雅芳：定义中国式新直销

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1、http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有)雅芳：定义中国式新直销雅芳并无悬念地获取了直销法规颁布以来的第一张正式牌照，舆论关心的热门似乎仍然是“单多之争”中雅芳的胜出。然而中国直销的选择既不简单，也不偶然。是中国短暂而跌宕曲折的直销发展之路历史性地选择了雅芳，同时也是雅芳适应中国直销背景而采取的创造式的互动新模式，重新定义和示范了未来中国式直销。雅芳的拿牌，可以说拉开了中国直销产业“复合化”的序幕。而雅芳（中国）在获得首张直销新牌照后，其总裁高寿康亦表示了对雅芳式新直销模式的信心：“在继续严格遵循直销法等相关法

2、令法规的前提下，雅芳不仅将全面推行直销模式、认真推广试点经验、坚持严格的‘雅芳直销培训标准’、确保消费者的高度满意率，还将一如既往地为专卖店提供持续的发展空间。同时，我们已经完成了对所有分支机构的培训，确保其能够有效支持新模式的发展，最大限度满足消费者的需求。”一、雅芳——中国特色的历史选择当中国直销的发展向平稳过渡，当政府管理的天平向秩序倾斜，雅芳作为准备最好、状态最佳、配合最全面的企业，成为中国直销的未来新标杆也就合情合理了。在中国直销的发展历史中，直销是一个经济影响相对有限而社会影响相当广泛的产业。由于“金字塔”骗局的一度泛滥，合法直销在很长时间里失

3、去了话语权。因此“秩序”成为中国直销发展中一个与成长并重的词汇。http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有)http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有)既要遵循直销的规律，又要结合中国的国情，成功转型之后的雅芳成为有中国特色的直销选择。雅芳通过严格的招募程序和对直销员规范的内部培训，以及将管理透明化的“电脑披露系统”，在提升企业自身管理效力的同时，也更好地帮助政府对直销员的销售行为进行监管。秩序之重自上个世纪90年代初，雅芳以第一家正式注册登记的直销公司进入中国开始，中

4、国的直销市场书写了一部跌宕起伏的发展史。在直销企业蜂拥而起、市场扩张一日千里式的快速发展的同时，市场也陷入了鱼龙混杂的混乱状态，被业内专家称为“鲜花与毒草一起疯长”。中国这个“熟人社会”虽然被业界普遍视为直销业发展的沃土，但同时也加大了规范直销业的难度。在经历了中国直销的兴起、混乱、失控之后，于是有了1998年的政府传销“禁令”，以及直销企业在中国的“刻苦”转型。在规定“外商投资传销企业必须转为店铺经营”后，中国政府批准了安利、雅芳、玫琳凯等10家外商投资直销企业转型经营。在这十家直销企业中，只有雅芳最为彻底地选择了做“单”，而大部分则并未放弃团队记酬的多

5、层次模式。无疑，倘若单纯根据业绩标准衡量，多层次直销是当之无愧的国际主流模式，在全世界900亿美元的直销市场中占据了80%—90%的份额。在中国市场上，安利在转型当年(1998年)的销售额虽然从1997财年的15亿元人民币跌落到3.2亿元人民币，但数年之后其经营业绩已经领先于其他转型企业，被认为是以最小的代价保留了自己最核心的能力。http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有)http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有)然而，与单层次直销相比，多层次直销与金字塔式传销之间

6、毕竟更难区分。对于保留着非法传销“经济邪教”、“经济癌症”痛苦印象的政府而言，这一点绝非无足轻重，而各地此起彼伏的非法传销、变相传销案件，又在时时刻刻提醒着监管部门警惕其死灰复燃。在以安利为代表的多层次直销企业，依靠转型“变身”快速发展，中国直销市场再次“腾飞”的同时，种种变相传销引起的社会问题再度卷土重来。据有关部门统计，2000年底，全国各地发生各种利用非法传销、变相传销进行违法犯罪活动的案件近500起，参加各种非法传销的人员达数百万人次，非法经营额达近百亿元。2001年，我国共查处非法传销案件2400多件，取缔传销窝点2500多个。2003年9月至2

7、004年10月，全国共查处传销案件2797起，取缔传销窝点1.1万个，遣散传销人员20多万人次，移交公安机关案件248件。仅2004年以来，工商机关就查处了广东茂名和湖北武汉违法组织传销案、江苏无锡德国王牌88传销案等一批大案要案。与这种混乱局面呈现对照的是，1998年雅芳全面转向店铺销售以来，除了因个别产品质量问题出现的纠纷，没有出现任何因为企业发展机制、销售行为而引起的社会问题。而其它多层次直销企业，或多或少地出现了被政府点名规范、停止招募销售人员等问题现象。中国政府面临着比1998年更严峻的挑战。雅芳模式——全球战略的中国缩影雅芳的直销制度中，只有两

8、个层级，所有的收入都必须建立在销售的基础之上，雅芳一直不使用“上、