销售人员经历三道坎

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1、营销人成功必过技能三道坎 　　彼得原理告诉我们：每个人的发展过程中都会被推到力不胜任的工作岗位上，而成功者就是从一个又一个力不胜任的工作岗位上走过来的。也就是说每个人发展的过程就是自身综合素质与能力不断提高的过程，但这种过程就是不断过坎的过程。事实上，营销人的提升与成功的过程也是从一个个力不胜任的岗位上走过的，因为市场的变化莫测或者个人职务升迁的本身就使我们遇到了技能坎，因为一个营销组织有不同的层面构成，而每走上一个更高的层面都要求成员具有更高的营销技能，要想走向更高的组织层面必须有符合这个组织层面要求的技能。　　从技能的角度来看，处于不同层面的营销人员必须具备不同的机能，处在基层营销的

2、业务员要想走向区域主管必须过一线市场运作坎；处在中层营销的区域主管要想走向更高一级的中高层或高层营销管理、决策者必须过区域市场的管理坎；处在中高层或高层营销的管理、决策者必须走过经营坎。　　如何认识并走过这三道坎？　　第一道坎：运作坎　　1、什么是运作坎　　运作坎是指基层营销或一线营销人员必须经历的第一道坎，主要包括开发、推广和执行三项技能。首先是开发技能，刚踏入营销岗位或处于基层营销的人员必须具备开发二批、终端网络的能力，并把这种能力升华为开发经销商的能力。只有具备了这种能力才能积累出认识社会和市场的能力，才能具备和经销商打交道的能力；其次是推广技能，处在这一层面的营销人员主要职责是分

3、销或协助经销商做好一线市场的产品分销工作，可以说90%以上的产品是从这个层面营销人眼中或手中走向市场的。要想出色完成自己的这一主要职责必须具备较强的推广技能。同时，开发和推广技能被很多企业视为基层或一线营销人员的两把“刷子”，也是这些人员具有突出业绩表现进而被企业“干而优则仕”，他们开始脱离基层或一线营销并从此走向营销的“仕途道路”；第三是执行技能，基层营销或一线营销人员说的直接一些就是一个执行者，要想具备较强的执行能力不仅需要具有“两把刷子”作为基本工具，更需要将运用两把刷子的能力升华为较强的理解和运用技能，因为开发和推广技能是两个单一的专项技能，执行能力是在具体的环境或条件下综合运用

4、各种技能达成目标的能力。执行能力是执行者自身固有的一种综合性能力体现。　　2、如何走过运作坎　　基层营销人员走过运作坎必须从以下几个方面着手：一是深入一线有意识的锤炼自己的“两把刷子”，即推广和开发技能。在一线市场从事开发、推广工作是枯燥的、辛苦的，很多涉“市”之初的营销人员在这个时候学会了“狡猾”。但如果认识到这是自己发展、提升的必经之路，就会有意识的锻炼自己，在一线市场工作时也就会把战胜二批、终端商达成交易当成一种快乐和成就；二是不断调整自己的心态和认识，只有这样才能强化自己的执行力。要想成为区域主管必须学会站在区域主管的立场上思考问题，因为你不是在为你的上级“干活”，哪怕业绩和功劳

5、是他的但练就的本事是你自己的；三是勿以“善”小而不为，因为一线市场的运作是琐碎而又单调的，很容易让人掉以轻心或感到疲惫。要想练就运作的基本功就必须学会面对并认真做好简单的“善”事，因为把所有最简单事做好就是不简单，把所有最容易的事作对就是不容易第二道坎：管理坎　　1、什么是管理坎　　管理坎是营销人员从基层或一线营销人员走向营销中层所必须走过的一道坎，主要是指从基层营销走向中层营销所面临的工作职能的转变，从体力劳动开始转向脑力劳动或者说是更倾向于智力型的工作，因为基层或一线营销是执行层面的营销而中层则走向了营销管理，尽管某种意义上说，处于中层的主管或区域经理仍然是置身于一线尚不“脱产”，但

6、他们的工作已经与直接的一线工作有了本质性的区别。因为一线营销人员是一人吃饱全家不饿，但中层营销的主管可能就要“拖家带口”了。　　2、如何走过管理坎　　要想走过管理坎必须做好以下几个方面的工作：一是自我打造，面临管理坎的营销人员首先要从自我形象、气质和言谈举止上塑造自己，很多不拿自己当干部的人丧失了自己的第一管理形象而怎么也过不去这道坎；打造自身的亲和力、号召力和带动力是初涉管理者的必修课；二是树立管理意识和管理欲望并认识、感悟管理。当业务员被提拔为区域主管的时候，可能很多人在自己面临管理技能坎的时候也自觉不自觉的去看一些管理方面的书籍，但管理实践或基层管理是无法从书本上找到全部答案的，必

7、须用心去认识和体会管理的精义、感受。如在权和威的塑造、使用上，如何去把握尺度？如何去匹配？三是学会使用基本的管理手段。基本的管理手段包括对自己团队的组织、分工、控制和对团队成员的素质、潜力、能力工作方面的评价。事实上，让团队具有凝聚力、战斗力、感染带动力是管理者组织能力的根本体现；让团队能够人尽其才，才尽其用是一个管理者首要思考的分工问题，只有正确、明确的分工才能让管理的作用发挥出来；让团队形成良好的作风并按照管理者的意图做事是管理