰蓄冷。水蓄冷具有投资少，维修费用少，管理

4、简单的优势；项目完成后冰蓄冷具有启动时间短，融冰制冷无需开主机的优势。到底哪种介质效果更好，业界对此还存在很大的争论。　　佩尔优还对两种不同的介质进行了成本规模、技术可靠性、控制灵活程度、蓄冷回报等等各方面的比较。生存问题是新兴行业创业型企业首要解决的问题，降低投入，减少风险对于新生企业至关重要，水蓄冷投资少，易于管理的优势对佩尔优更具吸引力，最终，佩尔优做出了适合自己的选择——性价比较高的水蓄冷技术。　　1998年，佩尔优首席运营官江源泉在一次学术会议上与水蓄冷专家徐威教授相识，此次会面初步达成了双方合作的基础，为佩尔优技术支持找到了依靠。　　为与徐威教授深度合作，佩尔优尝试了

5、以往不曾有的合作模式与激励机制。1991年，徐威教授就开始了与北京供电局等单位的合作，希望能够依靠水蓄冷技术来达到缓解空调用电高峰的目的，但是结果并不理想。佩尔优总结：除了当时对于水蓄冷的政策优惠还没有具体出台，电价差值并不明显，这项技术的商业价值未能凸显之外，双方的合作模式以及不能完全有效沟通是造成合作失败的主要原因。为此，佩尔优改变了合作方式，使徐威教授意识到佩尔优很可能就是那个能够将这项技术普及商用的适合人选。2000年，双方正式以“大温差水蓄冷技术”作为公司的核心技术进行合作，之后徐威教授将该技术转让给佩尔优并成为公司的总工程师。　　近年来我国电力工业的需求逐渐增加，峰谷

6、差日益明显，为鼓励用电平衡，国家实行分时电价政策。例如上海浦东机场高峰时段电价为1.017元/度，低谷时段电价为0.222元/度；东莞高峰电价为1.0189元/度，低谷时0.3368元/度。如果企业能把低谷时期的电价取代高峰时段的电价，那么其中节约的电费即成为了放在企业明面上的“好处”。　　即使这种“好处”已经摆在企业面前，但还不能将其称为新商业模式中存在的客户价值，毕竟节省电费还无法等同于客户能够感知到的完整价值。如何将节约电费、初期投资少、维修便宜、管理简单等一系列特点，转换为能够唤起客户兴趣的价值体验，是佩尔优要面对的第一个问题。　　改变收费模式的魔力　　以客户为中心的技术

7、选择，为新商业模式的开辟做好了“硬件”准备，接下来，佩尔优开始思考自己到底在面对什么样的客户？他们有怎样的心态？对于哪些客户而言，能充分利用不同用电时段的电费差价，节省大量的运行电费会对他们形成最大的吸引？如何引导客户感受这其间存在的商业价值？　　1996年，还叫做桂林中能电气有限公司的佩尔优，主动找到广西第二人民医院，希望揽下医院的电气改造工程。在工程设计的过程中，佩尔优发现这家医院如果实施节电会有很好的效益，随后向医院提交了节能方案。但对于医院而言，节能改造并无前车之鉴，前期