终端渠道量化管理(赵安学)

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1、营销量化管理系列B004渠道与终端量化管理课程前言本课程收授方法，在国内多家知名企业的渠道管理、终端管理、门店管理中（如星期六鞋业、迪柯尼男装、流行美饰品、江中药业、汇仁药业、三九药业、美的生活电器、步步高电子、九阳电器等，）均得到广泛应用和实施，并取得了显著成效！以量化思想为核心的终端管理方法，是当前终端管理领域唯一完整的、系统的、科学的实践工作方法。本课程内容以大量实操案例为基础，以如何提升终端销量和终端盈利为主线，系统地探讨：如何科学地确定终端销量目标、如何寻求终端提升的增长点、如何处理品牌

2、与终端管理的关系、以及如何实现对终端的科学量化管理。课程内容由以下五个板块构成：Ø终端目标篇：明明白白地增长——终端目标量化与销售增长点定位Ø核心思想篇：万变不离其宗——以品牌为核心的终端管理Ø实战方法篇：达成目标的根本——终端量化三要素Ø工作流程篇：洞察消费心态，量化消费行为——终端消费过程与终端工作流程Ø执行保障篇：心在远方，脚在路上——量化管理，让终端执行落地！课程目标:本课程结合大量实践案例，有机整合了量化管理、营销工程、品牌管理、消费者行为学等科学思想，旨在达成以下四类目标：Ø如何以营销

3、工程的思想和工具，科学确定销量目标，并找到达成目标的增长方法；Ø如何以行为学的思想和工具，洞察客户心态、量化客户行为和需求，提升终端成交率；Ø如何以品牌管理的思想和工具，明确品牌和终端的关系，建立以品牌为核心的终端管理模式；Ø如何以量化管理的思想和工具，量化终端团队的工作和能力，切实保障终端执行力的真正提升；课程大纲：一．明明白白地增长——终端目标量化与销售增长点定位1.量化管理起源与国际公司实践2.终端量化管理的现实意义2.销售额与人均利润背后的秘密3.科学确定终端销量目标4.增长何处来：解剖流

4、程，找准终端增长点5.围绕终端目标的量化管理二．万变不离其宗——以品牌为核心的终端管理1.品牌的本质和意义1.1品牌的本质和品牌的结构1.2品牌资产、品牌溢价与终端销售额1.3品牌对买方和卖方的意义1.4品牌管理与现代企业管理结构2.品牌管理与终端管理2.1以品牌为核心的整合营销2.2品牌的量化综合评估2.3品牌定位与终端管理2.4终端品牌建设方法：多元强化与多次强化2.5基于品牌指数评估的终端销售策略三．达成目标的根本——终端量化三要素1、营销量化管理基础模型：S=A×D×P1.1如何让人愿意买

5、：A指数——品牌综合指数与品牌传播策略；1.2如何让人买得到：D指数——渠道综合指数与终端推广策略；1.3如何让人买得起：P指数——客户需求指数与新产品开发和设计；1.4S=ADP模型应用2、终端量化三要素2.1销售量化管理工作方法：D=T×C×R模型应用与实践2.2永远保持最佳的卖相：终端标准化建设与终端卖相指数的诊断和提升（T指数）1）终端卖相管理的目标：改变客户态度2）态度改变的基本方法：感知、认知和意动3）终端卖相指数的诊断和测评4）基于量化测评的卖相策略改进5）终端旗舰店与终端标准化建设

6、2.3想买就能买得到：终端门店布局与终端覆盖指数的诊断和提升（C指数）1）终端覆盖管理目标2）销售半径与顾客购物行为3）绝对覆盖与相对覆盖管控4）安全库存管理5）基于覆盖诊断和测评的终端覆盖提升策略2.4人，永远是根本：终端团队满意度的诊断和提升（R指数）1）团队满意度与终端销售额2）终端团队满意度诊断3）有前途，也有“钱途”：终端团队职业规划与量化考核激励4）批量拷贝销售精英：终端团队能力量化与提升四．洞察终端消费心态，量化终端消费行为——终端消费过程与终端工作流程　１、洞察消费者心态：破解客户

7、心理的工具　２、量化消费者行为：心理动力学与三元平衡模型　３、真正吃准消费者需求：１）取之不尽，用之不竭的宝藏：消费者需求库建设２）找到真正有用的需求３）需求挖掘的核心技术：方法－目的链与行为事件探测４）需求量化排序５）重要未满足需求与独特销售卖点６）独特销售卖点与终端销售策略　３、终端消费者交易过程分析：知、情、意、行、评　４、终端管理标准流程　　　１）开门前要事——顾客购物前状态管理标准化　　　２）引客入店　——顾客购物场所选择管理标准化　　　３）建立互动　——顾客信息收集管理标准化　　　４）

8、态度改变　——顾客态度改变方法标准化　　　５）促进决策　——顾客销售促成方法标准化　　　６）协助交易　——顾客交易环节管理标准化　５、终端流程固化与终端标准化手册五．心在远方，脚在路上——量化管理，让终端执行落地！１、量化管理的本质与十大契约关系２、“舍末逐本”：终端量化管理的根本点——工作量化与能力量化１）终端工作的量化方案２）终端人员能力的量化方案４、终端岗位操作系统——ＫＰＯ体系导入方法与实践１）从目标到策略２）从策略到项目３）从项目到任务４）从任务到活动５、终端项目和任务的